Som profesjonell selger må du være forberedt på å kunne formidle et spisset og tydelig budskap som gjør det lett for dine potensielle kunder å ta kontakt med nettopp deg når behovet melder seg. Om dette er i en resepsjon, i en drosje, rundt et middagsbord, i et selskap eller i en heis, har mindre betydning. Poenget er at du må være forberedt på å kunne etterlate et inntrykk som fører til at den du møter ønsker å bruke mer tid sammen med deg.

Dette kalles ”the elevator pitch”. Det er rett og slett en superenkel salgspitch som gjør deg interessant og skaper engasjement, gjerne i form av spørsmål. Denne minipresentasjonen skal kunne gjennomføres på 30 sekunder.

Ikke på hugget

Petajamaa*Partners trente eiendomsmeglere i å benytte nettverksbygging for å skape ny aktivitet. Da vi spurte hvordan det var å se visningsskiltet til en av konkurrentene i sin egen gate, var det mange som kjente seg igjen. Du er ikke særlig på hugget som eiendomsmegler dersom du oppdager at en av naboene dine skal flytte ved at din erkerival har satt opp visningsskiltet med en frekk pil til naboen din rett utenfor huset ditt. ”Velkommen hjem fra jobb, naboene dine vet ikke hva du driver med, så jeg tok oppdraget samtidig som jeg pisset i hagen din. God middag!”

Så spør deg selv med det samme; ”hva driver du med?”

Ikke så lett å svare? ”Jeg selger programvare for scanning kanskje?” - er ikke akkurat et slående svar som gjør deg interessant nok til at samtalen fortsetter i din favør. Hva med å svare; ” jeg hjelper bedrifter med å gjøre dokumenthåndteringen enklere og raskere”. Her vil nok mange av dine potensielle kunder lure på hva dette betyr, og da er du i gang. Setningen tar mindre enn fem sekunder og du har 25 sekunder igjen til å besvare spørsmål og utveksle visittkort.

Har en drøm

Hva om du har en spennende idé og drømmer om å få presentere den til Kjell Inge Røkke. Plutselig kommer han inn i heisen og dere to er de eneste i hele verden. Han trykker på knappen og skal helt til topps. Du har allerede trykket på 5. etasje og angrer som en hund. Du har 30 sekunder. Hva sier du? Har du tenkt på det? Hva om du starter med å si hei, og sier at du nettopp ombestemte deg og blir med helt til topps for å prøve din nye ”elevatorpitch”?

La oss ta utgangspunkt i at du maksimalt kan få et visittkort når du møter en kunde du har drømmer om dersom du møter ham uforberedt og han ikke vet hvem du er. Alle som har sittet på møtebooking vet hvor mye arbeid det er å få møter med nye kunder på kalde telefoner. Så hvorfor ikke bruke litt tid på å trene på å lukke en deal på 30 sekunder?

Her er noen kjøreregler:

  1.         Ha med deg visittkort og penn uansett hvor du er.
  2.        Lag deg forskjellige 30 sekunders salgspitcher og øv på dem både på dine kolleger og der ute i jungelen.
  3.         Finn deg en heis i et forretningsbygg og fortell de du møter at du øver på ”the elevatorpitch”. Dersom du ikke får rekordmange prospects den dagen, må du faktisk bare øve mer.
  4.        Benytt visittkortet ditt, men krev alltid å få visittkortet til din kommende kunde. Dersom hun ikke har kort med seg, benytt pennen og et av dine kort til å la henne skrive ned kontaktdata.

De kommer ikke til å ringe deg, derfor må du ha deres nummer slik at du kan følge opp!

Et par kreative triks fra bransjekolleger:

En dame jeg ble kjent med har et selskap som heter ”Ringer i vann”. Hun pleier å betale manuelt i bomringen, både for seg og for den neste bilen. Samtidig ber hun personen i bomringen om å gi neste manuelle betaler hennes visittkort.

En annen som jeg leste om i Jeffery Gittomer´s ”Little Red Book of Sales” gikk alltid inn på flyet med visittkort i håden og delte ut til et utvalg passasjerer med beskjeden; ”kanskje en av dere blir min neste kunde”.

Tekst: Odin Johansen, sammen med Roar Petajamaa.