De eneste du kommer til å møte som virkelig hater «cold calls», er de som nesten aldri gjennomfører dem, som har bestemt seg på forhånd at det er vanskelig, og som velger å bruke andre metoder. Så hvis du ønsker å trene på cold calls, så snakk med noen som driver med det til daglig, eller minst to ganger i uken. De har sannsynligvis etablert gode rutiner for fremgangsmåte eller har et talent som de kan fortelle deg om.

Hold deg unna de som bare klager på at det er så vanskelig og la dem ikke få rett. Som Frank Beck sa: «når vi sier til oss selv: hva var det jeg sa? Jeg sa jo at det ville bli vanskelig, og så ble det det!» Selvoppfyllende profetier er til og med forsket på. Akkurat som placebo-effekten, og paradoksalt nok; placebo har dokumentert effekt! Forfatteren av boka «Placebo- mind over matter in medicine» av Dylan Evans, skriver masse om dette. Vi kan ikke alltid tro på det vi tror vi vet. Kvitt deg med fordommene om deg selv og andre, så er nye telefoner til nye mennesker riktig så spennende!

Tren på egne holdninger

Når du virkelig tror på noe, så påvirker du utfallet. Enten du overbeviser deg selv om at kalde telefoner er kjempevanskelige eller du sier til deg selv at det er slett ikke så vanskelig, så vil det påvirke utfallet.

Så det viktigste når du skal trene på kalde telefoner, er å trene på din egen holdning til situasjonen: er du godt forberedt?

Ikke bare mentalt, med en god pitch for hva du skal si som åpner døren til skattekammeret; den gode samtalen.

Nei, også fysisk. Har kroppen din det bra? Har du det bra? Føler du deg sterk?

Det kan faktisk være en god idè å legge en liten treningsøkt inn rett før du skal ringe, slik at du føler deg sterk. Selv om det kanskje høres rart ut for noen- hvis du trener rett før du ringer vil det garantert påvirke utfallet. Det må ikke være trening som gjør deg sliten. Det må være enkel trening som gjør at du føler deg på topp.

Fire kilder til energi 

Det er fire kilder til vår energi: Fysisk, emosjonelt, mentalt og spirituelt. Det siste betyr ikke at du trenger å være spirituell, men det handler om hvordan du lytter til det ubevisste og den åndelige dimensjonen av virkeligheten. Noen tror jo ikke at de har en «spirit», og allerede her kan du påvirke utfallet. Hvis du undertrykker den delen av deg som har evnen til å knytte kontakter med andre på et dypere nivå- ut over det nivået de tre første kildene til energi kan gjøre- så undertrykker du mye av tilliten til connection med andre.

Vi er ikke så atskilte som mange tror. Stadig flere opplever slik connection, enten gjennom felles smertefulle erfaringer eller annet som sveiser oss sterkere sammen. Det krever empati og altruistiske opplevelser der vi kjenner at hvordan andre har det, betyr også mye for hvordan vi selv har det. Hvis du ringer til noen som forstår dette trekket ved deg; at du ønsker å stå til service og tilby noe som er bra for den andre, så blir telefonene mye hyggeligere. Man kan også kalle det en form for empatisk kommunikasjon.

Den fysiske kilden til energi handler mye om ernæring og kosthold, og balansen mellom trening, aktivitet og hvile. Nylig skrev DN om mennesker som trener på seg hjerteinfarkt. Det er ikke å være i fysisk balanse. Det utsetter kroppen for unaturlig høyt stressnivå og resultatet kan bli helsefarlig. På samme måte er det når du skal ringe de kalde telefonene. Det hjelper ikke å være supertrent fysisk, hvis du ikke er passe avslappet også. Den andre vil merke hvis du er for pågående. Du må være i balanse og du må være hyggelig.

Noen mediterer før de ringer, det kan samle tankene og rette fokus mot oppgaven; som er å lytte til kunden på den andre enden når du har fått samtalen i gang, og si det riktige til riktig tid. Da gjelder det ikke å være stresset og være både fysisk og mentalt tilstede i samtalen.

Det gode hjerte

Det emosjonelle aspektet handler om litt det samme; å hente energi til samtalen fra ditt gode hjerte. Du tar ikke inn over deg om du blir avvist fordi du klarer å sette deg i den andres sted; som kanskje er superstresset, på vei til et møte eller akkurat har vært i et dårlig møte. Det kan være hva som helst som ikke har med deg å gjøre, derfor skal du ikke la det gå inn over deg. Empati er å vise andre respekt når de sier at de ikke vil snakke med deg. Du trenger ikke å fundere på hvorfor. Sannsynligvis har det ikke med deg å gjøre. Neste gang du ringer har du sannsynligvis dobbelt så stor sjanse. Hvis du gir et emosjonelt godt inntrykk og etterlater gode følelser hos andre, vil de huske deg. Det er innstillingen din som teller. Bær et tålmodig og stort hjerte, så vil du vinne på det.

Mental konsentrasjon

Den mentale dimensjonen kan spille en stor rolle for at du får mange gode samtaler på kort tid. Det handler om å være intuitivt tilstede, mentalt klar og våken, med mye mental energi. Du er klar til å si det rette i rett tid. I en del samtaler med ledere spesielt, vil du speile dem med denne metoden- de er ofte mentalt sterke mennesker og vil at du skal komme til poenget raskt og være ærlig. Da kan du med fordel bruke pitchen og aller helst booke et møte i første samtale. De ønsker å høre hvordan du skiller deg ut i markedet og hvorfor de skal bruke dine tjenester. Dette er ofte mennesker som ikke leser mailene sine eller hvis du er heldig leser dem grundig når de først tar seg tid. De kan også være raske til å konkludere negativt før de har forstått verdien av det du tilbyr dem, så det gjelder å være ganske rett på sak og fortelle dem om de viktigste fordelene med det du tilbyr, som helst skal være dokumentert og solid fundamentert.

Veldig konkrete løsninger kan være enkelt å selge, men du må være pågående og selvsikker. Ikke ta nei for et nei når du vet at du har rett. Ring heller tilbake senere når de har tid til å høre på deg. I blodrøde hav av konkurranse der mange tilbyr lignende produkter og tjenester, må du se etter hvilke argumenter som skiller deg ut fra konkurrentene. Skap nye blå hav av ubestridte markeder, så følger du også rådene fra Blue Ocean Strategy professorene som underviser ledere i dette ved INSEAD. Dette er en forretnings- og salgsstrategi som gjør konkurranse avleggs og dine kreative evner til et vinnerlodd.

Gled deg over alle mulighetene som finnes!

Tekst: Anne Marie Monsen