Veien dit – en villet utfordring

            ­- Med 'konsulent' menes en person som har en fri rolle, som har et selvstendig salgs- og inntjeningsansvar, og som i betydelig grad har tette relasjoner til egne kunder, forteller Trond Albert Skjelbred. Han forklarer at en konsulent kan operere innenfor ulike fagdisipliner, for eksempel kommunikasjonsrådgivning, kvalitets- og bedriftsutvikling, innkjøp, revisjon og økonomisk rådgivning, HR- og lederutvikling, eller IT-rådgivning.

            Selv er Skjelbred partner i kommunikasjonsbyrået NOR-PR. Veien til å bli konsulent er forskjellig for person til person, og for Skjelbred var dette noe som gradvis tok form. Den røde tråden underveis var at han stadig ønsket større utfordringer. Først naturfaglinjen, befalsutdanning i Forsvaret, og senere  siviløkonomstudiet på Norges Handelshøyskole (NHH) – samtlige studier valgte han delvis fordi de er ansett som krevende. 

            ­- Jeg har også mange måneders erfaring som ungdomsskolelærer, fordi alle sa det var så vanskelig, smiler Skjelbred. Han stortrivdes i lærerjobben, men hadde allerede bestemt seg for at han helst ville jobbe i kommunikasjons- og pr-bransjen. Et foredrag på NHH i 1992 hadde gitt ham aha-opplevelsen: Han hørte Hans Geelmuyden, og bestemte seg der og da for å begynne å jobbe for ham.

            ­- Da jeg var ferdig på NHH i 1993 var det et tøft jobbmarked. Den gangen sendte jeg kanskje 70 søknader, fikk negativt svar fra 2, og hørte ingenting fra resten. Heldigvis har bedrifters holdning til arbeidssøkere forandret seg med tiden, sier Skjelbred.  ­- Folk har fått med seg at søkeren er en potensiell ny kunde, eller kanskje til og med en mulig senere sjef eller kollega. Det er bra.

            ­- Det endte med at jeg fortsatte å studere, og tok Pedagogisk Seminar mens jeg jobbet som vikarlærer på ulike ungdomsskoler og i videregående, men jeg hadde ikke glemt drømmen om PR-bransjen. Høsten 1994 stod det en stillingsannonse på trykk i BT som fikk avgjørende betydning for meg, sier Skjelbred. Han troppet opp på kontoret til Geelmuyden Kiese i Bergen etter å ha lest den.

            ­- Det stod at søker måtte ha 5 års erfaring, og jeg hadde null. Ofte vet ikke bedriften helt hva de leter etter, de vil bare ha folk som passer inn, og som er villige til å stå på. Og noe må man jo skrive i annonsen, sier Skjelbred. Verdt å merke seg for nye konsulenter – bare gjør det! Stå på, og by på deg selv. Skjelbred tok også en oppfinnsom vri ved å gjøre en kundeundersøkelse før han møtte opp, og ble ansatt.

trond_albert_skjelbred_350x657.jpgMan lærer så lenge man leverer

Etter å ha jobbet i snart 20 år som konsulent, har Trond Albert Skjelbred en rekke verdifulle erfaringer. Da han selv var nyansatt, ble han mye overlatt til seg selv i starten, og følte seg alene og forvirret på kontoret. Uten erfaring, og med minimal veiledning, var det umulig å vite hva han egentlig skulle gjøre der.

            ­- Det er viktig å ha en kritisk masse av ansatte der du starter å jobbe. Det må være noen der du kan snakke med, knytte deg til og lære av. Ikke søk deg til små kontorer om de ikke er villige til å ta deg med overalt i starten, anbefaler Skjelbred, som kort etter søkte seg til GKs Oslo-kontor for å lære mer. Selv tar han nå med sin nyansatte kollega, som kommer rett fra NHH, med på absolutt alt. Han forteller at Ida Marie Nygård (26) etter kun 3 uker er helt igang, og leverer som bare det.  ­- Det er bare tilfeldig at hun ikke er med på dette intervjuet, sier han og smiler. Et annet råd Skjelbred anbefaler nyansatte, er å skaffe seg en profil, altså være spesielt god innen et eller annet, og levere kvalitet hver gang – til en fornuftig kostnad. Om du er hyggelig, kreativ og initiativrik i tillegg, blir det garantert suksess, mener han.

            Selv syns han salg har vært det vanskeligste å lære seg. ­- Det er få som er gode på det, og veldig få som trener andre til å bli gode, sier Skjelbred. Han har derfor sans for å dele salgskunnskapen med andre. Egentlig lærte han seg ikke salg skikkelig før han kom til et lite og nystartet kommunikasjonshus. I de store konsulentselskapene som Geelmuyden.Kiese og PwC, var merkenavnene så sterke at han ikke trengte bekymre seg for å selge. Navnene solgte seg nesten selv. Derimot syns han det har vært greit å forholde seg til store, vanskelige oppgaver, og dele dem opp i mindre og håndterbare biter, som så fordeles videre til andre og gjerne yngre kolleger. Dette er den viktigste oppgaven til en partner, mener han. Er sjefen din i tillegg en god mentor, som er tøff, men kombinerer det med varme, kommer bedriften langt, etter Skjelbreds mening.

            ­- Viktigst er det å ha en bra sjef. Har du en dårlig sjef, kom deg ut. Søk deg til de gode sjefene, til selskaper med gode verdier som speiler dine egne, anbefaler Skjelbred.

Konsulentyrket dechiffrert

Ifølge Skjelbred er det én ting som er aller viktigst å ha på plass for å lykkes – evnen til å lytte oppmerksomt:

            ­- Du må ha kunnskap og hode til å stille gode, relevante og viktige spørsmål, og i løpet av en samtale fange opp hva kunden opplever som sine hovedutfordringer. Topplederen for et stort oljeserviceselskap formulerte det på følgende måte: “Vi får ofte besøk av folk som vil selge oss noe. Noen ganger blir vi bergtatt av konsulenter som eier rommet og messer ut sitt budskap. Slike møter avsluttes ofte med at vi sier at vi er imponerte og at vi skal komme tilbake til dem. Det er ikke alltid det skjer, fordi oppmerksomheten vår raskt blir drevet mot noe annet som haster mer. De smarte konsulentene gjør det omvendt. De kommer, lytter til oss og oppsummerer møtet med å si at dette var veldig interessant og at de vil komme tilbake til oss med et forslag til farbar vei videre.” Slikt blir det forretninger av, etter Skjelbreds erfaring.

Skjelbreds 10 bud for konsulenter

 I boken sin «Hvordan lykkes som konsulent», har Trond Albert Skjelbred listet opp de ti punktene han ser som  helt nødvendige. Under flere av punktene har han også fått forskjellige norske akademikere, kunstnere og næringslivs-personligheter til å bidra med sin unike kunnskap. Blant annet skriver Harald Norvik, tidligere konsernsjef i Statoil, om integritet. Skjelbred sier han ble positivt overrasket over hvor generøse folk var, på spørsmål om de ville dele kunnskapen sin i boken. Han kjenner også selv på det at å bidra til økt kunnskap om noe han brenner for, gir livet mer mening. Nå har han kommet dit at han holder gjesteforelesninger på Handelshøyskolen BI og NHH.

            ­- Jeg startet et foredrag på NHH med å fortelle  om foredraget som forandret meg 15 år tidligere, og sa til studentene at mitt mål for dette foredraget, var at ihvertfall én av dem skulle ønske å bli konsulent etter å ha hørt meg! forteller Skjelbred engasjert.

            Verdt å prøve, der altså – kan du noe, gi det videre! Passer fint med punkt 6, i Skjelbreds liste over ting som trengs for å bli konsulent. Her er de, alle ti:

Evnen til å lytte

2.Evnen til å bygge og vedlikeholde tillitsfulle relasjoner. Dette gjelder både i forhold til kunder, kolleger og viktige målgrupper for kundene dine – eksempelvis journalister, politikere eller byråkrater.

3.Evnen til å begeistre. Det skal være kjekt og inspirerende å treffe deg. Det betyr at du er godt forberedt og oppsummerer møter og samtaler på en måte som gjør at ingen er i tvil om det videre løpet og at de gleder seg. I dette ligger også det å være likandes, initiativrik og fremoverlent.

4. Stayerevne. Til konsulentyrket kommer både erfarne og uerfarne, men det er ikke gitt at det er seniorene som lykkes. Arbeidsdagene som konsulent er svært varierte, og det kan være tøft å fylle dem med relevant innhold som også gir avkastning i form av fakturerte kroner. Ofte vet du ikke hva du skal arbeide med den neste måneden, kanskje ikke så mye den neste uken eller påfølgende dag. Det er en tilværelse preget av usikkerhet, høye topper og dype bunner. Derfor, stayerevne! Du må virkelig ville dette og gå de ekstra milene som kreves.

5. Analytisk. Som konsulent kommer du borti mange og komplekse problemstillinger som skal sorteres og analyseres. Dine analytiske evner kommer derfor godt med. Denne evnen trenes opp på universiteter og høyskoler og det er en klar fordel med en slik bakgrunn.

6. Evnen til empati og til å være inkluderende. Be med deg kolleger til lunsj. Særlig dem som faller litt utenfor. Del dine erfaringer. Kunnskap blir mer verdt om den deles.

7. Rådgiver. Som konsulent må du ha integritet og du må tørre å være rådgiver, tørre å gi ærlige og uhildede råd. Det er det kunden betaler for. Ikke at du snakker dem etter munnen eller sier det du tror de vil høre.

8. Selvgående. Det er ingen andre enn deg selv å skylde på dersom du ikke lykkes som konsulent. Du må være selvgående, se muligheter og benytte deg av disse.

9. Kreativ. Til syvende og sist er det kreativiteten din kunden kjøper. Uten den er du en maskin som enkelt kan erstattes.

10. Selge. For å kunne leve av å være konsulent må du ha kunder, og for å få dette må du ha salgsevner, eller helst salgsgener. Noen er fødte selgere, mens andre igjen ikke klarer å selge noe som helst. Ikke en gang en god idé. Se på de beste og lær av dem.

Trenger du konsulent? Her er Trond Albert Skjelbreds beste tips til deg:

Lytt til konsulenten du kjøper. Hva skal du egentlig ha? Ha bestillerkompetanse: Hva, hvor mye, hvordan, når. Sjekk referanser, sjekk profilen til konsulenten på LinkedIn, og medieomtalen. Mange handler nok på magefølelsen, og den stemmer ofte bra, men ikke alltid. Det er imidlertid aldri riktig om magefølelsen ikke stemmer!

Tekst: Cecilie Mossige foto: Paul Bernhard