Hvordan overtale uten makt? Del 4

Du har sikkert lagt merke til at enkelte mennesker har en egen evne til å få folk med seg? Har du stilt spørsmål ved egen kapasitet? Ikke fortvil, flertallet av oss opplever at vi ikke strekker til en gang i blant.
Er man leder er det viktig å kunne påvirke og motivere egne medarbeidere og like sentralt er det å kunne få gjennom de forslag man legger frem for sin egen sjef.

Som innkjøper må en kunne få leverandørene med seg. Klarer man ikke det så kan det bety et være eller ikke være! Om du vil øke dine sjanser til å overtale andre så har du muligens i de tre forrige nummer av LederNytt tilegnet deg noen ideer som har gjort deg dyktigere til å få folk med deg på dine ideer. Her er foreløpig siste innslag!

Det er mange som i kraft av sin stilling bruker frykt og utrygghet og på den måten får gjennom sin vilje. Men de som ikke benytter slike virkemidler må bruke mer sublime overtalelsesmetoder.
Gjennom 20 år med leder- og organisasjonsutvikling i små og store bedrifter har jeg fått mange spørsmål - og jeg har stilt meg selv mange: ”Hvordan klarte han/hun å overtale disse menneskene?”
Mine erfaringer tyder på at det ikke er noe spesielt ved personligheten til dem som klarer å få andre med seg. Svaret på ”hvordan klarte han/hun å få med seg disse menneskene?” finner vi ved å undersøke hva personene gjør. Og ikke minst hva de ikke gjør. Alle har vi – for å si det på en annen måte - noen mangler. Noen er svært bevisste og unngår å gjøre dumhetene, for andre er det mindre ”naturlig” å anstrenge seg.
I de tre forrige nummer av INNKJØPSNYTT diskuterte vi hvordan ”Ros og positiv omtale” og ”Å behandle folk individuelt”, samt ulike metoder for å få folk til å holde sine avtaler, kan bidra til å overtale uten å bruke makt.

Profilere sterke sider
I dette nummer av INNKJØPSNYTT skal vi se på hvordan man får folk med seg ved hjelp av å Profilère sine sterke sider.
Radio og TV trekker ofte fram eksperter for at seere og lyttere skal få tillit til det et bestemt innslag formidler. Ekspertene inngir respekt, deres utsagn blir betraktet som tungtveiende i debatten. Når vi har behov for å få svar på spørsmål av juridisk, finansiell, medisinsk eller teknisk natur låner vi villig øret til eksperter for selv å kunne fatte riktige beslutninger. I arkitektselskapet Snøhetta trekker man alltid inn eksperter om man ikke besitter kompetansen selv, eksperter som steinhuggere, kunstnere og ulike designere. Ekspertene har altså vår tillit.
Men hvordan vet vi at noen er ekspert? Dress eller dongeri? Langt hår og skjegg?
En fremstående ekspert på å få ulike dataprogrammer til å fungere sammen, kledde seg på en slik måte at det ble en barriere for karrieren. Det finnes dem blant oss som ekskluderer dem som ikke faller inn i det ”rette mønster”. Foreldre, doktorer, bedriftseiere, ja til og med militærledere holder på å miste den autoritet de en gang hadde. Utseende og bekledning forteller ingenting om hva en person er dyktig til. Det er også påfallende at de som faktisk er eksperter, og som det er grunn til å lytte til, ofte har en helt feilaktig oppfatning av hva andre tror de kan. De tror nærmest at kunnskapen synes utenpå. Og når dette ikke stemmer går de beste råd og argumenter hus forbi. Man

tror ikke på hvem som helst.
Ledere som ønsker å oppnå tillit i kraft av sin kompetanse går også lett i denne fella. De tror at alle vet hvor dyktige de er, mens tilfellet ofte er at man møter skepsis. Ingen vet i utgangspunktet forskjellen på hva som er ekspertutsagn og hva som er en drøy uttalelse.
Vi må derfor bruke tid og anstrengelser på å profilere våre kunnskapsrike sider. Det vil bidra til økt tillit og troverdighet og vil styrke våre muligheter til å få folk med oss uten å bruke makt.
 

AV ROLV BRENNA