benja 1.jpg

Forfatter og prisbelønnet internasjonal foredragsholder Benja Stig Fagerland / foto: Ingar Næss, studiof2.no

Vi spør igjen: Har du stilt et spørsmål, eller diskutert med en kvinne i dag? Og ikke minst, har du lyttet til hva hun faktisk sier? Hvorfor bryr hun seg ikke om ditt produkt? Hvorfor er hun ikke opptatt av det, butikken din, ditt merke, din kommunikasjon? Du bør vurdere å jakte på disse svarene med stor interesse. For her ligger nemlig et stort, uutnyttet markeds- og forretningspotensiale. En ny bok setter et strategisk og handlingsorientert fokus på forretningspotensialet i den kvinnelige forbruker, på kvinners enorme kjøpekraft og hvordan man best utnytter dette – til stor gevinst for bunnlinjen.

Fra forbrukerismens barndom er produkter som i økende grad brukes av begge kjønn blitt utviklet og designet av menn, og testet på mannlige klienter/ pasienter. Det har vært en sosial og kommersiell enighet om at menn og kvinner i forbrukersammenheng var og er det samme. Det var ingen grunn til å komplisere ting med involvering av "det svake kjønn" i forskning, design og produktutvikling. I noen tilfeller viste kjønnsubalansen seg direkte farlig, i andre bare som en kommersiell blindvei, sett i lys av det faktum at kvinnelige kunder globalt tar 80% av alle kjøpsbeslutninger for hjemmet. Forskningsmastodonter som Fraunhofer og Stanford University, og ikke minst EU, har de siste årene sagt det tydelig: Forskning i vitenskap, medisin/ helse, teknologi og miljø gir ingen mening uten en grunnleggende forståelse av at "kundene" består av to kjønn.

En gjenoppdaget eksistensberettigelse

Når det gjelder design, produktutvikling, markedsføring og de verdiene som ligger bak, har det lenge vært mange pionerer på nordisk Sheconomy. Dette er selskaper som har våget å ta steget, og si «ok, så lytter vi til disse kvinnene. Vi tar dem på alvor og bruker dette til å lage produkter og tjenester bedre for alle».

            Nå er det imidlertid en god del globale selskaper som holder på å gjenoppdage det innovative (og økonomiske og verdimessige) potensialet, som ligger i en "kvinnelig benchmark- strategi". Tunge, tidligere maskuline bastioner, som danske Danfoss og Q8, har sett lyset og vist at man(n) kan flytte seg relativt raskt og effektivt, hvis man gjør det riktig og unngår de kjønnssterotype fellene. Det vil si at man grunnlegger strategien på solid, vitenskapelig forskning, snarere enn stereotypier og antakelser om de kvinnelige kundenes krav. Og dermed sikres buy-in fra toppledelsen, så vel som fra ansatte.

iStock_000019820191_Full_450x299.jpg

Mangfold er nøkkelordet

Mange amerikanske selskaper har lenge innsett at det ikke handler om kjønn, men om big business.  Mangfold er ikke bare et problem som skal håndteres. Det er et kommersielt potensial å høste, hvis man oppfører seg både kulturelt og kjønnsmessig intelligent.

Ikke en kjønnskrig – en krig om bunnlinje
Viktig: Dette handler ikke om en kjønnsdebatt der hver side kjemper om hvem som er viktigst, eller hvilket kjønn som ”vinner”. Det handler om å innse at det faktisk eksisterer et "annet kjønn". Og at denne gruppen representerer omtrent 50% av markedet. Så hvorfor avstå fra fra en så stor andel av markedet? Mangfold er stikkordet. Og brukersentrisk innovasjon gir absolutt ingen mening hvis du mer eller mindre ubevisst utelater halvparten av menneskeheten.

            En rekke av de danske Sheconomy-pionerene inngår i en ny bok som kom ut av det treårige forskningsprosjektet Female Interaction. Prosjektet gikk under det danske ” Erhvervs- og Byggestyrelsen” fra 2009-2011, og en rekke danske selskaper var involvert i konseptutvikling, prototyping og testing av hypoteser.

Et veldig viktig verktøy

På engelsk har eBoken tittelen The Female Benchmark – how to make female consumers your business driver. Det mest interessante i bokens tittel er ”how”, hvordan. For her får vi endelig oppskriften på hvordan man best nærmer seg kvinneaspektet som virksomhet. Det være seg på ledelse, produktutvikling / design, markedsføring eller salg.

Der er bred konsensus om at tiden er moden for et forretningskulturelt paradigmeskifte, hvor det er bruk for at virksomhetene beveger seg fra produktorientert til kundeorientert. En slik omstilling er reelt sett et kjempeskritt for mange bedrifter. For at dette skal lykkes, må det omrokkeres på alle hyller, og bedriften har bruk for et tema, en fortelling, som kan sette et ansikt på omstillingen.

Et slikt tema kan med fordel fokusere på kvinnelige kunder. Men vel å merke som en seriøs, veloverveid strategi, ikke den lyserosa lappeløsningen som man til stor forundring for voksne kunder med jevne mellomrom drar frem som trumfkort.

Fra Q8 og Danfoss, Widex, Jeld-Wen, til en lang rekke eksempler fra New York-basert Smart Design, peker boken igjen og igjen på at det er belegg for påstanden om at kvinner er big business. Og, at de som kommer først til målstreken, virkelig kan flytte markedsandeler og styrke bunnlinjen.

Toppstyring må til.

Et skikkelig kulturskifte må nødvendigvis være styrt fra toppledelsens side. Det har kommet mange flere kvinner på alle nivåer i bedriftene, men selv hvis de velger å rope høyt til de kjøpesterke kvinnelige kundene, kan ikke dette alene sikre den fundamentale forandringen som må til. Forståelsen må gjennomsyre alle beslutninger, hvis det skal ryddes ut fordommer som at produktet bare må være rosa, pent og pink.

Der er en direkte korrelasjon mellom verdier og atferd. Sett i det lyset er det et problem, at mannlige verdier fortsatt dominerer beslutningsprosessene, og dermed fastlåser oppfatningen av hvordan verden ser ut utenfor svingdøren. For det kan naturligvis sees på de produktene som utvikles.

Industrisamfunnet har hatt begeistret fokus på teknologi, og når man sier teknologi, sier man også ingeniører, og ingeniører er for det meste menn. Man fornærmer neppe noen ved å si at mange av disse er overbevist om at alle andre også er like gira på å knekke betjeningskoder og utforske gadgets som de selv er. Bedriftene, og de mannlige beslutningstakerne, bruker uforbeholdent mye krutt på å skaffe informasjon om kunder de allerede kjenner. De kunne få langt mer ut av å interessere seg for alle dem de ikke når frem til, eller som er permanent utilfredse. Kvinner kunne i den sammenheng være en forfriskende og profitabel mulighet. Allikevel duger dette bare hvis man tar dem seriøst. Det er ikke nok at tro at det er mamma, kona eller kjæresten som skal utfrittes. Det finnes ikke et enkelt, spesifikt kundesegment som heter ”vi kvinner” eller ”kvinner”. Derfor gjelder det å komme seg ut og møte dem, og å snakke med dem og virkelig forstå hvorfor de kan føle seg utrygge på en servicestasjon, og frustrert i det nye designerhotellets baderom.

Frem med produktivitet

Norske bedrifter har bruk for noe radikalt, for virkelig å sette gang i hjulene, ideene og inspirasjonen. Kvinnelige kunder kan bli nettopp den katalysator for forandring som næringslivet etterlyser og jakter på. Det handler om å kaste et helt nytt blikk på produktene, og måten å fortelle historier og drive virksomhet på. Den prisme som heter kvinner kan gi et massivt push i den rette retningen. Dette fordi kvinner ser på produktene med andre øyne. Fordi de skeptisk legger armene i kors og spør ’hva skal jeg egentlig bruke det til?.’ Og, fordi det dermed tvinger de interne teamene til å tenke, snu den eksisterende produktportefølje på hodet og si ’hun har rett. Hva er det egentlig, vår dings nummer 20 skal brukes til i det livet hun lever?’. DET setter gang i debatten. DET setter gang i utviklingen, og DET setter gang i de nye ideene. Det er DET, som Norge har bruk for.

Så, for siste gang: Har du snakket med en kvinne i dag? Nei? Se å kom deg ut og gjør det.

TEKST: Forfatter og prisbelønnet internasjonal foredragsholder Benja Stig Fagerland, og professor Anders Drejer

main.jpg

Professor: Anders Drejer