Salg er noe vi alle gjør i større eller mindre grad hele tiden. Er du politiker eller predikant så har du et budskap å selge. Har du barn så må du selge idéen om at nå er det leggetid. Har du ektefelle eller samboer må du være en rimelig god selger for å nå igjennom med idéer du brenner for.

Brenner for produktet

De beste selgerne er ”seg selv” og de liker produktet de selger. Går du til røttene av ordet selger, så betyr det å hjelpe. For å være en god selger må du like å hjelpe andre. En god selger fronter ikke et produkt, en idé eller en tjeneste vedkommende ikke ville brukt selv. De dyktigste selgerne brenner for produktet eller idéen og jobber iherdig for å selge noe som hjelper kunden. Salg er utveksling av verdier. Det er svært dårlig butikk å levere noe som ikke er verdt pengene. Selger du for billig, så har det samme effekten.

Dyktige selgere er interessert i kunden og har god evne til å avdekke behov, komme med forslag til løsning og følge opp dette til avtalen er i boks. Har du et nytt produkt, så må behovet skapes. Du ville ikke sitte med en mobiltelefon eller PC i nærheten dersom ikke noen skapte behovet og utviklet produktet.

PR og markedsføring

PR og markedsføring er nødvendig støtte til selgere. PR kan enkelt beskrives som isen markedsføringen skøyter på. Er det sand på isen (altså dårlig PR), da er det vanskelig å få fart på skøytene. Mange bedrifter skyter seg selv i foten ved å bruke masse penger på markedsføringen når det i virkeligheten er PR det må fokuseres på.

Ofte opplever man at de beste selgerne er de som påstår at de ikke er selgere. Ordet selger har ofte et dårlig rykte da det forbindes med at du blir dyttet på deg noe du ikke trenger eller at du blir direkte lurt. Selgertypen som kan selge hva som helst, har ofte bidratt til dette dårlige ryktet.

Relevante spørsmål 

Selgeryrket består av et stort utvalg av utfordringer. Mange har opplevd at en selger lykkes meget godt et sted og faller fullstendig igjennom et annet sted. Det er derfor svært viktig å avdekke hvilken type selger du trenger. Her får du noen høyst relevante spørsmål du bør besvare før du ansetter din neste selger.

• Produkttype. Hva skal selges? Er det et fysisk produkt eller er det noe mer vagt som en idé eller service?
• Produktdemonstrasjon. Hvor lett er det å demonstrere? Er det et håndfast produkt som er enkelt å demonstrere, eller er det en idé eller et konsept som er vanskelig å beskrive?
• Produktkompleksitet. Er produktet lett å forstå, som for eksempel en kulepenn, eller er det mer komplekst som for eksempel software eller konsulenttjenester?
• Antall produkter. Hvor mange separate produkter må selgeren håndtere/forstå og aktivt selge, og hvor forskjellige er de fra hverandre?
• Markedsposisjon. Er det et velkjent og innarbeidet produkt, eller er det et ukjent produkt som er nytt på markedet?
• Markedssituasjon. Er produktet i en monopolsituasjon, eller er det ett av flere i tøff konkurranse?
• Beslutningsprosess. Er det vanligvis én person som skal overbevises (for eksempel butikksalg), eller må selgeren overbevise og skape enighet med flere i en organisasjon (for eksempel softwareløsninger)?
• Prispress og rabatter. Er selgeren i et marked der kjøperen aggressivt kan forhandle og presse priser, eller blir produktet vanligvis solgt til faste priser?
• Lengde på salgssyklusen. Hvor lang tid tar det vanligvis fra første kontakt til en avtale er closet?
• Salgsflyt. Blir selgeren vanligvis kontaktet av potensielle kunder, eller må selgeren finne kunden?
• Rutinenivå. Vil selgeren normalt møte de samme kundene gang etter gang og selge de samme produktene, eller vil selgeren hele tiden møte nye kunder og selge forskjellige produkter?
• Viktighet av resalg. Er det viktig at selgeren etablerer og pleier langsiktige relasjoner, eller er produktet eller salgsorganisasjonen av en slik art at døråpnerrollen har hovedfokus?
• Reisevirksomhet. Må selgeren reise mye med overnattinger og jobbe selvstendig, eller er jobben stort sett lokalisert til et sted der tett oppfølging er mulig?
• Salgssupport. Hvilke support gir bedriften når det gjelder produktopplæring, salgstrening, salgsledelse, salgs- og promomateriale, markedsføring, kundemagasin, leads og kundeoppfølgingsverktøy?
• Andre forhold. Må selgeren være en god lagspiller? Må selgeren være godt kjent med markedet og produktene? Er det nødvendig med mye relevant salgserfaring?

Når disse spørsmålene er besvart, bør det være tydelig og klart hvilken type personlighet du er på jakt etter. 

Tekst: Ivar Bruvoll  Foto: Istock.com