Hvorfor innflytelse?
Solheim forklarer at det i dag er svært viktig å være i stand til å håndtere nye krav når det gjelder digitalisering og kunstig intelligens, noe som skaper store endringer på tradisjonelle arbeidsplasser, og en ny generasjon medarbeidere som har fokus på samarbeid.
– Det vil bli enda viktigere fremover at ledere tar i bruk et nytt sett med lederferdigheter – nemlig innflytelsesbasert ledelse. Dette vil hjelpe organisasjonene med å utvikle kreativiteten og innovasjonen de trenger for å kunne navigere i nye farvann. For at lederne skal kunne skape resultater må de på en positiv måte overbevise og påvirke andre til å følge med i den retningen lederen ønsker å gå.
– De må vite hvordan de får andre til å gjøre en best mulig jobb, til det beste for begge parter. Ledere som lykkes med dette, vil kunne skape samarbeidsallianser bygget på tillit, både med interne team og medarbeidere, andre ledere og eksterne interessenter. Den gammeldagse tilnærmingen til ledelse handlet om å «fortelle» andre hva de skulle gjøre og «kreve» resultater. Omfattende forskning viser imidlertid at dette ikke lenger fungerer. Skal du klare å påvirke i dag, må du ta i bruk en mer kunnskapsbasert ledelsesstil basert på tillit. Dette er nøkkelen til å motivere medarbeidere til å yte mer, bidra på en proaktiv måte og bidra til å skape innovasjoner. I mange Fortune 100-selskaper har dette vist seg å være en svært vellykket tilnærming når det gjelder å skape konkurransefortrinn.
Psykologien bak
Solheim peker på at det å finne en persons motivasjon – hva som trigger den – er kjernen i å påvirke som leder. Dette handler om psykologi, og det tar tid å lære hvordan man gjør det og bli god i det.
– Det å lykkes er basert på det psykologiske prinsippet om at det ikke er nok med innsikt for å skape endret atferd. For å oppnå en varig endring eller forbedring, enten det er hjemme, på jobben eller i relasjoner, må atferden din endres. La oss ta et eksempel mange kjenner fra hverdagen – du ønsker å komme i bedre form. Du kan ikke «tenke» deg selv til bedre form. Du «vet» hva du må gjøre, men du må trene fysisk for å oppnå det. Hvis du opprettholder treningen over tid, vil holdningen din til behovet for å trene endre seg til det bedre. I hverdagen vet vi at for å endre holdningen til noe, må vi gjøre noe med det.
– Min tilnærming er basert på min unike psykologiske og tverrkulturelle businesserfaring. Jeg har en integrert ekspertise som nevropsykolog, der jeg jobbet med hodeskader og hjalp folk med å trene opp hjernen sin på nytt for å lære nye ferdigheter og ny atferd, og som rettsmedisinsk psykolog, der jeg lærte etterforsknings- og overtalelsesteknikker gjennom mitt arbeid med farlige pasienter. Da jeg begynte å jobbe som toppleder i selskaper her i Norge og i Storbritannia, forsto jeg hvor mange av ferdighetene jeg hadde lært meg gjennom mitt psykologiarbeid, som var relevante for ledere. De jobber jo med å påvirke og motivere team, håndterer konflikter og prøver å skaffe støtte fra andre til sine prosjekter og agendaer.
– Fra min egen erfaring vet jeg hva det vil si å være en leder som står ovenfor slike daglige utfordringer, og som har krav på seg fra alle bauger og kanter. Jeg mener derfor at det er viktig med en pragmatisk holdning til dette – ikke en masse komplekse teorier, powerpointer, analyse av store data eller rapporter som tar tre dager å lese. Ikke bare koster dette mye for ledere i form av tid og penger, men det øker bare innsikten og kunnskapen, uten å gjøre noe med atferden. Det er hvordan lederen opptrer i den daglige virkeligheten som avgjør hvor god vedkommende er til å motivere andre.
Motivere medarbeidere
– Jeg får ofte tilbakemeldinger fra ansatte om at selv de beste lederskapsprogrammene kommer til kort når lederen er tilbake på kontoret og i det daglige arbeidet. De har lært hva de må gjøre, men de klarer ikke å oversette disse ideene til sin egen stil – de vet ikke hvilke spørsmål de bør stille eller når de bør stille dem, og de strever med å få uttrykt det de mener på en riktig måte. Noen ganger ender de rett og slett opp med å si eller gjøre ting som gjør vondt verre.
– Av erfaring har jeg sett at det ofte er bedre å holde det enkelt. Det viktigste startpunktet for lederne er å «get out of their own heads». Dernest må de forberede seg godt og ta seg tid til virkelig å forstå hva som driver medarbeiderne og hva som motiverer dem til å gjøre en best mulig jobb. Deretter må de lære seg hva de bør si og hvordan de bør opptre for å ta tak i denne motivasjonen og gjøre den til en ressurs for medarbeideren, lederne og bedriften. Dette er nøkkelen.
Forhandler og innflytelse
Solheim understreker at denne måten å tenke på – og særlig det å forberede seg – er viktig også for å oppnå innflytelse på andre ledere, interessenter og konkurrenter. I disse tilfelle handler det ofte om forhandlinger, og det bygger på samme grunnprinsipper som å få innflytelse hos medarbeidere.
– Nøkkelen ligger i avanserte og grundige forberedelser for oppgaven som venter. Enten det handler om et møte med en interessent, en kommersiell forhandling, presentasjon av et nytt forslag eller lære av konkurrenter. Ledere som får dette til på en god måte, har gjort 80 prosent av jobben med å skape suksess!
– Dernest handler det om hvordan du velger de riktige spørsmålene og styrer agendaen eller dialogen i riktig retning. Et bevisst kroppsspråk og en taktisk håndtering av møtet er også avgjørende for å lykkes med å skape en positiv, samarbeidsorientert innflytelse. Undersøkelser fra enkelte Fortune 100-selskaper viser at disse typene ferdigheter kan påvirke resultatene i positiv retning med så mye som 20 prosent. I takt med at verden blir stadig mer tilkoblet og integrert når det gjelder måten virksomheten drives på, blir disse typene ferdigheter avgjørende for alle ledere og fagfolk når det gjelder å oppnå innflytelse og påvirkningskraft på tvers av kulturer, disipliner og bransjer.
– Jeg har utviklet en unik fremgangsmåte jeg kaller PIN™. Denne går utover kunnskapen, og trener ledere i praktiske ferdigheter for hvordan de kan skape varig innlytelse. PIN står for Persuasion, Influence and Negotiation, og handler om hvordan du gjør nettopp dette i det daglige arbeidet. Her bruker jeg mitt eget ABC-rammeverk som går ut på følgende:
A – Approach. Hvordan du forbereder deg, gjør undersøkelser og planlegger.
B – Behaviour. Ditt kroppsspråk, hvordan du leser andre, når du bør involvere deg, lede og bidra.
C – Communication. Hvilke spørsmål du stiller og hva du sier for å positivt overbevise andre og bygge relasjoner med andre.
Det viktigste er at alt du foretar deg som leder for å bli bedre på innflytelse, påvirkning og forhandlinger, er basert på at du gjør de riktige tingene, ikke bare at du kan dem, avslutter Solheim.
Sju trinn for å øke innflytelse
- Skap en emosjonell forbindelse med andre. Dette handler om å stimulere dopaminivået til den du snakker med. Det oppnår du ved å engasjere deg og stille spørsmål som stimulerer den delen av hjernen som utløser feelgood-effekter, for eksempel ved å spørre hva som har vært det beste og det verste med dagen i dag, eller hvilket passion-prosjekt vedkommende jobber med akkurat nå.
- Vær emosjonelt nysgjerrig. Når du får andre til å føle seg viktige, øker du din påvirkningskraft betydelig. Alle ønsker å bli elsket, likt og akseptert. Oppfyll dette behovet for andre, og du blir oppfattet som innflytelsesrik. Still åpne spørsmål, altså spørsmål som ikke kan besvares med ja eller nei. Få folk til å fortelle om seg selv.
- Bruk et kroppsspråk som er besluttsomt og tydelig. Slapt kroppsspråk med lutede skuldre, hodet bøyd og blikket nedover blir ikke oppfattet som kraftfullt nok til å at du får innflytelse. Skyv ut brystkassen, hold hodet høyt og trekk skuldrene bakover. Det handler ikke bare om hvordan andre oppfatter deg – dårlig kroppsspråk påvirker også hvordan du ser på deg selv.
- Fortell en historie. Alle elsker å høre historier. Du kan mye lettere få en person på «din side» ved at vedkommende resonnerer med det du forteller – man lever seg ofte inn i en historie. Ha gjerne en «historieverktøykasse» klar, med interessante, tankevekkende historier som illustrerer de poengene du ønsker å få frem.
- Tør å være sårbar. Folk liker andre folk bedre hvis de ikke fremstår som perfekt. Hvis du tør å vise svakheter og feil, vil andre oppfatte deg som mer ekte. Fortell gjerne en av de «sårbare» historiene fra historieverktøykassen i forrige punkt.
- Be om en tjenester. Spør andre om deres råd, meninger og be om veiledning. Du blir faktisk ansett som mer innflytelsesrik ved at du ber om hjelp.
- Vær karismatisk. Hvem er den mest karismatiske personen du kjenner? Du valgte nok denne personen på bakgrunn av hvordan han eller hun får deg til å føle deg, ikke fordi vedkommende er faglig dyktig osv. Folk husker sjelden hva andre heter eller hva de har sagt, men de husker hvilke følelser de vekket.
(kilde: Entrepeneur.com)
Tekst: Inger Lise Kontochristos /Foto Gorm K. Gaare
