Norsk Veiledningsinstitutt har drevet med coaching i en årrekke, og de ønsket å få et konkret svar på det de alltid hadde visst - at det er lønnsomt med coaching. Da det i Norge er gjort svært liten forskning på området, bestemte de seg for å sette i gang et eget forskningsprosjekt. –Coaching er vanskelig å måle, være seg i markedsandeler, lønnsomhet eller salg. Vi trengte å måle verdien vi tilfører kundene våre, sier daglig leder Remi Stenersen. -Kunden kan ha vekst etter at vi har coachet dem over en periode, men hvor mye som skyldes vårt bidrag er ikke lett å påvise, fortsetter han. De engasjerte Geir Håvard Solvang, master i organisasjonspsykologi og ledelse ved Handelshøyskolen BI som gjennom sin masteroppgave skulle finne ut av dette.

Fremgangsmåten og resultatene
Verdien av coaching kan kun ses over lengre tid, og derfor gjennomførte Geir Håvard Solvang en undersøkelse som gikk over seks måneder. Han sammenlignet to salgsteam hos Netcom. Det ene salgsteamet gjennomgikk tradisjonell salgstrening, og det andre gjennomførte en coaching prosess som gikk over 3x2 dager. Salgstallene fra perioden gruppen ble coachet ble sammenlignet med tallene fra samme periode i 2005 slik at man tok høyde for eventuelle markedssvingninger, og fikk isolert dette.
–Dette er viktig for riktigheten av undersøkelsen påpeker Geir Håvard. Deretter ble gjennomsnittlig økning målt. Begge teamene bestod av selgere som generelt sett ble regnet som like gode. De fikk samme informasjon underveis, men ble ikke informert om resultatene. - Selgere som er blant de beste og på topp har ingen andre selgere å lære av for å prestere bedre, da trenger du å være kreativ. Gjennom dette forsøket skulle vi også vise at en coach kunne hjelpe disse med nettopp dette - å bli bedre, sier Remi Stenersen.

Resultatene var oppsiktsvekkende. Justert for markedsutviklingen hadde salgsteamet som ble coachet en gjennomsnittlig salgsøkning som var 32 prosent høyere enn teamet som fikk tradisjonell salgstrening. Geir Håvard Solvang gjennomførte også en undersøkelse under samlingene som gikk ut på å måle motivasjonen til selgerne før, etter og under samlingen. Den viste helt klart at de som ble coachet fikk økt motivasjon gjennom perioden. Generelt sett ble deltakerne mer motivert når de kom lenger ut i coaching prosessen, det gav seg også utslag i salget. ”Skeptikerne” ble mer og mer overbevist om at coachingen hadde noe for seg etter hvert som de fikk testet det ut over en lengre periode. De som hadde tro på coaching fra dag én solgte mer enn skeptikerne.

Hva går coaching ut på?
-Det handler om å stille seg selv en del spørsmål. Alle coacher seg selv indirekte hver dag, sier Stenersen. -Av de spørsmålene du stiller deg selv i dag, så stilte du mest sannsynlig 95 prosent av dem i går også. Coaching handler blant annet om å stille andre spørsmål, spørsmål som kan hjelpe deg til å gå fra der du er i dag til der du ønsker å være i morgen. Coaching er fremtidsrettet og skal hjelpe deg med resultatforbedringer, det handler om å øke prestasjonene.
Hva ønsker du å oppnå?, spør jeg kunden. Det kunden ofte ønsker er forbedret kundetilfredshet, mer fornøyde medarbeidere, bedre ledere, bedre salg. Alt dette kan man forbedre ved hjelp av coaching. Bieffekten er mer tilfredse medarbeidere.
Coaching hjelper deg gjennom støtte og utfordringer til mer lønnsomme handlinger. Gjort mange nok ganger blir de til varige handlinger. Gjort med mange nok av de ansatte i bedriftene så får man en ny bedriftskultur, fortsetter Remi Stenersen.

BEST
Hovedkonseptet i Norsk Veiledningsinstitutts prosess kalles B.E.S.T. Det står for:

• Beskrive: Bedriften/gruppen definerer selv sin nå-situasjon.
• Eie: Alle individer i bedriften/gruppen kvitterer ut sitt eierskap til situasjonen.
• Sette retning: Alle individer og bedriften/gruppen setter nye målsetninger for økt prestasjon.
• Ta aksjon: Alle deltakerne støttes/veiledes til å ta action gjennom en konkret plan i.h.t. utviklingsmålene. Aksjonene skreddersys i forhold til den rollen individet har ansvar for.

Det som er bra med dette konseptet er at de som deltar lærer og erfarer seg selv på en måte som gir varig utvikling over tid i henhold til mål satt av deltakerne selv. Gjennom dette tar deltakerne eierskap, og de får erfare sitt eget bidrag gjennom egen endringskraft. Norsk Veiledningsinstitutts rolle er å støtte viljen og evnen til å omsette kraften til økt lønnsomhet.

Ny varig bedriftskultur
-Man skaper en kultur som er bygd for å skape nye kulturendringer, og man får medarbeidere som ønsker å gjøre hverandre bedre fordi de ser at det gir resultater. I så måte skaper man en kultur som lærer fortere enn konkurrentene. Det blir kultur for å si ifra, med den hensikt å jobbe bedre sammen. En kultur hvor man gir hverandre ros og ris som kommer fra hjertet, med et ønske om at man sammen skal skape noe som er bedre enn det man har i dag. Dette er satt litt på spissen, men det er dette det handler om, sier Remi Stenersen.
-Alt kan kopieres i dag - teknologi, produkter, systemer. Det eneste som ikke kan kopieres er bedriftskulturen. Det er den som gjør bedrifter unike, og det er den som gjør at man vinner i konkurransen mot sine konkurrenter.

Tar tid
For at man skal ha noen effekt av coaching må man minimum kjøre tre samlinger av to dager for å skape forbedringer. Erfaringer viser at det tar 17 uker å skape en varig adferdsendring. En coaching prosess med en mellomstor bedrift må gå over en seks måneders periode for at man skal kunne skape en ny kultur. Et råd er å alltid begynne med ledelsen, og få dem med på coaching. Da skjønner de at det har noe for seg, og vil i så måte støtte at man gjennomfører coaching prosjekter ellers i organisasjonen.

Kostnader
Coaching prosesser er dyre, men så gir de også stor økonomisk uttelling! Det har vi nå bevist med Netcom prosjektet vårt. Vi regner på alle prosjektene vi går inn i, og det viser seg at de er lønnsomme før prosessen er over. De tjener seg inn 20-30 ganger mens de pågår, avslutter Remi Stenersen.
Hvor mye utnytter dere potensialet deres?

Tekst: Petter Bjørkum