Forside | Bonusen som skulle løfte salget, ødela selgernes motivasjon.
Bård Kuvaas
Forside

Bonusen som skulle løfte salget, ødela selgernes motivasjon.

Bonus og motivasjon

Jo mer bonus selgerne i et forsikringsselskap fikk, jo mindre indre motivert ble de. Flere begynte å se seg om etter ny jobb.

Et stort norsk forsikringsselskap skulle innføre resultatbasert lønn for sine selgere. Hensikten med ordningen var at den skulle motivere dem til å selge mer gjennom høyere arbeidsinnsats. Bonusen ble introdusert på toppen av fastlønnen de hadde fra før.

Selskapet ønsket seg en grundig evaluering av om den nye bonusordningen virket etter hensikten: Ville bonusordningen få selgerkorpset til å stå på ekstra i jobben, og dermed oppnå høyere salg av produkter og tjenester?

Professor Bård Kuvaas ved Handelshøyskolen BI har sammen med et forskerteam gjennomført en studie av om selskapet fikk de resultatene de betalte for gjennom bonusen.

Selskapet og forskerne ønsket svar på følgende sentrale spørsmål: Hvilken effekt hadde den resultatbaserte bonusen på selgernes motivasjon, arbeidsinnsats og tilbøyelighet til å se seg om etter en ny jobb?

Fulgte selgerne over mer enn to år

Forskerne sendte ut elektroniske spørreskjemaer til selgerne på tre ulike tidspunkter, første gangen før den nye bonusordningen ble innført, og siste gang vel to år etter at ordningen ble innført.

De samlet også inn data om selgernes intensjon om å se seg om etter en ny jobb og arbeidsinnsats før ordningen ble innført og deretter igjen cirka to og et halvt år senere.

I tillegg kartla de selgernes såkalte indre og ytre motivasjon. Medarbeidere som er ytre motiverte ser først og fremst på jobben som et middel til å oppnå noe, som for eksempel lønn og prestisje. Medarbeidere som er indre motiverte, opplever tilfredshet, glede og mening når de utfører arbeidsoppgavene sine. Og det er altså de som ser glede og mening i jobben som skaper de beste resultatene.

Forskerne fikk også vite hvor mye selgerne mottok i bonus og fastlønn i løpet av de to første årene etter bonusordningen ble innført.

Totalt 322 av forsikringsselgerne deltok i studien gjennom hele tidsperioden. Resultatene av studien er offentliggjort i det internasjonale vitenskapelige tidsskriftet Motivation and Emotion.

Slik virket bonusen

Jo mer bonus selgerne fikk i løpet av de to årene ordningen varte, jo mer ytre motiverte ble de. Dessverre var det kun en svak sammenheng mellom ytre motivasjon og økt arbeidsinnsats.

Mens den ytre motivasjonen økte, falt den indre motivasjonen for en av bonusgruppene. Jo mer selgerne mottok i bonus, jo mindre indre motiverte ble de. Den indre motivasjonen var meget sterkt relatert til arbeidsinnsats. Den svake positive effekten av økt ytre motivasjon ble dermed mer enn utvisket av fallet i indre motivasjon.

– Vi kan langt på vei dokumentere at resultatbaserte incentiver kan fortrenge indre motivasjon i det «virkelige livet», og ikke bare i forskernes laboratorieeksperimenter, sier Kuvaas.

Flere fikk lyst til å slutte

Forskerne fant også klare sammenhenger mellom indre og ytre motivasjon og ønsket om å se seg om etter en ny jobb.

Lysten til å se seg om etter ny jobb økte når den ytre motivasjonen økte. Og motsatt, studien viser en sterk sammenheng mellom indre motivasjon og mindre lyst på ny jobb.

– Det ser ut til at ytre motiverte ansatte over tid i økende grad vil ønske å forlate selskapet de jobber i.

Høy fastlønn virker positivt

Studien viser at størrelsen på fastlønnen har en positiv effekt på medarbeidernes indre motivasjon. Det er gunstig både for økt arbeidsinnsats og lavere ønske om å se seg om etter jobb et annet sted. Også andre studier har vist positive sammenhenger mellom fastlønnsnivå og indre motivasjon.

Hva tror du kan være årsaken til at en god fastlønn kan ha denne effekten?

 – Fastlønnen er garantert, og kan oppfattes som er et uttrykk for hvor verdifull medarbeideren er for selskapet, sier BI-forskeren.

Kuvaas gir tre praktiske lønnsråd til ledere som ønsker å få det beste ut av sine medarbeidere:

1.Tilby en fastlønn som er høy nok til at medarbeiderne ikke blir lokket av andre selskapers lønnsnivå.

2.Lønnsnivået bør derimot ikke være så høyt at det blir den viktigste grunnen for å jobbe i selskapet. Da tiltrekker man seg de mest ytre motiverte medarbeiderne.

3.Gjør deretter alt for at medarbeiderne glemmer lønnen og heller tenker på kundene, tjenestene og produktene.

Tekst: Professor Bård Kuvaas ved Handelshøyskolen BI. BI Business Review er Handelshøyskolen BIs digitale kanal for faglig formidling (forskningskommunikasjon)

LES OGSÅ: 

Mysteriet motivasjon

En god leder leder seg selv – og inspirerer andre til å gjøre det samme

Demotiverende ledelse

motivasjon

KOMMENTARER

Annonsér her!

Motta nyhetsbrev

Meld deg på nyhetsbrev!

Rå på lederutvikling?

Lederutvikling

Har du en klar strategi for din lederutvikling? Har du planlagt de nødvendige tiltakene for at det og dem du leder utvikler seg i tråd med virkeligheten?
Strategi og lederutvviklig

Outsourcing frigjør ressurser i nedgangstider

Outsourcing

Flere sektorer opplever i dag nedgangstider, og mange bedrifter ser seg nødt til å kvitte seg med ansatte, avdelinger og tjenester for å tilfredsstille stadig strammere budsjetter. Kan outsourcing vær...
outsourcing løsning for nedskalering?
Annonsér her!
Annonsér her!

10 tips for å bli mer effektiv som leder

Effektiv ledelse

Tipsene er basert på en amerikansk undersøkelse med intervju av over 200 ultra-produktive mennesker, inkludert syv milliardærer, 13 olympiske mestere og over 200 suksessfulle entreprenører.
Få gjort mer på kortere tid med mindre stress

Utålmodig gründeroptimist

Stian Rustad kan kanskje ikke spå fremtiden. Men samme året som internett ble kalt en «flopp», mente han at internett var fremtiden. IT-firmaet han startet opp, utviklet et av verdens første sky-baser...
Teknologioptimist Stian Rustad

Følger du med?

Ledelse er fordeling av oppmerksomhet. Det du ser, er det du får. Fokus og oppmerksomhet er vidt forskjellige egenskaper. Mange ledere fokuserer for mye. 
Oppmerksomhet og ledelse

Hvordan sikre god ledelse i fremtiden?

SPONSET INNHOLD

Dagens ledere står allerede overfor store utfordringer og muligheter som følge av teknologisk utvikling. Hvordan påvirker dette virksomheters evne til å sikre god og effektiv ledelse også i framtiden?...
Lederegenskaper som ikke synes på CV
Annonsér her!
Annonsér her!

Støtte i vanskelige tider

-står vi sammen i vanskelige valg vi må ta?
Beslutninger

Emosjonell intelligens – reelt eller ikke?

Emosjonell intelligens

For å være en dyktig og god leder må man på den ene siden være rasjonell og beherske områder som analyse, strategi, planlegging, målstyring osv. Men dette i seg selv er ikke nok i dagens krevende mark...
Emosjonell intelligens

@else er din nye, digitale HR-sjef

digital HR-sjef

Har du som ansatt lurt på om du har krav på lønn til uforutsette ting, som for eksempel å gå i begravelse, men ikke turt å spørre HR-leder? Eller kviet deg for å høre hvor mange egenmeldingsdager du h...
Digital HR-sjef

Fjellvettregler for nye ledere

Ny som leder

Turen=rekrutteringsprosessen delt opp i utvelgelsen, oppsigelsesprosessen, forberedelsene og oppstarten/innfasingen= lederskifte
Fjellvettregler for ledere
Annonsér her!
Annonsér her!

Medarbeidere i samspill i godt medarbeiderskap!

Hva skal til for at vi kjenner på den gode følelsen av å være på samme lag og ville hverandre vel? Av og til oppstår uenigheter, eller konflikter, som innebærer forstyrrelser og energi-sløsing i aller...
Medarbeidere i samspill som vil hverandre vel

Slik vinner du morgendagens kunder!

Nyskapning

Hvem er det som i dag ser på boligannonser i papiravisen? Hvem i fremtiden vil kommunisere per brev, og hvem vil oppsøke banken for å betale regninger? Skal du henge med videre, bør du være sikker på ...
Innovasjon og nyskapning
Tilbake til toppen