Utvid mulighetene dine

Heldigvis betyr ikke dette at personer som har et heller lite nettverk av kontakter på LinkedIn, Plaxo eller Xing-kontoen sin er dømt til å forbli der de er. Men det betyr imidlertid at man må tenke proaktivt og strategisk om hvem man har i nettverket sitt og hvordan man bruker det.

Første skritt er å erkjenne at networking er nødvendig. Forskning anslår at mellom 56 og 84 prosent av ledere på jobbjakt finner sin nye jobb gjennom personlige kontakter og uformelle metoder, og at nettverket også hjelper folk til å bli mer effektive i sine nåværende jobber. Til tross for dette, vil mange rett og slett ikke gjøre det.

En del av problemet er bildet folk har av networking. Mange ser på det som smisking, som adferden til en slesk selgertype. Det i virkeligheten er, er normal menneskelig adferd – det er å lære noe om en person mot å dele noe om deg selv – å gi og ta.

Nettverk trenger næring

Faktum er at alle allerede har et nettverk, om de er klar over det eller ikke. Men for å få det meste ut av det, må det imidlertid investeres i det. Tenk på det som en bankkonto: du setter inn lønnen din hver måned, og så lenge du har nok til å dekke regningene dine, tenker du ikke videre over at du nesten ikke får renter på det, til du bestemmer deg for å kjøpe et hus. Det er da du ser på kontoen din, oppdager at du ikke har nok, og begynner å ønske at du hadde gjort noen smarte investeringer for ti år siden.

Nettverk er mye av det samme: folk flest begynner bare å tenke på dem når de har blitt sagt opp og er desperate etter hjelp – ikke når de er i stand til å investere i det. For å gjøre det meste ut av det må du bygge det og hjelpe det med å vokse før du trenger å gjøre et uttak. Hvis du alltid ber folk om hjelp uten noen gang å hjelpe dem tilbake, er det usannsynlig at du får mer enn én tjeneste fra dem, og du vil i hvert fall ikke gjøre det beste ut av mulighetene som ligger foran deg.

Utvid horisonten din

Å styrke viktige eksisterende kontakter kan være nyttig, men noen av de mest verdifulle kontaktene er “svake tilknytninger” – de med mennesker vi ikke kjenner veldig godt, men som knytter oss til nye grupper mennesker og nye måter å tenke på.

Svake tilknytninger er spesielt nyttige for dem som er ute etter en ny jobb i en annen bransje. Hvis du ser etter en ny stilling hos en konkurrent, en leverandør, eller en annen bedrift nært knyttet til den du jobber i i dag, vil det være naturlig å snakke med folk du kjenner godt, fordi de kjenner deg og stoler på deg. Hvis du imidlertid er ute etter en radikal endring, er disse menneskene sannsynligvis ikke i stand til å hjelpe – alle deres kontakter vil lede deg tilbake inn i den verdenen du prøver å reise fra. De vil kanskje til og med prøve å overtale deg fra å dra. Hvis du ønsker å komme videre, strekk deg utenfor ditt eksisterende nettverk og snakk med folk som vil åpne for muligheter du kanskje ikke hadde vurdert og vil knytte deg til muligheter du kanskje ikke visste at eksisterte.

Utform en strategi

Man må også networke strategisk. Det betyr å sette mål og planlegge veien fremover før du tar kontakt. Alt for ofte gjør ikke folk dette før de har hatt et dusin tilfeldige samtaler om hvordan de har blitt sagt opp og trenger en ny jobb, og har dermed ”brukt opp” eller irritert kontaktene sine med meningsløse, ufokuserte forespørsler. Det er da veldig vanskelig å gå tilbake til dem senere og si: ”ok, nå har jeg en plan – jeg vet hvordan jeg ønsker at du skal hjelpe meg”.

Med andre ord, suksessrik networking betyr å vite hva du vil. Det høres enkelt ut, men kan være utrolig vanskelig – det er derfor det er hyllevis av bøker om det.

Det betyr også å vite hvem du er og hvordan du best kan selge deg selv. Når du møter noen, vil du vanligvis ikke ha en times intervju – du vil ha fem minutter på en fest eller tjue over en kaffe. På den tiden må du være i stand til å forklare hvem du er, hva du vil og hva du kan tilby, om det så er et produkt, din forretningsplan eller du er ute etter en ny jobb. Derfor lærer vi i IMD våre MBA-studenter hvordan de skal skrive og fremføre en “elevator pitch” – 100 ord, 30 sekunder, der de oppsummerer seg selg for en fremmed. Folk flest prøver å få med seg for mye, men alt du prøver å gjøre er å holde lytterens oppmerksomhet lenge nok til å få et visittkort eller et lengre møte i fremtiden. I det øyeblikk du har oppnådd den første kontakten, er de i nettverket ditt – og det er opp til deg hva som skjer videre.

Tekst: Jim Pulcrano er Executive Director ved IMD. Han er en del av lærerteamet på studiet Executive MBA.