En vanlig oppfatning er at utadvendte (ekstroverte) personer er de beste selgerne - og at innadvendte (introverte) personer ikke egner seg som selgere i det hele tatt. Dette har vært en enerådende stereotypi i flere tiår. Nå viser en studie av selgere og personlige egenskaper at ekstroverte personer ikke nødvendigvis er de beste selgerne.

EKSTROVERTE OG INTROVERTE

Når du tenker “den perfekte selgeren”, dukker det kanskje opp et bilde av en sosialt selvsikker person som ikke er redd for å stikke seg frem. Hun er pågående, overbevisende og har snakketøyet i orden. Altså en typisk ekstrovert person.

Tenker du derimot på hvem som minst egner seg som selger, ser du kanskje for deg en introvert person, som isolerer seg selv, er mer formell, snakker mindre og foretrekker minst mulig oppmerksomhet.

De to kategoriene av personlighetstrekk - ekstrovert og introvert - har dominert personlighetstesting både på skoler og arbeidsplasser. Å forstå personlighetstrekk hjelper oss å forstå styrker, avdekke utfordringer og samarbeide bedre med andre.

Lenge var det bare to typologier – du ble enten kalt ekstrovert eller introvert. Populære personlighetstester som Myers-Briggs type Indicator (MBTI) har introversjon og ekstroversjon som to diametralt motsatte kategorier, der den ene utelukker den andre. Du blir altså enten-eller. Men i det virkelige liv passer ikke folk like enkelt inn i disse boksene. Du kjenner sikkert introverte mennesker med et stort sosialt nettverk, eller en ekstrovert som har frykt for å snakke offentlig, selv om det bare er foran noen få mennesker.

I det virkelige liv er nemlig en mellomting det ideelle - og dette kalles ambivert.

Eva Langvik, førsteamanuensis i psykologi ved NTNU og spesialist i personlighetspsykologi, forklarer:

– Det er ikke et eget trekk som heter ambivert, men en moderat, til middels høy skåre på trekket ekstroversjon tilsier at personen er ambivert - han skårer rundt gjennomsnittet. En person med lav skåre på trekket ekstroversjon derimot er introvert. Introvert og ekstrovert representerer ytterpunktene av en dimensjon, hvor ambivert beskriver midtpunktet.

salg.jpg

ER SALGSLEDELSE ANNERLEDES ENN ANNEN LEDELSE?

AMBIVERT - MELLOM TO POLER

Begrepet ambivert dukket første gang opp i Kimball Youngs bok “Source Book for Social Psycology” allerede i 1927. Der definerer han ambivert som “personer som både viser ekstroverte og introverte trekk”.

Noen tiår senere identifiserte Carl Jung denne personlighetstypen som en tredje personlighetstype midt mellom introvert og ekstrovert. I klassikeren Psychological Types skrev Jung at det finnes en tredje gruppe, en såkalt middelgruppe, som inkluderer de fleste mennesker.

Hans Eysenck gikk imidlertid over til å fokusere på personlighetstrekk i stedet for -typer, og mente at det var få som var enten ekstremt introverte eller ekstremt ekstroverte. Og nå er det faktisk dokumentert at de som skårer middels – de ambiverte – er de beste selgerne!

salgsmøte.jpg

SALGSLEDELSE - AVVIK I SALG

GRANTS STUDIE

Professor i human resources ved Wharton School, Adam M. Grant, publiserte i 2013 studien “Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage”.  

Grant gjennomførte en personlighetsundersøkelse av mer enn 300 selgere, både menn og kvinner, og samlet salgsresultatene for disse over en periode på tre måneder. Han så på sammenhengen mellom ekstroversjon og salgsevner.

Han plasserte selgeren på en skala fra 1 til 7, der 1 og 2 er de mest introverte og 6 og 7 er de mest ekstroverte.

Grant fant at de som lå på midten av skalaen for ekstroversjon - 3-erne, 4-erne og 5-erne, viste seg å være de beste selgerne. 

I løpet av de tre månedene oppnådde de bedre resultater enn de som lå i ytterpunktene:

  • Introverte tjente gjennomsnittlig 120 dollar per time. Ekstroverte noe mer, 125 dollar. Ambiverte tjente gjennomsnittlig 155 dollar.
  • Ambiverte hadde dermed 24 % større salgsinntekter enn introverte og 32 % større salgsinntekter enn ekstroverte
  • De som tjente den aller høyeste timelønnen, 208 dollar, lå helt i midten av skalaen, på en 4-er.

Men det som var like overraskende som at ambiverte selgere gjorde det bedre enn både introverte og ekstroverte, var at disse to ytterpunktene hadde omtrent like stort prosentvis salg. Det vil si at å være ekstrovert ikke engang var et pluss sammenlignet med den personlighetstypen vi generelt tror er de dårligste selgerne, nemlig introverte.

Eva Langvik sier følgende om studien:

Det er for tidlig å avskrive betydningen av ekstroversjon ennå, men studien påpeker at sammenhengen mellom ekstroversjon og prestasjon er kurvelineær, noe som betyr at både for lave skårer og for høye skårer kan virke forstyrrende på prestasjonen.

Så hva gjør at ambiverte er bedre selgere enn både introverte og ekstroverte?

de beste.jpg

SALGSLEDLSE - SATS PÅ DE BESTE!

ULEMPER I YTTERPUNKTENE

Først og fremst handler dette om hvordan ekstroverte og introverte fremstår som selgere.

Daniel Pink forklarer i boka “To Sell is Human: The surprising truth about moving others” at ekstroverte selgere kan fremstå som karismatiske, men siden de kan ha en tendens til å smøre litt for tjukt på, reduseres effekten av karisma. For eksempel kan de være så overstadig entusiastiske ovenfor salget at de glemmer å lytte nøye til kundens behov. Dette kan redusere sjansene for å få avsluttet salget.

Videre understreker Pink at de som skårer på den svært ekstroverte delen av Grants skala – 6-ere og 7-ere – har en tendens til å snakke for mye og lytte for lite. Kraften i personligheten deres kan også være overveldende for mange. Enkelte ganger bryr de seg for mye om å bli likt og ikke nok om å få ting gjort.

Eva Langvik peker på følgende:

– Ulempen med å være for ekstrovert som selger vil blant annet være knyttet til selvmarkering.  Ved å fokusere for mye på seg selv, kommer ikke kunden i fokus. Høye skårer på ekstroversjon vil også kunne føre til et aktivitetsnivå som stresser andre.

Når det gjelder introverte, mener Daniel Pink at de skiller seg ut i motsatt retning - de kan være for sjenert til å ta initiativ, for tilbakeholdne til å komme med ubehagelige nyheter og for usikre på seg selv til å faktisk avslutte salget.

Langvik mener imidlertid at flere faktorer spiller inn.

– Jeg tror også forskningen i stor grad har oversett kombinasjonen av trekk, det er ikke bare ekstroversjon som er viktig. Hvor godt du håndterer stress, hvor godt du samarbeider med andre, og hvor strukturert du jobber er også relevant. En selgerjobb kan innebære en hel rekke ulike oppgaver, så det blir for unyansert å snakke om «Selger» som en type jobb. I mange salgsstillinger vil mye av jobben være å følge opp kunder, lande en avtale, være tålmodig. Dette er ikke egenskaper som nødvendigvis er knyttet til det å være ekstrovert. Innebærer stillingsbeskrivelsen at man skal møte mange nye mennesker og ta kontakt, samt å prate mye, vil det å skåre over middels på trekket ekstroversjon være en fordel, sier Langvik.

Hun har også følgende råd i jakten på firmaets nye salgskrefter:

– For å finne en god selger må man også se på andre personlighetstrekk. Planmessighet er et personlighetstrekk som forskningen har vist å være viktig for prestasjon uavhengig av type jobb. Det å håndtere stress godt (lav på nevrotisisme) vil også være viktig for en god prestasjon. Uansett vil det være viktig å unngå søkere med ekstreme skårer, da det kan virke forstyrrende på prestasjon uavhengig av i hvilken retning de går. Man kan også bli for planmessig og strukturert, slik at det grenser til tvangsmessig atferd, avslutter Langvik.

møte ny.jpg

FÅ MER UT AV DINE SALGSMØTER

DEN AMBIVERTE FORDELEN

Hva gjør så en ambivert person til en bedre selger? Stikkordet er balanse. En ambivert selger:

  • Veksler mellom å snakke og lytte
  • Har nok tiltro til seg selv og entusiasme til å overbevise og avslutte salget, uten å være for pågående eller tilbakeholden
  • Lytter mer til kundens interesser og blir sjelden for entusiastisk eller kjepphøy - har en innebygd “regulator”
  • Er mer fleksibel - håndterer både introverte og ekstroverte kunder og føler seg veltilpass uansett situasjon
  • Er mer emosjonelt stabil - er verken likegyldig eller hypersensitiv ovenfor påvirkning utenfra
  • Er mer intuitive - Daniel Pink påpeker at de vet når de skal snakke og når de skal tie stille, når de skal undersøke og når de skal respondere, når de skal skyve på og når de skal holde tilbake.
  • Har større påvirkningskraft og lander derfor flere salg

Neste gang du er på jakt etter en selger, lønner det seg altså å se etter den gylne middelvei - en mellomting mellom introvert og ekstrovert.

Studie av ambiverte selgere:
Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage”
Adam M. Grant, Wharton School, 2013.

Eva Langviks tips til personlighetstester for selgere:

Jeg anbefaler NEO Pi R. Testen kartlegger de fem store trekkene, og man kan havne på midten på alle fem dimensjonene. En test som er veldig godt teoretisk fundert og valid. Et annet tips er testen BFI.

Tester som MBTI bør unngås om man leter etter noen som er ambivert.

Tekst: Inger Lise Kontochristos

ledelse

ANSETT DEN RETTE SELGEREN

NESTE LEDERNYTT I POSTKASSEN FRA 9. JUNI! Bestillingsfrist: 5. juni. Få 2 utgaver GRATIS som DIGITALE magasiner i arkiv + 6 utgaver med 1 års abonnement. Kun kr. 399,- 

LederNytt abo annonse juni 2016.jpg