Selvfølgelig er dette viktig, men enda viktigere er motivasjon til å gjøre selgerjobben. Det er selgerens eget ansvar, og det er en del av jobben til en salgsleder.

Sten Magnus, leder i Umoe Catering, sa i et foredrag jeg hørte, at han ikke er på jobb for å motivere folk, men for å finne ut hva som motiverer. Dette opplever jeg som en god tilnærming, også for en salgsleder i forhold til å motivere sine selgere.

Ingen blir bedre av kjeft

Selgere blir konfrontert med salgstall og grafer - går det bra kan jo det være fint, men når det går dårlig kan det virke mot sin hensikt. Selgeren er veldig klar over egne resultater.

”Ingen blir bedre av kjeft” sier Marit Breivik, tidligere trener for Norges kvinnelandslag i håndball.

Salgsledelse er ikke annerledes enn annen ledelse. Det er de samme menneskelige mekanismer man skal forholde seg til. For en salgsleder er det derfor hensiktsmessig å ta utgangspunkt i hva som driver den enkelte selger, nemlig indre drivkrefter, motivasjon og vedkommendes verdier. Det innebærer å lære den enkelte selger å kjenne, slik at du som salgsleder vet hva som motiverer.

For de fleste mennesker påvirkes motivasjon av:

Anerkjennelse, Mestring, Inspirerende mål, Glede og humor, Oss, vi - følelsen

Menneskelige drivkrefter

Salgslederen kan stimulere i forhold til tiltak og å holde aktiviteten oppe. Det handler om møter, kampanjer, rapporter med mer. Dette er en del av basisen og kan gi kortsiktig gevinst, men vedvarer sjelden, da det ofte bærer preg av å bli pålagt selgerne. Dermed mangler selgerne eierskap og forankring til hva som skaper godt salg for dem.

Salgslederen må bidra til å tilføre ny kunnskap og kompetanse, slik at selgeren har de nødvendige verktøy, strukturer osv. Dette er også en del av basisen, men medfører som regel heller ikke langsiktig gevinst.

Det viktigste, og som er helt nødvendig for langsiktige gode resultater, er fokuset på de menneskelige drivkrefter; verdier/motivasjon, holdninger og overbevisninger, som omhandler våre mentale kart og drivere på hvorfor vi gjør det vi gjør. Når salgslederen jobber med dette, vil det medføre utvikling og varige resultater.

Passion

Det innebærer at når det meste rundt produkter, firmaet og firmaets verdier osv. harmonerer med selgerens egne verdier, holdninger og overbevisninger, kommer den ”rette innstillingen” – den indre drivkraften og dermed resultatene.
 

Uttykket ”hun kan selge fisk i Lofoten” eller ”han kan selge kjøleskap på Nordpolen” omhandler nettopp det å ha passion for det man selger.

En selger kan oppleve motstand i seg selv på mange måter som gjør at salget stopper opp, og trenger da hjelp av salgslederen til å løse opp i det. Jeg har erfart selgere som opplevde at det å selge var ” å prakke på folk”, det skapte skurr og dårlig magefølelse, dvs. det harmonerte ikke med egne verdier. Men en samtale om hva salg faktisk innebar endret holdningen. Det ble tydelig at det dreide seg om å dekke kundens behov med bedriftens produkter, dvs det var å hjelpe kunden - ikke” å prakke på”. Å hjelpe kunden var i tråd med selgerens verdier, men ”å prakke på” var i strid med dem. Den nye forståelsen og endring av overbevisningen, medførte at salget deretter gikk veldig bra.

Gode råd

Selger og salgsleder har felles interesse i jobbene sine, - det å nå målene de har satt.

Anthony Robbins (har de siste tre tiår fungert som rådgiver for ledere over hele verden, anerkjent innen lederskapspsykologi, forhandlinger, organisasjonsomstillinger) råd for å nå dine mål er til stor hjelp på veien:

1.      Passion – lidenskap, er det nok? Et brennende ønske om å nå målet?

2.      Faith – tro og overbevisning – tror du på målet og at du kan klare det?

Husk at tro kan flytte fjell!

Alltid å ha positive overbevisninger – de andre går i søppelbøtta.

3.      Motivasjon og mening – dvs verdier.

Hva er det viktigste for deg for at du skal nå målet?

Hva vil det gi deg når du er i mål?

4.      Kommunikasjon – evnen til å knytte bånd.

”Det trengs gode hjelpere for å lykkes”.

Har du en ”heiagjeng” - de rette menneskene og et nettverk for å nå målet ditt?

5.      Energi- har du NOK energi til å nå målet ditt?

Dvs utholdenhet og stayerevne når du møter motstand?

6.      Strategi – hva er strategien/handlingsplanen (med delmål) for å gjøre det som skal til for å nå målet?

 If you love what you are doing, you know what you are doing, why you are doing it and (with the right people), then you are in the right place!                                           

W. Churchill

Tekst: Nina Tomter, coach, prosessveileder og partner i CoachPartner www.coachpartner.no