En undersøkelse gjennomført av YouGov viser at kun 15 prosent mener at selgeren er den viktigste kilden til informasjon. Ekspertene oppfordrer norske bedrifter til å omorganisere seg for å møte dagens marked.   

Dagens teknologi gjør det enklere å innhente informasjon gjennom hjemmesider, anmeldelser, venner, kolleger og samarbeidspartnere. Begrepet «word of mouth», som vi definerer som konstruktiv kritikk fra tidligere og eksisterende kunder, er mye lettere tilgjengelig enn tidligere. I følge Ole Konrad Fjeldstad Iversen (bilde), Produkt og utviklingsansvarlig for nettforedragene hos SalesPal.no, har dette endret salgsprosessene.     

  • Tidligere har kontrollen vært hos selgeren, men nå er det kundene som har tatt kommandoen. Vi kan si at vi har gått fra en salgsprosess til en kjøpsprosess. Det er et maktskifte på gang, og de lederne som tar tak i det her og tar dette på alvor vil ha muligheten til å skape store konkurransefortrinn, forteller Fjeldstad Iversen.

Endringer i kjøpsprosessen gjør det enda viktigere enn tidligere å kjenne kundens situasjon, utfordringer og marked. Det er avgjørende for selskapene å formidle sitt budskap på kundenes premisser. Dette bekreftes av Erik Eskedal, Digital Strateg, hos Iteo.

  • Når en bedrift skal foreta et innkjøp i dag, så vil den ansvarlige personen foreta et søk på internett og i eget nettverk. En rapport fra Forrester Research viser at kundene gjennomgår opptil 90% av beslutningsprosessen før de tar kontakt med deg, poengterer Eskedal.

Dagens marked krever omorganisering

Salgs- og markedsavdelinger står ovenfor nye utfordringer for å komme i kontakt med kundene. Det som tidligere fungerte er på vei til å miste sin virkning. Det tvinger selskaper til å tenke nytt.

  • Det første selskaper må tenke på, er at salgs- og markedsavdelinger må jobbe tettere sammen. Markedsavdelingens viktigste rolle er å vise frem hva bedriften kan gjøre for potensielle kunder. Salgsavdelingen på sin side må fore markedsavdelingen med innsikt fra kundens marked slik at de kan vise hva man faktisk står for og skape tillit, forteller Fjeldstad Iversen.

Tidligere der salgs- og markedsavdelinger holdt på med sine egne oppgaver. I flere bedrifter konkurrerer avdelingene om å være den viktigste bidragsyteren til bunnlinjen. Dagens marked krever tettere samspill mellom dem, for å kunne kommunisere på kundenes premisser. Ulf Rasmussen, Partner i Euro Business School, mener avdelingene må omorganisere seg for å oppnå størst mulig lønnsomhet med minst bruk av ressurser.  

  • Det store problemet hos mange bedrifter er at de er organisert «innenfra og ut» istedenfor «utenfra og inn». Det betyr at de er internt fokusert fremfor å være markeds- og kundefokusert, poengterer Rasmussen.

Fordelen med å omorganisere seg «utenfra og inn» gjør at selskaper vil være mer tilpasset til å forstå måten kunden handler på og tenker på. Det betyr at selskaper raskere kan sette seg inn i kundens behov, for å forstå hva de er ute etter og hva de trenger.

Om Undersøkelsen   

Undersøkelsen er utført av YouGov Omnibus for Euro Business School blant et utvalg respondenter fra hele Norge. Utvalget består av 1000 respondenter, hvorav 51 prosent er menn og 49 prosent kvinner.