Finn dine gode assosiasjoner

Jeg møter ofte ledere og gründere som synes salg er utfordrende. Mange assosierer selgere med pågående og litt masete mennesker, noen som dytter ting på andre som de ikke vil ha. Jeg spør dem da om de har noen positive erfaringer med selgere. Da kommer det historier fra når de kjøpte hus, bil, elektronikk eller klær. De beskriver disse selgerne som kompetente, inspirerende, rådgivende og løsningsorienterte. Skap deg dine egne gode selger-assosiasjoner, så er du på god vei til å bli bedre på salg!

Gjør oppgaven din attraktiv

Salg handler om å etablere en god relasjon, skape tillit, stille gode spørsmål og lytte aktivt. Akkurat slik du gjør i en lederrolle. Det avgjørende deretter er at du er tydelig når du tilbyr kunden et produkt eller en tjeneste. Om du fortsatt ikke liker tittelen selger, så lek med et ord du kan si til deg selv, som gjør salgsoppgaven mer attraktiv. Jeg foreslår at du smaker på spennende salg, kompetansesalg, rådgivende salg eller morsomt salg osv..

Endringsprosess

Tenk på salgsprosessen som en endringsprosess. Hva er behovene for endring og hvilke ønsker presenteres av kunden? Hvem skal være med i prosessen, hvilke beslutninger skal tas og hvilke kriterier er viktige for suksess? Er det risikovurderinger som bør gjøres? Trenger du ressurser?  Selgere er av erfaring ikke like glade i detaljer eller struktur, så her er det mulighet til å skille seg ut om du er i en konkurransesituasjon. For å lykkes i salg er det viktig med godt forarbeid og kvalitet. Ikke minst skal du tenke over hvorfor noen skal kjøpe av akkurat deg, og hvorfor akkurat nå.

En annen nøkkel til salgssuksess er å kvalifisere godt. Hva er det du kan tilby kunden, hva skal til for at kunden kjøper? Er prisen riktig og har kunden allerede en leverandør?

Konkretiser verdien for kunden

Dersom du synes dette er vanskelig kan det forklare hvorfor det ikke blir salg. Du må kunne formulere tydelig hva du tilbyr, til hvilken pris, og når og hvordan kunden vil få igjen for investeringen. Det er viktig å være konkret, kvantifisere og fjerne risken for kunden. På denne måten forenkler du kundens beslutningsprosess.

Strategi er nøkkelen

Strategi er viktig, også i salg. Om det er avgjørende eller kompliserte salg er det ofte at lederen blir bedt om å bidra i sluttfasen. Min påstand er at det koster mer enn det smaker dersom du ikke har vært med tidligere i salgsprosessen. Etabler derfor en salgsstrategi hvor du anbefaler en beslutningsprosess for kunden. Om det er en lengre salgsprosess, sørg for at signeringsdato foreslås allerede i første kundemøte. Du avdekker hvem som tar beslutningen og kan forstå hvilken prosess kunden selv planlegger, hvilke vurderingskriterier og eventuelt hvilken risiko kunden ser. Enkelt og genialt.

Pådriveregenskaper

Har du de ikke, så trenger du å øve! Deretter gjelder det å være strukturert for å drive salgsprosessen i mål. Det gjelder uansett om salget kan gjøres der og da, eller over lengre tid.

Når du lager en «trigger», dvs. en frist for kunden, bidrar du også til at salgsprosessen glir mer effektivt. Det viser seg at vi enklere tar en beslutning dersom det er frister. Eksempelvis kampanjepriser med begrenset varighet, eller et veldig gunstig tilbud som gjelder når de tar en beslutning der og da.

TEKST: Vigdis Austrheim har lang erfaring fra salg og ledelse i de snart 30 årene hun har vært i norske og internasjonale IT-selskap.. FOTO: Mona Nordøy