- Kan du anbefale en bra restaurant?

- Ja, den italienske rett over gaten er bra, ellers vil vi anbefale den nye gourmetrestauranten tre kvartaler unna, svarer den hyggelige resepsjonisten som dessverre ”glemte” sin egen restaurant.

- Dette er dessverre en klassiker, sier Terje Bjørkhaug, som daglig trener selgere i mange bransjer sammen med Øystein Vangsnes i Sellit AS. Sammen skaper de salgskultur hos sine kunder, slik at alle i bedriften tenker salg av sitt produkt. Ikke bare selgerne.

- Det kan være flere årsaker til at mange resepsjonister heller anbefaler andre restauranter enn sin egen, sier Bjørkhaug:

Det kan være at resepsjonistene har provisjon fra restauranter utenfor hotellet. Noen restauranter inviterer også resepsjonistene til å spise hos dem, slik at de vet hva de anbefaler. Dersom ikke hotellet selv gjør dette, er det kanskje forståelig at resepsjonisten heller anbefaler det han eller hun selv har forsøkt.

Manglende tro på og kunnskap om sitt eget produkt. De har tidligere fått klager på restauranten, og vegrer seg derfor for å anbefale den.

Det kan også skyldes misforståelse. Man tror gjerne at alle som besøker et hotell har lyst til å spise utenfor hotellet. Spesielt om hotellet ligger i en spennende by med mange tilbud. Dette gjelder selvsagt mange, men ikke alle. Dersom resepsjonisten har tro på eget produkt, og ikke minst seg selv, er det en enkel sak å få gjesten til å velge hotellets egen restaurant.

- Det gjelder å ha fokus på dette, og trene opp resepsjonistene til å ha tro på seg selv og sitt produkt. I tillegg må de vite litt om hvordan de skal påvirke og overbevise gjestene sine. Det er dette vi trener på når vi har kurs for resepsjonister, servitører og selgere over hele landet, sier Bjørkhaug.

Mersalg

På Thon Hotel Halden har Johan Appelgren klart å skape en god salgskultur blant sine ansatte i ”front”. Resepsjonistene har blitt veldig gode på å pirre gjestenes lyst til å forsøke hotellets restaurant og til å selge dem et større rom enn det de hadde bestilt.

- Vi har jevnlige kurs for de ansatte, for å vedlikeholde salgskulturen her hos oss, sier direktøren. Samtidig får vi hjelp til å tørre litt mer. Nå vet vi hva vi skal si til gjesten, og hvordan vi skal selge.

- De ansatte er veldig entusiastiske nå, og liker virkelig å selge. Vi har pirret konkurranseinstinktet deres. Forleden dag sa jeg i forbifarten til en resepsjonist at hun skulle få en premie om hun klarte å hente inn åtte bordreservasjoner i løpet av kvelden. Kl 23.00 fikk jeg sms fra henne. Hun hadde fått ni reservasjoner. Slikt gir penger i kassen, sier Appelgren.

Ser mulighetene

- Vi trenger noen som kan dra oss ut av de daglige driftsmessige utfordringer, slik at vi kan bli flinkere til å selge vårt eget produkt. Dette får vi til, og vi synes det er gøy også. Nå ser vi mulighetene i all kontakt vi har med andre mennesker. Kundene ser ut til å like at vi styrer dem inn på finere rom med sjøutsikt, at vi tør å påvirke dem til å spise på huset, og at vi kommer med forslag til ”noe å bite i” til kaffepausen, sier Appelgren som har hatt et samarbeid med Sellit AS helt siden hotellet åpnet i mars 2009.

Tekst: LederNytt