De som slipper til opplever at de såkalte beslutningstakerne ikke lenger tar beslutninger, men lytter til en hel haug med andre personer.
Hva har skjedd? Og hvordan skal selgere håndtere dette?
Markedet har endret seg. Trenden er at toppledere ønsker å bruke mindre tid på leverandører og de ønsker å redusere risiko når de skal velge dem. (Kilde: Sales Executive Council) Dette løser topplederne ved å skjerme seg mot selgere og ved å involvere flere personer i beslutningsprosessen før en beslutning fattes.
Dette betyr at selgere må tenke og jobbe på en annen måte for å lykkes i salgsprosessen.
Nå må selgerne identifisere dem som er involvert i beslutningsprosessen, de såkalte påvirkerne som toppleder lytter til. Ikke alle er like nyttige. Ikke alle er like lette å identifisere. Men flere av dem kan bety et være eller ikke være for deg som selger.
Selgere vet at å selge via andre er risikosport.
Utfallet er uvisst når en kunde sier «Jeg skal presentere dette videre, jeg.» Det er krevende nok å selge selv, men når dine gode argumenter skal via andre øker sjansen for at poenget ikke når frem og at salget ikke går i boks. Det betyr at forenkling og tilpasning av budskap blir avgjørende.
Slik går du frem:
Identifiser alle påvirkerne som kan hjelpe deg. Spør og grav for å finne dem.
Lag plan for hvordan du skal jobbe med hver og en av dem.
Tilpass budskapet til hver og en. Hva er deres viktigste anliggende. Hva vektlegger de. Gi dem nyttig informasjon, fakta og argumenter som gjør at de kan tale din sak. Hvis påvirker er en bruker; fokuser på brukervennlighet. Hvis påvirker er økonomisjefen; fokuser på økonomiske forhold osv.
Tilpass kommunikasjon i henhold til type; noen vil ha kalde fakta, andre vil ha gode historier.
Unngå pratmakerne. De kan gi deg nyttig informasjon, men de har ikke gjennomslagskraft og vil ikke tale din sak.
Noen vil kanskje spørre om man ikke lenger skal jobbe for å få kontakt med beslutningstaker. Jo, selvfølgelig kan du møte han eller henne hvis du får innpass, men vit at det høyst sannsynlig er andre i bedriften de lytter til. Og nåde deg hvis du ikke vet hvem disse påvirkerne er!
TEKST: Vivi–Ann Hilde er partner i Considium. Hun er utdannet siviløkonom fra NHH og har bakgrunn fra lederstillinger i merkevareselskaper som Orkla, Procordia og Macks Bryggeri. Hun har utstrakt konsulenterfaring innen forretnings– og kompetanseutvikling, blant annet fra PwC Management Consulting. Vivi–Ann er en etterspurt kursholder innen salg og lederutvikling. Hun er utdannet coach NLP Master Practitioner og har erfaring fra styrearbeid.
