Nå er vi i siget

Som selger og salgsleder i ulike selskap har jeg mang en gang møtt disse superselgerne som presterer måned etter måned, år etter år. Jeg har også hatt gleden av å arbeide tett på noen av disse og med beundring og noen betenkeligheter når det gjelder valg av strategi for å få til nye ordre på eksisterende og nye kunder.

Disse alfahanner som jakter uavbrutt på nye kunder og løper videre så snart ordren er signert. De skyr ingen midler for å nå målet sitt og de lykkes omtrent uansett i hvilket område det måtte gjelde. Nesten. Jeg har også sett ensomheten i disse som troner milelangt foran resten av flokken. Den påtatte interessen som noen ganger skinner gjennom i sosiale lag og som ligner blikket rett etter at den ene kunden har sagt; ”nei, vi valgte en annen leverandør”. Superselgerne kan være vanskelig å lede og noen ganger er det greit å bare la dem holde på for seg selv. For de aller beste er salg det eneste som teller og salget blir altoppslukende. For andre er motivasjonen mer sammensatt. Dette gjelder både kjøper og selger.

Så hvordan skal en gruppe selgere ledes og motiveres til å følge selskapets mål og startegi? La oss begynne med øvelse og trening. Som Benjamin Franklin sa;

-         Fortell meg og jeg skal glemme

-         Vis meg og jeg forstår

-         La meg delta og jeg lærer

Disse ord har motivert meg til å bruke mindre tid på foredrag og mer tid på salgstrening. Salgstrening handler om å la deltagerne på treningene, ja nettopp, DELTA.

Når jeg møter en ny gruppe selgere er dette ofte med stor skeptisisme, ikke fra meg selv, jeg vet jo at de kommer til å bli strålende fornøyde. Det er selgerne som tror de er så gode at de umulig kan lære noe fra en ung jypling som meg selv på bare 37 år. Når de har fått være med på den første kommunikasjonsleken, som handler om øyekontakt og visualisering (lærte den av Susanne Goksør), blir temperaturen en ganske annen. Når jeg setter meg med ryggen til og lager ringelyd på telefonene slik at den første i gruppen kan ringe meg og booke et møte, er treningen virkelig i gang.

Mitt klare råd til ledere er å sette av tid til å trene. Dersom du er fortvilet over at ikke selgerne gjør som du sier kan du lese på nytt Benjamins sitat og ring til meg for å booke et møte med meg. Start med å si hvor du ringer fra og at målet for samtalen er å få et møte. Da vil jeg forstå at du trener. Når du selv er trygg på at dette fungerer kan du la dine selgere få delta. Denne treningen bør gjøres i én time per selger minimum én gang i måneden.

Closing er blitt et slags myteomspunnet tema. Mine kunder henger seg gjerne opp i teknikker og taktikker for å ”lure” kunden til å signere. Dette naturligvis før vi har trenet på å stille spørsmål.

Magien i dette lærte jeg som leksikonselger da jeg var med Norges beste leksikonselger ut på jobb. Vi satt begge i sofaen hjemme hos et ungt par. Midt i demonstrasjonene pakket selgeren sammen vesken sin, spurte om de ville kjøpe, fikk et tydelig NEI og vi takket for oss. Jeg var undrende på hva som nettopp hadde skjedd. Da vi kom ut sa selgeren til meg at han ville heller bruke tiden sin på neste kunde da han anså sannsynligheten for å lykkes som minimal. Derfor hadde han plutselig spurt om de ville kjøpe. Han sa videre til meg at noen ganger er det greit å close med et nei, og dermed skynde seg til neste dør for å se om han finner noen som er motivert til å handle før klokken blir for mye. Vi hadde kommet til å bruke resten av kvelden til det ubestemmelige paret. Klokken var 20.30 og vi ville ikke ringe på dørene etter kl 21:00. Vi gikk videre og snakket med et titalls kunder på døren. Jeg var fortsatt litt satt ut av den raske negative closingen og syntes selgeren nesten virket kostbar på dørene. Han sa ting som ”dersom dere skulle bli interessert i et nytt kunnskapsverk i kveld, er dere i stand til å ta en beslutning på kr 350,- per måned?” Jeg fant spørsmålet nærmest frekt, men måten han sa det på gjorde at de fleste syntes det var helt greit.

Fem på ni møtte vi en voksen dame som sa at hun hadde tenkt på et leksikon og at vi kunne komme inn. Salget tok fem minutter og vi fikk nybakte boller med på kjøpet. Da vi forlot den fornøyde kunden, blunket selgeren til meg og stilte følgende spørsmål; ” tror du vi ville fått en så fin avslutning hos det paret vi forlot for en time siden? Klokken var 2130 og vi hadde solgt fire leksikon og tjent 12.000,- på en kveld. Nå ville jeg lære!

De gode spørsmål avhenger av hvem du møter og hva du skal selge. Det å trene på gode spørsmål handler om hvilke svar du vil ha som du videre kan benytte for dermed å forstå hvordan kunden kjøper. Det å forstå kjøpssyklusen til en kunde er av største betydning for å komme til closingen samtidig med kunden.

Da dere valgte dagens løsning, var du med og tok beslutningen?

Kan dere fortelle meg hva dere la til grunn for beslutningen?

-Fra 1-10, hvilke forventninger hadde dere til løsningen?

-Hvordan vurderer dere samme løsning i dag x år senere?

-Hvor lang tid vil dere anta dere bruker på en slik beslutningsprosess?

-Hvilke kriterier vil dere legge til grunn for beslutningen i dag?

-Er det andre personer som bør involveres?

-Hvem skal benytte den nye løsningen? Hva synes de om dagens situasjon?

Se spennende salgstreningsvideo klikk her

 Lykke til med salgstreningen!

Odin Johansen, partner i Petajamaa Partners