Å presentere firmaet, produktene og/eller tjenestene på en profesjonelt gjennomført messe er ofte en svært lønnsom markedsinvestering!

Ingen andre medier kommer i nærheten av messens muligheter til direkte avslutninger. Presentasjon av firmaet, produktene og/eller tjenestene på en messe gir treffsikkerhet. Messedeltagelse gir i vår, etter hvert så elektronisk pregede hverdag, muligheten til å påvirke innkjøpere, beslutningstagere og brukere ansikt til ansikt. I hvilke andre medier kan du personlig demonstrere og argumentere for produktene dine? Hvilke andre markedskanaler fungerer som toveismedium – dvs at de formidler budskapet med direkte mulighet for tilbakemelding på markedets holdninger til produkter, markedsføring og salgsapparatet?

Et kostnadseffektivt supplement

Messedeltagelse er derfor et kostnadseffektivt supplement til tradisjonell kundebearbeidelse. I stedet for å kjøre dyre og tidssløsende mil til kunden, kommer kunden til deg. En selger som gjennomfører fire kundebesøk pr dag, rekker på en messe ti ganger mer på samme tid. Dessuten hjelper messen deg med å finne nye kundeemner. Riktig gjennomført reduserer en messedeltagelse markedsføringskostnadene, øker salget og gir firmaledelsen et effektivt instrument for å måle markedets kunnskap om og interesse for bedriften og produktene.
 
Oppfølgingen etter messen
Nå skilles de halvgode messeutstillerne fra de som virkelig lykkes! Sagt etter en messe: ”Messen er slutt, standen er revet; det har vært fire dager hvor vi traff masse mennesker, både kunder og potensielle kunder – samt en og annen som verken kommer til å bli det ene eller det andre. Du står der med 456 visittkort i neven – disse skal selgerne følge opp, tenker du. Men sannheten er dessverre sjelden så enkel – selgerne har annet å gjøre…” (Cohen, 1988)
Eller som det ble sagt i en artikkel i ”Mässor og Kongresser”. ” Jeg blir opprørt når jeg tenker på hvor mange utstillere som ”glemmer” å følge opp sin messedeltagelse. Bedriftene satser gjerne penger på messer, mange penger. Men de har ikke tenkt på konsekvensene – på oppfølgingen. I verste fall har man skaffet seg 2000 uvenner. Har jeg som kunde markert min interesse, så tror jeg det er en gjensidig interesse”.
Med denne sjekklisten vil Norges Varemesse bidra til en gjennomtenkt planlegging av messen, og dermed skape enda bedre forutsetninger for en lønnsom messedeltagelse:
 
SJEKKLISTE ALT SOM ER VESENTLIG ETTER MESSEDELTAGELSEN

Oppfølging

Sett av tid og ressurser til det viktige etterarbeidet. Nå skilles nemlig de halvgode fra de som virkelig lykkes!
 
- Del kontaktene inn i kategorier
o Lister over kunder/kundeemner registrert på standen som skal bearbeides i prioritert rekkefølge (A, B, C)
o Innbudte som ikke ble registrert som besøkende hos oss
o Ukjente kundeemner blant de besøkende (databaser fra messearrangøren)
 
- Messekontakter er ferskvare og må følges opp før entusiasmen slukner – husk derfor 5-dagers regelen! Kontakt alle relevante leads innen en uke. Dette bør inngå i planleggingen før messen. Er selgerne fullbooket med avtaler i denne perioden, slår det ”bena under” hele messedeltagelsen.
 
- Hvordan skal dere følge opp?
o Utsendelse av brev, tilbud, brosjyremateriell osv.
o Telemarketing (i egen regi eller via telemarketingfirma) – for å avtale besøk hos kunden eller hos dere, referansebesøk el.l.
o Besøk hos kunden
 
- Sett opp plan for videre oppfølging av leads (3, 6, 9 mnd alt etter behov). Følg opp og informér/motivér dem som jobber med kontaktene.
 
- Bearbeid arrangørens besøkerstatistikk – noe vi kan dra nytte av?
 
Resultatmåling og evaluering
En oppsummering og evaluering er avgjørende for å kunne se resultatene – og uvurderlig dokumentasjon med tanke på en eventuell senere messedeltagelse.
 
- Første oppsummeringsmøte med alle involverte umiddelbart etter messen - hva var bra, mindre bra, hva kunne vi gjort bedre, hva gjorde konkurrentene osv.
- Nådde vi våre mål? (økt salg, nye kontakter, forsterket image, økt kjennskap til/kunnskap om vårt firma, produkter/tjenester osv.)
- Utarbeid messerapport – husk å distribuere hele eller deler av den til alle involverte
- Økonomisk resultat. Kostnader/inntekter (3, 6, 12 måneder etter messen)
- Hva gav messen oss?
- Var det verdt investeringen?
- Skal vi delta igjen? Hvordan?
 
Ved å gjennomføre en markedsundersøkelse før og/eller etter messen rettet mot personer i målgruppen(e), kan man måle hvordan messedeltagelsen har innvirket på kjennskapen til bedriften og/eller konkurrentene. På samme måte kan man måle i hvilken grad messedeltagelsen har medvirket til å høyne bedriftens image.
 
Messerapport
En god evaluering av messedeltagelsen bør inneholde mange ulike mål og målemetoder. Disse målingene kan inkludere, men ikke begrense seg til, å få fram følgende informasjon:
  1. Besøkstall og kvalitet
  2. Resultat
  3. Måloppfyllelse
  4. Messens påvirkning
  5. Evaluering av hvordan standbetjeningen jobbet
  6. Erfa-møter
 
Når det gjelder de tre første momentene er det viktig å skille mellom hvordan messearrangøren har lykkes og hvordan dere som utstillere har lykkes.
 
Økonomisk resultat
Det er viktig å få en totaloversikt over kostnader og inntekter i forbindelse med en messedeltagelse. Utgiftsiden vil som regel være enkel, men det kan være vanskeligere å få til et helt riktig inntektsbilde fordi salg i en del tilfeller kan være vanskelig å henføre til den enkelte messe.
 
Investering I
--------------- = Effekt E
Resultat R
 
For å få riktig mål på effekten kan det være nødvendig å se på resultatet 3, 6 eller 12 måneder etter messen. Kostnadsresultat kan være per kundekontakt, per interessert, per ordre/bestilling, per utdelte brosjyrer, per utdelte vareprøver eller per besøkere som har deltatt på produktdemonstrasjon osv.