Utfordringer/muligheter med selgertrening
Salgskompetanse kan defineres som ”hvordan en evner å kommunisere egen produktkunnskap/fagkunnskap med ulike kundetyper (les ulik adferdsstil) på en slik måte at kunden ønsker å kjøpe ut i fra sine reelle behov”. For å finne frem til hva kunden egentlig er opptatt av må selgeren kunne identifisere behov samt lese kundens atferdstil (hvordan liker kunden å bli behandlet). Dette er ikke medfødte ferdigheter, men noe en må trene på. Det store spørsmålet er da hvordan treningen skal organiseres og gjennomføres for å få ønsket effekt. Noe forenklet kan vi si at det handler det om å forholde seg til følgende spørsmålsstillinger: Hvem skal trene på hva, hvorfor, hvordan og når? Det skal imidlertid ikke mye trening til (dersom en trener riktig) før resultatene begynner å komme, men det er flere viktige aspekt å ta hensyn til:
Utgangspunktet er at en som selger/selgerleder aldri blir utlært. Dette betyr at treningen aldri blir ferdig, men at en trener kontinuerlig på aktuelle problemstillinger – før en går ut i kundemøte. Kontinuitet og sammenheng i treningsprosessen er derfor viktige suksessfaktorer.
-Tidsbruk
Salgstrening krever at det settes av tid i hverdagen. Mange salgsorganisasjoner gir uttrykk for at en ikke har tid til å trene eller at selgerne er for spredt til å gjennomføre dette på en kostnadseffektiv måte. Hva betyr det at en opprettholder salget under finanskrisen eller øker salget med ti prosent som følge av noen minutters salgstrening per uke?
-Prioritet
Salgstrening krever disiplin og kontinuitet i gjennomføringen. – bl.a. fordi vi glemmer.
Går det for lang tid mellom hver gang vi trener får vi ingen/ikke ønsket utvikling.
-Individuelle behov og innhold
I en salgsorganisasjon vil treningsbehovene variere med bl.a. nivå av salgskompetanse, erfaring, egenmotivasjon, selvinnsikt. Dette stiller krav til salgstrener når det gjelder å vite hvor i utviklingsprosessen selgeren er til en hver tid og hva som må være treningsfokus videre.
-Treningsverktøy
I forbindelse med salgstrening genereres og registreres store mengder informasjon. Dette er informasjon som skal bearbeides, analyseres og brukes videre for å gi tilbakemeldinger til den som trener. Bruk av elektroniske oppfølgingsverktøy, som gjør det lett å få oversikt over utvikling, ståsted, og forbedringsområder, vil bety store arbeids- og tidsbesparelser for både selger og selgertrener.
Et velutviklet konsept for Blended Learning hjelper salgstrenere til å få kontroll over de utfordringene vi har belyst.