Ifølge Nitin Nohria, Associated professor i bedriftsøkonomi ved Harvard, bruker ledere mellom 2/3 og ¾ av tiden sin til å kommunisere. Kommunikasjon er middelet vi bruker til å samle informasjon, identifisere problemer, årsaker og løsninger, debattere delte oppfatninger, utvikle planer, gi ordre, få ting iverksatt, utvikle forhold – kort sagt, det er dette en leders daglige gjøremål går ut på.

Spør deg selv hva du bruker tid på, og som ikke på noe senere tidspunkt vil bli formidlet til andre. Hvis du kan sette fingeren på noe, så er det sannsynligvis ikke noe du kan si virker verdiskapende – verken for deg eller din organisasjon. - Kommunikasjon, sier Nohria, er det virkelige arbeidet forbundet med ledelse.

Uansett bransje – journalistikk, reklame, konsulentvirksomhet eller bankvirksomhet; uansett oppgave – ledelse, problemløsing, motivering, merkevarebygging eller arbeid for å få støtte til neste strategiske initiativ: Suksess for oss som enkeltpersoner og for våre organisasjoner står og faller med vår evne til klart og overbevisende å formidle våre kunnskaper, ideer, løsninger og merkesaker til andre, til både hjerte og sinn.

Ikke bare er kommunikasjon det virkelige arbeidet en leder har, ledelseskompetanse er en funksjon av kommunikasjonskompetanse. En leder er bare så dyktig som kommunikasjonsevnen gir rom for. Uten den avgjørende kommunikasjonsevnen kommer kommunikasjon bare i veien for budskapet.

Kommunikasjon er retorikkens domene
Enhver som bare har tenkt tanken om å utvikle et nytt kommunikasjonskonsept, ville ha stort utbytte av ganske enkelt å ta i bruk grunnprinsippene for retorisk språkbruk, for i retorikk ligger selve evnen til å kommunisere. Men hva er egentlig retorikk, og hvordan bruke retorikk i en gitt ledelsessituasjon?
Det finnes ingen enkelt dekkende definisjon på retorikk. Som Aristoteles hevdet, har retorikken ikke noe spesifikt domene eller innhold i seg selv, ettersom den finnes overalt. Fra sin spede begynnelse har retorikken traversert tiden som en berg-og-dal-bane. Fra en posisjon som den mest essensielle læren av alle kunstene, til det farligste av verktøy, sank den til det John Locke i 1690 kalte "det mektige instrument for svik og bedrag". Likevel hevet den seg til igjen å få en posisjon som favnet alle kommunikasjonsaktivitetene for å informere, overtale eller behage. I dag har retorikken igjen som oftest Aristoteles' definisjon: "Evnen til i en hver situasjon å finne alle mulige overtalelsesmetoder."

Fem verktøy
Ifølge Aristoteles blir folk bare overbevist når de får et logisk budskap som berører dem emosjonelt, fra en person som har troverdighet. Enten vi ønsker å informere, underholde eller overbevise, har retorikkens verktøykasse fem generelle verktøy:


1. Intellectio – Nesten alle begynner i feil ende når de skal bygge opp et budskap. De starter med å stille seg spørsmålet "hva vil jeg si – formidle til publikum – hva vil jeg de skal huske?" Dette bryter med det første prinsippet for kommunikasjon: Det handler ikke om deg, det handler om dem. Du kan ikke overbevise noen om noe ved å stille spørsmålet om hva som er viktig for deg. Intellectio er kunsten og evnen til å analysere sitt publikum for å forstå deres sannsynlige reaksjoner på budskapet, og basert på denne forståelsen, utvikle et målgrupperettet budskap for å kunne gi tilhørerne det de trenger å høre og se for å godta budskapet.

2. Inventio – Omtrent 90 prosent av alle budskap inneholder ikke noe budskap. Folk er svært flinke til å snakke om hva de vil si uten egentlig å si det. Inventio er evnen til omhyggelig å konstruere et presist og målgrupperettet budskap underbygd med de rette målgrupperettede argumentene i riktig mengde og av riktig type, og underbygge disse med bevis av riktig mengde og type.

3. Dispositio – Evnen til å kommunisere krystallklart og ordne tankene for maksimal gjennomslagskraft, det er disposisjonens kunst. De fleste tror at en disposisjon bare består av begynnelse, midtdel og avslutning, eller fortid, nåtid og fremtid. De fleste er ikke klar over at det finnes spesifikke, og nødvendigvis forskjellige, disposisjoner for informative kontra overbevisende budskap. Det å få riktig struktur på kreativiteten er avgjørende for å være klar og overbevisende.

4. Elocutio – Vi har alle hørt at "det er ikke hva du sier, men hvordan du sier det som teller". Oftest er "hvordan" vel så viktig som "hva". Elocutio er evnen til å overføre ikke bare tankene dine, men også følelsene dine, til publikum. Det er evnen til å styre tilhørernes oppmerksomhet mot eller bort fra ideer, og levere et budskap tilhørerne ikke kan glemme, ikke bare å levere et de kan huske.

5. Actio – All forskning på kommunikasjon viser at kommunikasjon ikke finner sted på ordplanet alene, men også gjennom kroppsspråket. Actio går langt hinsides godt og dårlig kroppsspråk og omfatter det begrepet vi i dag kaller "personal branding". Actio handler også om å tilpasse ikke bare budskap og innhold til publikum, men også om din egen person. Actio handler om å forstå sitt publikum - hvem de fysisk trenger å se for at de skal godta budskapet, og deretter projisere bildet av denne personen til dem.

Uansett definisjon; retorisk kommunikasjon er det primære verktøyet vi bruker for å manipulere, influere eller styre andre menneskers tanker. Retorikk er veikartet vi må følge ved utvikling av all kommunikasjon som har som formål å skape forståelse, utfordre holdninger og overbevisninger, endre atferd og stimulere handling. Gjennom retorikk er vi i stand til å bygge organisatorisk drivkraft bak handlinger vi ønsker, og motstand mot handlinger vi ønsker å blokkere. Disse ferdighetene er kritiske for vår evne som ledere til å få ting gjort.
Til syvende og sist er retorikk evnen til selv å velge hvilke tanker du ønsker andre skal tenke og hvilke handlinger du ønsker de skal foreta seg. Dette virkemiddelet brukes hver dag av dyktige reklamefolk, PR-ansvarlige, advokater, næringslivstopper og politikere. Det kan brukes godt, det kan brukes dårlig. Men det kan ikke unngås.

Retorikk og ledelse
Dyktige ledere forstår sitt publikum. Dyktige ledere forstår hva som beveger og motiverer folk. De forstår hva de kan høre og hva de ikke kan høre. Dyktige ledere forstår hvordan de skal sende budskap gjennom åpne dører, ikke drive dem gjennom vegger. Dyktige ledere forstår at det bare finnes tre måter å nå og overbevise et publikum på: gjennom rasjonell, emosjonell og verdiorientert appell. De vet hvilken av disse de skal bruke, og når. Dyktige ledere vet hvordan de skal dele opp et budskap uansett kompleksitet, for å gjøre det forståelig for andre som ikke sitter inne med samme kunnskap som dem. Dyktige ledere vet hvordan de skal si det de har å si for å tegne levende, minneverdige og motiverende bilder. De vet at eksemplets makt er stor, og at atferd, handling og avgjørelser også er måter å kommunisere på. Disse kommunikasjonsvirkemidlene må være innrettet etter og stemme overens med hva de sier, for å sikre den troverdigheten som er nødvendig for at budskapet skal bli godtatt.

Konklusjon
Sannheten er at ord har et enormt potensial til enten å skape eller forhindre organisatorisk handling. Uten de riktige ordene brukt på riktig måte, vil kanskje de riktige handlingene aldri finne sted. Vår evne til å lede og treffe tiltak avhenger av vår evne til å bruke retorikken som en taler, en lytter og en leder. Retorikk er så visst ikke den eneste lederevnen, men det er den mest kritiske. For dem som ikke behersker retorikken, kommer kommunikasjonen i veien for budskapet. Har du aldri tatt et kurs i retorikk, er det kanskje på tide?

Tekst: Richard B. Stephenson
Partner
Logografia ASM