Salg er kommunikasjon

Når du ser et isfjell vet du at bare en tidel av det er synlig over havoverflaten. Det samme kan sies om menneskelig adferd. Det en person sier og gjør forteller på langt nær alt om hans eller hennes underliggende kvalifikasjoner og egenskaper, drivkraft og motivasjon. For oss som er selgere er det derfor viktig å ha så stor innsikt i menneskelig adferd

som mulig. Hvis vi blir i stand til å identifisere de underliggende drivkreftene til kjøperen, kan vi tilpasse oss kundens behov for adferd og forstå hans eller hennes kjøpsmotivasjon bedre. Slik oppnår vi de gode resultatene vi ønsker oss i form av salg, mersalg og et godt og langsiktig kundeforhold.

 

Selgere er forskjellige, og det er også kundene. Enkelte kan tappe oss for energi ved å alltid fokusere på begrensninger og problemer. Andre fyller oss med energi fordi de alltid ser løsninger og muligheter. Sistnevnte har forstått at en positiv holdning og innstilling påvirker omgivelsene på en konstruktiv måte. Felles for alle er at de drives av ulike underliggende motivasjonsfaktorer, som for eksempel å skape gode resultater, sosial aksept, stabilitet eller kvalitet. Gjennom innsikt i hvordan omgivelsene oppfatter adferden vår, kan vi trene på å tilpasse vår væremåte hvis situasjonen krever det, og velge en salgsstrategi som skaper empati og resultater hos kjøperen. Adferd er universell og uavhengig av bransje eller salgsnivå. Det handler mer om kundens adferdsstil. Hvem er kunden og hvordan kan du tolke og forstå han/hun best mulig?

 

Utviklingsverktøyet DiSC fra Inscape er en viktig del av Calleos salgstreningspakke “Nøkkelen til det gode salg”. DiSC er et pålitelig redskap som gir selgere og ledere innsikt om egen og andres adferd. Det inneholder et enkelt og praktisk begrepsapparat til bruk i hverdagen og er også svært nyttig når det gjelder å skape bevissthet internt om styrker og svakheter i atferden til den enkelte i teamet. For en leder som skal skape resultater gjennom andre mennesker ved å motiverte dem, er DiSC et svært nyttig coaching- verktøy, siden det fremmer en positiv personlig utvikling hos dine medarbeidere. Det hjelper selgerne til å finne og styrke sine positive egenskaper, identifisere kundens kjøpsadferd, og oppføre seg på en sympatisk og tillitsvekkende måte som avdekker kundens behov og utfordringer. De lærer å selge produktet med naturlig entusiasme. Å lytte og bli oppfattet som hjelpsom, relasjonsbyggende og profesjonell. Den beste selgeren er tross alt den som er i stand til å skape den beste kjøpsopplevelsen. For å greie dette må man lære å tolke og forstå kunden og tilpasse sin adferd. Da Lykkes du best!

 

Tekst: Arild Berg, daglig leder i Calleo AS. Calleo driver trening og utvikling av mennesker innen salg, service og ledelse. Calleo benytter blended learning som metode, og DiSC inngår som del av treningen. www.detgodesalg.no