Selgerskolen del 2
 
Alt godt kan bli enda bedre!
HUSK: kunden dømmer deg – du skal kun vurdere.
 
Vurdér aldri kunden ut fra dine egne verdinormer og husholdningsbudsjett. Ikke vær redd for dine priser – du er jo en del av prisen. Når vi holder kurs, spør jeg ofte deltagerne om hvordan de vurderer meg – hvilket stereoanlegg jeg har? Hvilken TV jeg har? Hvilken bil jeg kjører? osv. Jeg får nesten alltid rett svar, vi sender alle ut signaler om hvem og hva vi er.
Jeg har vært på besøk hos en konkurrent, nei det var ikke hos deg! For du som leser dette gjør jo ikke slikt, som jeg nå skal fortelle om.
Jeg forsøkte å kjøpe et XXX. Ingen spurte meg om noen ting, men det var virkelig ”fine” medarbeidere som jobbet der, og jeg ble vist – sikkert pene XXX i en prisklasse som var lavere enn jeg hadde tenkt meg. Og husk, ingen kunder vet hva varen koster.
Et annet sted ble jeg spurt om hvor mye, jeg hadde tenkt å betale? (For et dumt spørsmål!) Jeg svarte at jeg ikke visste, men hva kan jeg få for kr. 2.500,-? Her ble jeg vist en vare til godt under denne prisantydning. Hvis kunden sier kr. 2.500,- la oss da være enige om at det er smart, å vise kunden noe som koster en god del mer, f. eks. kr. 3 – 3.500,-. Tenk over hva du sier, ikke bruk uttrykk som indikerer hva du mener om prisen, f. eks. - Da må vi opp i en pris på osv. Det forteller at du synes det er dyrt – og at kunden for øvrig ikke ser ut til å ha råd til å kjøpe det.
 
”Konkurransen er sannelig tøff”
Ja, gratulerer med det – for så er det jo de flinkeste/dyktigste som vinner.
Forøvrig vet jeg ikke om noen bransjer, som ikke har ”brutale” konkurranseforhold – gjør du?
Det ville da også, etter min mening, være kjedelig å være i en bransje som ingen interesserer seg for. Og tenk – hver gang din konkurrent annonserer gjør de det jo også for deg. Så da er det jo bare for deg å ta imot kundene og gi dem en positiv opplevelse, – få dem til å oppleve at de er de viktigste personene i ditt liv – der og da. Kundene blir konstant minnet eller fortalt om nyheter fra alle sider.
Kunden kan ikke kjøpe noe de ikke vet finnes,
eller handle i en virksomhet som de heller ikke vet finnes.
Så mitt ”svar” på at det er ”tøffe tider” er:
Så gjør noe mer ut av det!
HØNENE HOLDER IKKE OPP MED Å SKRAPE I JORDEN ETTER MARK, FORDI JORDEN ER HARD – DE SKRAPER BARE NOE MER.
Ellers får de jo ikke noe å spise!
 
”Ja`men – nordmenn har ikke penger”
For noe tull! De har penger nok – når vi tilføyer, ”til det de gjerne vil ha/eller ønsker seg”. Tenk på, hvor mye de røyker – eller drikker (de andre altså). Hvis vi tenker på et par, der hver røyker en pakke sigaretter om dagen, så brukes det mer enn kr. 50.000,- av deres årlige inntekt bare til røyk, og det er beskattede kroner!
Når det er en viktig og interessant konsert i byen – så strømmer de også til.
Du jobber i opplevelses- og drømmebransjen, så det forutsetter at du er til stede, at du er med på å gjøre det til en opplevelse å handle med din virksomhet, ellers kan jo kundene like gjerne gjøre det hos en konkurrent.
Du selger glede, opplevelser og drømmer, noe de kan benytte i mange år. Hvorfor skal jeg bruke f. eks. kr. 5.000,- for å kjøpe XXX eller en XXX etc. hos en ”selger” som er kjedelig, uinteressert og sløv – og tygger tykkegummi? Når det ikke mange meter borte, er en annen virksomhet hvis selgere gidder å interessere seg for meg – og mine penger? Eller jeg kan velge, å bli sittende hjemme i sofaen – og kjøpe pr. postordre eller enda bedre på Internett – og det kan jeg gjøre kl. 24.00 om natten, eller søndag formiddag om jeg vil. Og hvis jeg returnerer varen, ser jeg ingen sure ansikter. De bare refunderer, det jeg har betalt.
 
Men din virksomhet har altså valgt å
selge gleder, opplevelser, drømmer, garantier og gi profesjonell veiledning etc.
Kan du kommunisere det? Hvis du var kunde – VILLE DU HA VALGT EN SLIK SOM DEG?
Tenk over det – du bør ikke svare med det samme. Det trenges to ting for å skape et salg – attityde og penger – din attityde og kundens penger. Så sørg for det er en grunn for at kunden skal komme til deg.
 
Hvordan ”forklarer” du så din pris?
Vel – aller først skal du selv ha den riktige holdning til pris og design/kvalitet– altså mye av det jeg så langt har skissert. Og la oss også slå fast: for de fleste mennesker er høy pris det samme som høy kvalitet/god design, og lav pris er det samme som dårlig kvalitet/design.
Det er jo ikke alltid kunden har bruk for høy kvalitet – men de vurderer det som det beste. Tenk på hvis du da forsøker å presentere eller selge noe billig – altså i kundens øyne billig. Da må du ofte bruke energi på å forsikre kunden om at det er ekte eller fint nok, eller godt nok, eller hva som nå er viktig – for kunden.
Hvis du går på restaurant, som har tilbud på dagen rett – så er du litt mistenksom, men hvis du går til et anerkjent ”fint” sted, hvor hovedretten koster kr. 175,-, så spør du ikke om kjøttet er mørt – det tar du for gitt.
Hvis din kunde forteller, at det samme produktet har han/hun sett mye billigere ”et annet sted”, så ikke la dette ryste deg. Se ut som om det er den mest naturlige ting av verden – og det er det da også.
Du selger drømmer, gleder, opplevelser og design. Det kan ikke sammenlignes.
Det kunden opplever sammen med deg er avgjørende for hvordan han/hun oppfatter prisen. Når du behandler kunden, som om det er den viktigste person i livet ditt akkurat nå, og presenterer ditt produkt slik at kunden ikke kan leve uten det, vil kunden ikke oppleve prisen som høy.
Ikke glem at du har din virksomhet bak handelen, og ikke minst DU ”følger” jo med i prisen/handelen! Forskjellen er DEG – så påse at kunden også føler, at det er en fordel.
 
Lær deg å fokusere på prisforskjellen mellom det du foreslår, og det kunden ”tror” han/hun vil bruke. Det er klart kr. 1.500,- for et produkt er mer enn kr. 1.200,-. Ikke fokuser på beløpet, men på forskjellen på kr. 300,-, og argumenter for hva kunden får ekstra for de kr. 300,-, eller f. eks. hvor lenge det skal holde. Gjør det om til en merpris på kr. x per dag for å få det som kunden aller helst vil ha.
Det er viktig at kunden får hjelp til å treffe sitt valg, så – gi kunden anerkjennelse for valget:
– nå gjorde du et godt valg,
– det blir også din kjære glad for,
– eller så flink du var nå – dette blir osv.
”Gjennomsnitts” mennesker
Vi nordmenn er for øvrig også gjennomsnittsmennesker. Hvis du viser tre forskjellige produkter – vil han/hun som ofte velge det i midten. Tanken er at den billigste varianten sikkert er av dårlig kvalitet eller ikke god/fin nok – den dyreste behøver vi ikke. Eller se på restaurantenes vinkart - det store utvalg er i mellomsiktet. De dyre vinene er for de andre og de billige er sikkert sure, så vi tar en midt i mellom.
Forresten – uansett hvor billig du selger dine varer, er det alltid noen som kan selge det enda billigere. Vær derfor klar over – kunden kjøper ikke prisen eller varen – men det som varen gjør for eller med ham/henne.
Hvis du kan vise tre forskjellige alternativer, hvorfor skulle det ikke være en konkurrent som kan gjøre det samme, og som har noe som er enda billigere – eller dyrere?
Når vi nå er blitt enige om, (for vi er vel det?) at kundene har penger nok – så er det da også dumt ikke å selge ham/henne noe mer enn han/hun egentlig hadde tenkt seg. Målet er – la oss bli enige om det – at vi bør SELGE OPP. Det vil si, å selge noe mer eller noe dyrere. Prisen glemmer kunden fort – men designet, kvaliteten, servicen, gleden hos mottakeren – din positive hjelp til å velge riktig – huskes lenge. Det er alltid kundens siste opplevelse som huskes.
Se for eksempel på hvor mange det kjøres rundt med nytteløst ekstrautstyr på bilen – ekstra spoilere, oversmarte radioer/CD spillere (som ingen vet hvordan fungerer), for ikke å snakke om vannvittige dinglende dukker, terninger og illeluktende Wunderbaum i frontruten.
Det finnes altså andre selgere som klarer å overbevise kundene om at de skal unne seg disse sakene. Og det er da mye klokere å selge noe mer til dem som allerede er dine kunder – i stedet for å bruke en formue på å få nye inn. (Det koster 6-10 ganger så mye å etablere et nytt kundeforhold, som å vedlikeholde et eksisterende).
 
”Kundene kommer med innvendinger – kjøpsmotstand?”
Virkelig – neeeei, er det riktig?
Vet du hva – det er faktisk derfor du er ansatt – for å behandle innvendingene og å gjøre dem om til delaksepter, for å hjelpe og overbevise kunden, ellers kan vi jo lage bedriften om til et selvbetjent supermarked, eller netthandel som selger dine produkter. Men vær glad for innvendinger for innvendinger er
KJØPESIGNALER. For det er jo ingen grunn til å komme inn i din butikk – bare for å fortelle, at varen kan kjøpes billigere og bedre et annet sted. Det er fordi kunden ønsker HJELP - en grunn og en unnskyldning til å kjøpe. SALG ER IKKE VOLDTEKT AV KUNDEN – det er å HJELPE KUNDEN TIL Å TREFFE EN BESLUTNING. Og det trenger vi alle – altså hjelpes de til å treffe en beslutning.
Ved innvendinger kan vi f. eks. bruke ord som:
” hva skal til for at du skal kjøpe dette produkt?”
” hva kan jeg gjøre for at du vil kjøpe av meg?”
”hvis de to produktene jeg viser deg her, hadde kostet det samme, så ville du vel
velge dette – ikke sant?”
” dersom jeg kan tilfredsstille ditt ønske, kan jeg da få din ordre?”
” bortsett fra prisen – hva mener du…….?
osv osv. Lær deg vendinger som passer for nettopp deg.
Tenk på følgende.
Hvis ikke du hjelper kunden til å treffe en beslutning – til å kjøpe ditt alternativ – så gjør din konkurrent det. Og du er vel ikke ansatt til å gjøre salgsarbeide for dem, vel???
Jeg ved godt at det er en del som ”surfer”, men ikke tro at alle mennesker har lyst eller tid til å finne ut eller løpe til diverse forretninger/bedrifter. Så morsomt er det da heller ikke å handle, og spesielt ikke hvis du får kunden til å føle seg tilpass. OK jeg innrømmer at noen gjør det, det er faktisk gjort undersøkelser som viser at ca 11 prosent av dine kunder er prisfiksert, men at alle de andre ikke er det – og det er dem vi er interessert i.
Altså, nordmenn har penger – og de ønsker å bruke dem på å tilfredsstille ”drømmer” eller å få en ”opplevelse”. Kanskje er det mange penger for deg, – men for ham/henne er det ”bare” en drøm de ønsker å oppfylle. Og de vil gjøre det nå – så de kan bli beundret av den ene, eller av en venninne, eller misunt av andre.
SÅ SLUTT MED Å VURDERE KUNDENE UT FRA DINE EGNE MENINGER OG HUSHOLDNINGSBUDSJETT!
 
Til slutt
Ta en vennlig og bevisst avskjed med kunden – og bekreft at det var et godt kjøp, han/hun nettopp nå har gjort. Og kjøpte han/hun ikke noe denne gang – så ta allikevel en vennlig og bevisst avskjed med kunden – og minn ham/henne på alle de gode ting, du kan gjøre for ham/henne, og ikke minst hva du kan bidra med.
 
Definisjon på salg:
Løs kundens problem.
Få aksept – for at du har løst det.
Få betaling.
Og attpåtil en takk.
 
Hell og lykke med ditt salgsarbeid – du har valgt et fint fag – hvor suksessen er opp til deg selv.
Ditt jobb er det du gjør det til.
 
Tekst: Jørgen Juel Larsen