Hans suksess besto i å tilpasse seg hver enkelt kunde som en kameleon. Det var årsaken til at han ikke brydde seg om å bruke tid på forberedelser. Da ville han i stedet gå i et ekstra møte. Jeg på min side tror at nettopp denne innstillingen er grunnen til at denne selgeren vil forbli middels god. For alltid.

Mitt syn er at salgsmøter er kjernen i organisasjoner som driver salg. Denne tilmålte tiden med kunden skal være din eksamen hver gang. Og du må ha toppkarakter, bedre enn alle andre. Forberedelser er det som skiller deg fra dine konkurrenter og som vil føre til at kunders beslutning vil gå i din favør oftere og oftere. Dersom du ikke er forberedt vil du vinne eller forsvinne i tilfeldighetens navn. Du vil ikke engang forstå hvorfor du taper eller vinner. Du kan håpe og tro på tilfeldigheter, men en av dine konkurrenter er forberedt. Du er ikke en selger! Finn deg noe annet å drive med. Noe du er flink til.
Så vi forbereder oss til det perfekte møtet. Da jeg startet min salgskarriere for alvor i 1999 hadde jeg allerede levd av salg i fem år. Jeg trodde jeg var god. Jeg tok naturligvis feil. Da jeg fikk delta på et salgskurs i Nederland og lærte om resepsjonen, misnøyen og makten var det som å bli født på ny som selger. Dette har jeg opplevde flere ganger i ettertid og nå vet jeg at jeg kan lære nye metoder hele tiden som styrker min sjanse mot stadig økende konkurranse.
Min påstand er at ingen vil ta i mot deg i et møte dersom de er 100 prosent fornøyd med dagens løsning. Hva er vel hensikten med å ta i mot en forsikringsselger dersom du er 100 prosent fornøyd på alle måter med den forsikringen du har i dag? Eller tar du imot en annonseselger dersom du er 100 prosent fornøyd med alle annonsekronene du bruker? Møtet må ha en hensikt eller fler. En av hensiktene bør være å finne misnøye, slik at du kan vri om kniven der det gjør vondt, capiche?
Men hvordan finne misnøyen uten å trampe de som tok beslutningene sist gang på stortåa? Jo, i resepsjonen. Du behøver ikke nødvendigvis dra til resepsjonen. I dag kan du bruke internett, telefonen, snakketøyet ditt og blader eller tidsskrifter som forteller deg om selskapet du skal møte. Prøv å Google personen du skal møte. Hva finner du? Det er heller ingen dårlig gest å dra til resepsjonen. Fortell at du skal møte sjefen om noen dager og at du forbereder deg til å møte vedkommende. Still noen spørsmål rundt dagens løsning. Du vil bli overrasket over hvor lett det er å finne misnøye som kan gjøres til gode knagger å henge samtalen på når du skal i møtet. Skal du forresten møte sjefen? Hvorfor ikke? Det er sjefen som bestemmer. Skal du la salgssjefen selge deg inn etterpå?
Nå som du vet litt mer om bedriften bør du lage en agenda. Gjennom salgstrening og foredrag opplever jeg til min store overraskelse at nær sagt alle selgere vet nøyaktig hva som skal til. Samtidig glimrer like mange med sitt fravær hva angår det å lage en agenda. På Telenor Arena tidligere i år stilte jeg spørsmål om agenda til 60 bedriftsledere som skulle gjennomføre ”speed-meeting”. Av disse var det to som hadde til vane å lage en agenda for sine salgsmøter og av disse to bare én som delte agendaen med kunden i forkant av møte. Lag en agenda for møtet og send den til kunden slik at kunden kan være forberedt på hva dere skal bruke tiden til. Ring dagen før for å unngå bomtur. Sjekk at alt er klart og få bekreftet agendaen. Du skal vel ikke på informasjonsmøte? Du skal selge dersom det er mulig?
Vet kunden din at du kommer for å selge?
Dagen er kommet og den heldige kunden skal få kjøpe av deg. Du skal tilføre kunden verdier som bidrar til at kunden når sine mål raskere, rimeligere eller overgår dem.
Lønnsomhet er tid, folk eller penger. Tre likeverdige ingredienser i bedriftsøkonomien. Du møter kunden for første gang og hilser. Håndhilser. Klam i hånden? Er du nervøs fordi du ikke er godt nok forberedt? Var du på fylla i går? Er du i god form? Har du troen på dette? Gleder du deg? Burde du i det hele tatt ha vært her?
Åpningen: Si at du er takknemmelig for at sjefen har gitt deg av den dyrebare tiden og sjekk hvor lang tid det er avsatt. Hold tiden, følg med klokken. Da viser du respekt og punktlighet. Spør om agendaen er lest og forstått og om det er noe som bør endres. Lever ut en kopi av agendaen på papir og spør om det utstyret du ba om er tilgjengelig nå. Flipover, videokanon, tusjer og lignende. Spør om tillatelse til å stille spørsmål, vent på ja. Spør om den du møter er beslutningstager og del ditt mål for møtet med kunden.
Dersom målet er en avklaring på om det har noen hensikt å innlede en case så si det rett ut. Sjefer i næringslivet hater å kaste bort tid på ”tynnprat”. ”Kjære kunde; er det greit for deg at målet for møtet er å finne ut om du og jeg kan samarbeide om å finne en alternativ løsning til den du har i dag?” Dersom kunden skulle si nei til dette kaster dere i alle fall ikke bort noe tid. Les setningen en gang til. Forstår du hva dette betyr?
Presentasjon av selskapene deres hopper jeg over her. Det er en kjedelig del - for begge. Dropp det!
Da er agenda og mål for møtet klart. Tiden er avsatt og du kan styre møtet. Nå skal du finne ut noe om beslutningsprosesser hos kunden. ”Kjære kunde; da dere valgte dagens løsning, hvordan foregikk det? Kan du fortelle meg kort om beslutningsprosessen og kriteriene som lå til grunn?”. Dette spørsmålet er et av mine favorittspørsmål. Nå får du vite mye. Kunden vil fortelle deg hvordan de gikk frem for å velge dagens løsning. Du får samtidig vite om den du møter tok beslutningen sist, hvem som var involvert både av leverandører og internt hos kunden. Du får vite hva de la vekt på og hva som til slutt førte til dagens løsning. Dersom den du møter tok beslutningen må du være varsom dersom det er mye misnøye. Hvis ikke er det bare å vri rundt.Nå skal du legge ut agn. ”Kjære kunde; på en skala fra 1-10, hvor store forventninger hadde dere til løsningen den gangen dere valgte?”. Her vil trolig kunden gi deg et høyt tall. ”Kjære kunde, på en skala fra 1-10, hvor fornøyd er dere med løsningen i dag?”. Her vil du trolig få et lavere tall. Nå skal du hinte litt om det du har funnet i resepsjonen. Still noen spørsmål om at kanskje de du har snakket litt med i resepsjonen skal bli intervjuet i tidlig fase av en ny case dersom dere kommer frem til at dere skal innlede en tettere dialog. Nå er du i siget. Kunden har trolig allerede fått et inntrykk av at du er annerledes enn dine konkurrenter. Du forstår betydningen løsningen har for de ansatte og du tar hensyn til brukerne. Videre vil kunden gi deg delaksept på at beslutningsprosessen bør være annerledes denne gangen. Spør også om dagens leverandør er klar over problemene og hva de gjør med det .
Nå skal du vise at du kan drive dette fremover. Det er tre klassiske fortsettelser her. Påstand, hypotese-spørsmål eller historie. Disse tre variantene benyttes for å komme til nye delaksepter. Du må få kunden til å gi deg noen positive svar.
Påstand: ”Kjære kunde; jeg skal bevise for deg at med vår løsning vil dere bruke 30 timer mindre per måned i administrasjon av reiseoppgjør. Hva betyr 30 timer spart i måneden for deg?”
Hypotese-spørsmål; ”Kjære kunde, dersom jeg kan bevise at vi kan spare deg 50.000,- per måned. Kan det være nok til at det er interessant å bruke mer tid på å vurdere ny løsning?
Historie: ”Kjære kunde; nevnte jeg at vi har levert lignende løsning til en stor bedrift i din bransje? De hadde en annen løsning tidligere og denne kundens utfordringer var ikke så ulikt de dere har i dag. Det vi gjorde…osv. Historier er den minst farlige metoden og ofte en god overgang til delaksepter. Forbered en god historie og du vil merke at kunden kjenner seg igjen. Kunden vil tenke at din løsning også kan være lønnsom for sin virksomhet.
Din løsning må være mer lønnsom for kunden enn den kunden har i dag. Du vet naturligvis hvilken løsning kunden har i dag. Ikke det? Skal du intervjue kunden din om dagens løsning? Det vil sjefen synes er bortkastet tid. Med mindre du kan åpne noe i denne duren;” Kjære kunde; jeg har hørt fra Harald nede i resepsjonen at dagens løsning fører til mye frustrasjon når det er travle tider. Ja til og med så ille at dere benytter et eksternt firma til å ta seg av arbeidet når det virkelig haster. Har du regnet på hva dette koster?”
Noen runder med slike godt forberedte spørsmål og du er klar til å close! Closing er ikke alltid å selge, heller ikke å få et ja. Closing er å styre en avtalt handling videre og ikke minst avklare om det er noe videre og i så fall hva, og på hvilke kriterier.
Du følger naturligvis med tiden og gjør et lite poeng av at den snart er ute og at du skal videre. Dersom kunden er hos deg får du naturligvis besøk av en annen kunde. Gjør du ikke? Da må du faktisk booke flere møter med en gang.
Her noen gode spørsmål som er en overgang til closing;
1.      ”Kjære kunde; har jeg sagt eller gjort noe i løpet av dette møtet som gjør at vi ikke kan møtes igjen?
2.      Føler du at vi har vært gjennom agendaen eller er det noe du mener vi burde legge til før vi runder av?
3.      Er du enig i at vi bør snakke med noen av brukerne for å avdekke mer konkret hvordan dagens løsning påvirker din bedrift?
4.      Kunne det være OK at vi møter en av mine kunder slik at du kan bli kjent med hvordan en prosess med oss kan bli hos deg?
5.      Er det andre i din ledelse som bør involveres?
6.      Hvilket tidsperspektiv ønsker du at vi setter på dette?
7.      Hva synes du vi skal gjøre på hver vår side før vi møtes neste gang?
8.      Har vi nådd målet for møtet?
9.      Har dette møtet gitt deg noe av verdi/Var det verd en time av din tid/Hva likte du?
10.   Hva bør målet for neste møte være?
11.   Når passer det for deg at vi møtes igjen?
Dersom du klarer å holde deg innenfor denne metodikken vil du lykkes. Metoden virker, og den tar litt tid å lære. Husk at når du benytter nye metoder er du i en lærefase i begynnelsen. Du kan virke litt usikker og klønete. Det er prisen du må betale for å endre din atferd og bli mer profesjonell. Del det med kunden. Si at du forsøker nye metoder. Det er positivt for kunden og for deg. La kunden din lese denne artikkelen. Kanskje kunden din også har selgere som kaster bort verdifull tid for sin bedrift og for sine kunder og prospect.
Jeg har ikke nevn mye om innhold og budskap i denne enkle beskrivelsen av et perfekt møte.
For ikke å utelate en så viktig del kan du stille deg følgende spørsmål før du begynner møte: Hva er de tre viktigste grunnene til at kunden skal velge deg og din løsning. Det kan være et sted å begynne med budskapsutvikling.
Dersom svaret er kvalitet, effektivitet og lønnsomhet, bør du spørre deg selv igjen eller begynne å spille bullshitbingo.
Lykke til med det perfekte møtet.
Tekst: Odin Johansen.