Utfordringer/muligheter med selgertrening
Salgskompetanse kan defineres som ”hvordan en evner å kommunisere egen produktkunnskap/fagkunnskap med ulike kundetyper (les ulik adferdsstil) på en slik måte at kunden ønsker å kjøpe ut i fra sine reelle behov”. For å finne frem til hva kunden egentlig er opptatt av må selgeren kunne identifisere behov samt lese kundens atferdstil (hvordan liker kunden å bli behandlet). Dette er ikke medfødte ferdigheter, men noe en må trene på. Det store spørsmålet er da hvordan treningen skal organiseres og gjennomføres for å få ønsket effekt. Noe forenklet kan vi si at det handler det om å forholde seg til følgende spørsmålsstillinger: Hvem skal trene på hva, hvorfor, hvordan og når? Det skal imidlertid ikke mye trening til (dersom en trener riktig) før resultatene begynner å komme, men det er flere viktige aspekt å ta hensyn til:

-Prosess
Utgangspunktet er at en som selger/selgerleder aldri blir utlært. Dette betyr at treningen aldri blir ferdig, men at en trener kontinuerlig på aktuelle problemstillinger – før en går ut i kundemøte. Kontinuitet og sammenheng i treningsprosessen er derfor viktige suksessfaktorer.
-Tidsbruk
Salgstrening krever at det settes av tid i hverdagen. Mange salgsorganisasjoner gir uttrykk for at en ikke har tid til å trene eller at selgerne er for spredt til å gjennomføre dette på en kostnadseffektiv måte. Hva betyr det at en opprettholder salget under finanskrisen eller øker salget med ti prosent som følge av noen minutters salgstrening per uke?
-Prioritet
Salgstrening krever disiplin og kontinuitet i gjennomføringen. – bl.a. fordi vi glemmer.
Går det for lang tid mellom hver gang vi trener får vi ingen/ikke ønsket utvikling.
-Individuelle behov og innhold
I en salgsorganisasjon vil treningsbehovene variere med bl.a. nivå av salgskompetanse, erfaring, egenmotivasjon, selvinnsikt. Dette stiller krav til salgstrener når det gjelder å vite hvor i utviklingsprosessen selgeren er til en hver tid og hva som må være treningsfokus videre.
-Treningsverktøy
I forbindelse med salgstrening genereres og registreres store mengder informasjon. Dette er informasjon som skal bearbeides, analyseres og brukes videre for å gi tilbakemeldinger til den som trener. Bruk av elektroniske oppfølgingsverktøy, som gjør det lett å få oversikt over utvikling, ståsted, og forbedringsområder, vil bety store arbeids- og tidsbesparelser for både selger og selgertrener.
Blended Learning - profesjonell salgstrening satt i system
Et velutviklet konsept for Blended Learning hjelper salgstrenere til å få kontroll over de utfordringene vi har belyst.
En stor amerikansk undersøkelse viser at kombinasjonen av e-læring og samlinger er den mest effektive læringsformen når bedriftens medarbeidere skal utvikles og lære nye ting. Undersøkelsen «The Thomson Job Impact Study» som er utført av Netg viser at kursdeltakerne skårer nesten 50 prosent høyere på jobbeffektivitet etter en Blended Learningprosess sammenlignet med ren e-læring eller kurssamlinger.
Undersøkelsen fastsetter videre tre sentrale minstekrav som man bør stille til en hver Blended Learning-prosess:
De tradisjonelle kurssamlingene bør foregå i mindre grupper og skal ledes av en kyndig, ekstern instruktør. Det er altså ikke nok at kursdeltakerne bare får en lærebok og en håndfull hjemmelekser i hånden og deretter blir overlatt til seg selv.
Innholdet, både i e-læringsdelen og samlingsdelen, må være case-orientert og samsvare med kursdeltakernes virkelige verden. Alle eksempler, problemstillinger, oppgaver osv. skal være hentet direkte fra kursdeltakernes hverdag. Det stiller store krav til tilretteleggingen av læringsprosessen.
Ikke minst må e-læringsdelen inneholde mange muligheter for tilbakemelding og en høy grad av interaktivitet. Det stiller igjen store krav til tilretteleggingen av kurset.
Alt i alt er den amerikanske undersøkelsen helt klar. Blended Learning er den beste læringsformen, men hvis ikke innholdet og formidlingen er i orden, er heller ikke den noe godt middel.
Tekst: Arild Berg, daglig leder i Calleo AS. Calleo driver utvikling av mennesker innen salg, service og ledelse, og introduserer nå Nøkkelen til gode salg i Norge. Nøkkelen til det gode salg er et utviklingsverktøy basert på blended learning og består av lærebok/oppslagsverk, kurssamlinger, video, lydbok, og e-læring. Dette er et dansk konsept med internasjonal suksess. Se mer info på www.detgodesalg.no