Stoler ikke på selgerne

Å følge opp salgsmulighetene er blitt mer tidkrevende. Kundene stoler ikke på selgerne og finner selv informasjonen på nett. Stadig større arbeidsmengder hindrer salgslederes egenutvikling og mulighet til å jobbe nok med motivasjon og oppfølging av sine salgsteam. Dette fremgår av to undersøkelser gjennomført i januar 2015: Én mot 100 salgsledere og én mot 1.000 forbrukere.

Du må ta nye grep!

I dag handles det på nye måter – både på jobb og privat. Ofte må leverandører prekvalifiseres før en selger kan snakke med kunden. Internett er blitt viktigste informasjonskilde. Beslutningsprosesser er mer demokratiske, lengre og mer kompliserte. Dette skaper behov for grep innen moderne salgsledelse – der du må ha:

1. Innsikt: Kjenn kundens marked

Og du må kjenne det godt! Du som lykkes løser utfordringer for dine kunder, gjerne før kunden selv er klar over at de har en utfordring. Å bygge tillit er alfa og omega.

2. Digital kunnskap

Teknologi er i dag viktig for å vinne. Digital tilstedeværelse med kunnskap og løsninger gir kundene enkle valg. Salgslederen må kjenne til hvordan nye løsninger kan forenkle, forbedre og fornye salgsprosessen.

3. Strategisk innsikt

Moderne salg handler om å tilpasse og om mulig samarbeide med kundene for å forbedre deres fremtidige virksomhet. Man må skru sammen det tilbudet som gagner kunden best. Sentralt i dette er evnen til å forstå sine kunders behov i dag og i fremtiden – og å synliggjøre verdien av nettopp deg som den viktigste samarbeidspartneren.

4. Beste praksis – salg i nye tider

I et salgskorps er sjelden én og samme selger best på alle områder. Identifiser hvem i organisasjonen som er best på de områdene kunder verdsetter og fatter beslutninger på. ”Definere beste praksis” kaller vi dette – og det er summen av dette man bør trene sine selgere på.

Moderne salgsledere lykkes

Få roller har endret seg mer enn salgslederens. Paradokset er at en leders største utfordring er mangel på tid og dermed mulighet til å holde både seg selv og selgerne faglig oppdatert. Dermed blir det en ond sirkel. I dag må man tilnærme seg nye ledelsesformer og innføre salgs- og markedsstrategier der man jobber smartere, ikke hardere. En moderne salgsleder bør være virksomhetens fremste strateg.

Motivasjon og oppfølging

De nevnte undersøkelsene peker på at de fleste mener at virksomheten lykkes bedre om salgslederen har bedre tid til motivasjon og oppfølging av sine selgere. Tidsklemma må overvinnes med løsninger som frigjør tid og en holdningsendring – der lederen selv tar ansvar for å tilegne seg nye ferdigheter og kunnskaper. Dette i en tid hvor kalendere aldri har vært mer tettpakkede. 

Tekst: Christian Kielland leder avdelingen for bedriftsmarked i Euro Business School, Norges ledende konsulentselskap innen ledelse, salgs- og serviceutvikling.