I denne artikkel kan du lese om:

·        Gode strategier for å selge mer på e-post

·        Tips til hva du bør tenke på før du setter i gang med e-postmarkedsføringen

·        Ideer til hvordan du bygger e-postadresselister

·        Hvordan du øker interessen for e-postene dine

 

Innsikt omsatt til e-poststrategier som gir økt omsetning

Med innsikt i kundedataene legges grunnlaget for en e-poststrategi for økt salg og kundetilfredshet. Det er utrolig hva litt kreativ analyse kan utrette når du skal lage en e-poststrategi tilpasset dine utfordringer. Hemmeligheten ligger i å sette sammen en “mosaikk” som pro­filerer de mest verdifulle kundene dine, som du kan bruke til å identifisere muligheter og ta informerte beslutninger om hvordan du best utnytter ressursene dine.

En lojal kunde er ti ganger mer verdt

En gjennomsnittsbedrift investerer seks ganger mer i å skaffe en ny kunde som i å beholde en eksisterende kunde. Likevel er en lojal kunde anslått å være verdt ti ganger verdien av en engangskjøpkunde! Derfor er det lett å rettferdiggjøre og forstå at det lønner seg å utvikle eksisterende kunder først.

Strategier som øker salget

Fra kurset i e-postmarkedsføring har vi valgt ut tre strategier som vil øke salget.

1.      Vekk sovende bjørner

Hvor mange passive kunder har du? Når telte du sist? Tenk deg hva som ville skje dersom

25 prosent av dem plutselig begynte å kjøpe (eller kjøpe mer) fra deg igjen! Det er ikke så urealistisk som du kanskje tror. De fleste forsvinner fordi de blir ignorert. Statistikk viser at hvis du gir fire passive kunder et nytt tilbud, kommer trolig én av dem til å kjøpe hvis du gir en attraktiv grunn for å komme tilbake.

2.      Hold på de gode kundene

I gjennomsnitt kommer 80 prosent av selskapets inntekter og resultat fra 20 prosent av kundene, og de er klare til å kjøpe mer med en liten dytt i riktig retning. Sjekk kundedataene dine for dem som kjøper ofte eller har et høyt volum. Deretter sammenligner du dem med kundeprofiler på dem som tidligere har vist lignende kjøpsadferd, men har forsvunnet. Analysér forskjeller mellom nyere og eldre grupper. Deretter lukker du gapet ved å utvikle konkrete kjøpsinsentiver for å lokke dem tilbake.

3.      Bli en ener på ”timing”

Som i så mange sammenhenger er timing uvurderlig – også når du skal øke inntektene i et kundeforhold. En undersøkelse gjennomført for Harvard Business Review viser at selv en fem prosent reduksjon i antall churnkunder kan øke fortjenesten med så mye som 85 prosent. Med riktig budskap til riktig tid til riktig kundesegment, kommer kundene igjen og igjen. Tenk deg brilleforretningen som med en hyggelig e-post minner kunden om den årlige under­søkelsen, sammen med et tilbud på nye briller fra kundens favorittdesigner.

Culture eats strategy for breakfast

Den andre jobben vi anbefaler deg å gjøre før du setter i gang med e-postkampanjene dine er å gå runden med intern avklaring og forankring. Spesielt hvis du er avhengig av kolleger fra andre avdelinger, sparer du mye tid og potensielle frustrasjoner hvis du har forankret følgende:

Ressurser = hvor mye tid og penger planlegger dere å bruke på nyhetsbrev, kampanjer og/eller program? Det er billigere å bruke e-post enn mange andre kanaler, men det er fremdeles slik at kvalitet koster og at det tar tid å lage gode utsendelser.

Roller = hvem skal gjøre hva til hver utsendelse? Skal du skrive og lage alt selv eller er det kolleger som skal levere deler av innholdet, bidra med adresselister, kople utsendelsen sammen med andre aktiviteter, gjøre den faktiske utsendelsen etc?

Verktøy = det er mulig å lage gode e-postutsendelser ved hjelp av Outlook, men du kommer veldig fort til et punkt der et eget verktøy for e-postutsendelser blir nødvendig. Ta IT-avdelingen med i prosessen tidlig, så sikrer du deg gode hjelpere fremfor kjepper i hjulene!

Listebygging

Proaktiv listebygging, også kalt opt-in aktiviteter, er en forutsetning for et levedyktig e-post­program. Jo flere adresser du har med aktivt samtykke, jo flere kunder og prospekts kan du påvirke og utvikle relasjoner til.

Hvor kommer adressene fra?

Start med å samle adresser som allerede eksisterer internt i bedriften. Sørg for at det i bedriftens kommunikasjons- og salgsmateriell er henvisninger til e-postaktivitetene dine. På nettet kan du annonsere i søkemotorene, eller jobbe med søkemotoroptimalisering. Det er mulig å kjøpe e-postlister, men dette er noe vi advarer mot fordi det ofte fører til SPAM-anklager og kan ødelegge omdømmet ditt.

Dette er de mest populære metodene for å sanke e-postadresser.

• Tilbud om gratisprøver/nedlastinger

• I salgsmateriellet/produktinformasjon

• Messer og utstillinger

• Nyhetsbrevtilbud

• Avsjekkbokser på bestillingsskjemaer

• Konkurranser/lodd

Uansett størrelse på e-postlisten er den ikke noe verdt hvis den:

-Ikke blir brukt. E-postadresser er ferskvare.

-Ikke har samtykke. Markedsføringsloven krever samtykke for utsendelse til fysiske personer.

-Ikke blir oppdatert!

Hvordan øke interessen for e-postutsendelsene dine?

De beste e-postene inneholder en fin mix av relevant innhold, underholdning, mulighet for interaksjon og salgsfremstøt. Alle utsendelser trenger ikke å inneholde alle elementene - og alle lesere er ikke interessert i alt du sender ut. Har du lyst til å ta tak i dine egne utsendelser, får du her en liste du kan sjekke ut i forhold til de aktivitetene dere gjennomfører i eget hus. Moralen er aldri å sende ut noe som IKKE inneholder en verdi for mottakeren. Enten det er kundebrev, rene salgskampanjer, firmainfor­masjon eller en eller annen form for transaksjons e-poster.

Er det relevant? Du sjekker det ved å se på andelen som åpner hver utsendelse.

Er det for langt? Du sjekker det ved å se om også de nederste sakene blir klikket på.

Er du tro mot konseptet ditt? Du sjekker det ved å la noen utenfra vurdere det du sender ut.

Er det du eller leserne dine som elsker nyhetsbrevet ditt mest? Du sjekker det ved å teste, teste, teste ... og ved å ta vare på tidligere versjoner for å lære av dine suksesser og feiltrinn.

SALG OG MARKEDSFØRING

Enkelt, billig, raskt, fleksibelt, direkte... hvilken grunn du velger for å bruke e-postmarkedsføring som en del av salget og kundedialogen din, vet du best selv. Og sannsynligvis vil den variere over tid og i forhold til hvilke mål du har.

TEKST:

Elisabeth Kilberg Skallevold og Ranveig Belt er dialogrådgivere og skribenter i Vergil.no. E-postskolen er et kompetansetilbud fra Vergil. Det er et 15 timers kurs med eksempler og praktisk læring. I løpet av 2010 har mer enn 150 salgsfolk og markedsførere sittet på skolebenken og lært hvordan de skal komme i gang med e-postmarkedsføringen sin. www.vergil.no/epostskolen