SalesPal-sending-Screenshot_450x253[1].jpg

I en ny undersøkelse blant 1000 nordmenn kommer det frem at svært få har tillit til selgere. Kun 12 prosent stoler på at det produktet som passer best for dem anbefales, og kun tre av ti stoler på at selgeren er kunnskapsrik om produktet de vil kjøpe. Samtidig svarer to av tre at internett er deres viktigste kilde til informasjon om nye produkter – mot 13 prosent som mener det samme om selgeren.

– I dag kjøpes varer og tjenester på nye måter. Selv om halvparten av kundene sier de trenger hjelp for å finne riktig produkt har nesten alle bestemt seg for hva de skal kjøpe før en selger blir involvert. Når markedet er i endring må selgerne også endre seg, sier Ole Konrad Fjeldstad Iversen i SalesPal.no.

Han mener at trenden, der kunden allerede har bestemt seg for hva de skal kjøpe før de oppsøker selgeren, henger sammen med at de har blitt mer kunnskapsrike. De aller fleste forteller nemlig at de søker på nettet, leser tester i media eller henter råd fra venner og kjente før de fatter et valg.

– Når det er få som tror selgerne er kunnskapsrike, mens nesten alle gjør sine egne undersøkelser, er det åpenbart at selgerne må utvikle eller bedre vise frem sin egen kunnskap. Så godt som alle mener jo selgerens rolle skal være å hjelpe dem. Men for å klare det må de kjenne kundens behov nesten bedre enn kunden gjør selv, sier Iversen i SalesPal.no.

Blant unge er tendensen enda tydeligere. I aldersgruppen 18-34 år er det kun fem prosent som oppgir selgeren som den viktigste kilden til informasjon, selv om det er en litt høyere andel i denne gruppen som mener de noen ganger trenger hjelp til å velge riktig enn blant de eldre.

– Dette understreker at vi står overfor et skifte, som bare vil bli sterkere med tiden. Måten selgere og salgsledere jobber på er nødt til å holde følge med endringene som skjer for at de skal holde seg relevante fremover. Dette stiller store krav til de som skal motivere og lede norske selgere, mener Iversen.

Han mener bedriftene i stor grad sitter på en løsning allerede, i de ressursene de allerede har.

– Utfordringen er å få de som er ansvarlige for salg til å utveksle erfaringer på tvers av forskjellige bedrifter og bransjer, og å lære av hverandre. Slik som markedet har blitt kan man ikke lenger sitte på hver sin tue og finne opp kruttet på egen hånd. Man må dele på innsikten og være åpen for nye metoder for å styrke sin egen kunnskap, avslutter Ole Konrad Fjeldstad Iversen i SalesPal.no.

OleKonradSRF.jpg

Foto: Konrad Fjeldstad Iversen 

Utvalgte funn:

  • 12 prosent stoler på at selgeren anbefaler produktet som passer best for dem
  • 27 prosent stoler på at selgeren er kunnskapsrik om produktet de vil kjøpe
  • 66 prosent sier Internett er deres viktigste kilde til informasjon om nye produkter
  • 13 prosent sier selgeren er deres viktigste kilde til informasjon om nye produkter
  • 88 prosent henter inn informasjon før de skal kjøpe noe nytt
  • 82 prosent har allerede bestemt seg for hva de skal kjøpe før selgeren involveres
  • 92 prosent sier det er viktig at selgeren virker motivert for å få deres tillit
  • 95 prosent sier selgerens jobb skal være å hjelpe dem som kunde

Undersøkelsen er utført av YouGov i januar 2015 blant et representativt utvalg av den nasjonale befolkningen. Utvalget består av 1005 respondenter i alderen 18 - 74 år.

SalesPal.no er en nettbasert tjeneste som gir faglig utvikling og inspirasjon for salgsledere.