90 prosent av alle «selgere», fagpersoner, konsulenter og eksperter som er ansvarlige for å drive salg, gjør ulike typer feil i salgsprosessen. De fleste er ikke engang bevisst på at de gjør disse feilene og vet derfor heller ikke at de bør gjøre noe med det. Feilene koster både mye tid, frustrasjon salg og penger.

Den gode nyheten er at mange av disse feilene enkelt kan løses og resultat av å følge de 7 konkrete stegene i denne artikkelen til bedre kundemøter vil være langt bedre møter, kortere salgssyklus, dramatisk økning i resultat og langt flere nye kunder.

Hvorfor er dette så viktig – jeg har drevet med salg i en årrekke og dette kan jeg allerede, tenker du kanskje nå.

Og her er kanskje en av de første utfordringene, mange slutter å være åpne for læring og tror at man allerede kan. Et av mine favorittuttrykk går som følger;

Det aller vanskeligste å lære, er det vi allerede tror vi kan.

Denne holdningen møter jeg dessverre ofte når jeg driver med salgsutvikling, spesielt hos voksne mennesker som har drevet med salg en stund. Og holdningen kommer som oftest fra de som ikke har de beste resultatene. For nesten uten unntak er de beste, også de som er mest ydmyke for læring og som ønsker tilbakemelding på hvordan de kan bli bedre.

Atter andre tenker at det kun handler om å få flere kundemøter. Mange bruker masse ressurser både internt og eksternt på alt fra in-bound markedsføring, leadsgenerering, annonsering, SEO, kjøpe ringelister, kjøpe møtebooking, investere i ulike typer SW systemer m.m., men dropper det aller viktigste – nemlig å sørge for å bli skikkelig gode på å gjennomføre disse kundemøtene.

Hvorfor er det så viktig å sørge for å gjennomføre bedre kundemøter?

  • Fordi det ofte både er tidskrevende og dyrt å få et kundemøte
  • Fordi vi får kun én mulighet til et førstegangsmøte med en kunde
  • Enhver salgsprosess har kun 2 utfall – salg eller ikke salg – 0 eller 100
  • Prestasjonen som avgjør seier eller tap er som oftest marginal

Hva er så de klassiske tabbene de fleste av oss gjør i salgsprosessen?

Svarene er basert på tusenvis av gjennomførte kundemøter, sambesøk, intervjuer, observasjoner og coachingtimer.

  • Selger bruker tid i «feil» møter, med «feil» kunder og kontaktpersoner
  • Selger har ikke et bevisst konkret tydelig mål med møtet
  • Selger er alt for opptatt av seg selv og sin egen agenda
  • Selger stiller for få og for dårlige spørsmål
  • Selger får ikke godt nok fram kundens utfordringer
  • Selger vet for lite om konsekvensene for kunden
  • Selger kjenner ikke eller forstår ikke kundens kjøpsprosess
  • Selger avtaler ikke en klar tydelig «next step» med kunden i møtet

Det interessante er at erfaringen viser at disse tingene er ganske generisk uansett hva du selger eller hvem du selger til.

Kjenner du deg igjen i noen av disse punktene?

De som kjenner seg igjen vet også at dette har konsekvenser. Og konsekvensen er ofte ustrukturerte møter – som ikke følger en naturlig vei, mye unødvendig oppfølging og «masing» etter å få tak i kunden i etterkant, lange salgsprosesser, store «håpskontoer» og generelt mindre salg.

Så la oss heller se på hvilke 7 konkrete steg du kan ta umiddelbart, for å få bedre kundemøter

  1. Gå i møter og prat med kunder med «behov og potensial»
    1. Gjøre en kartlegging av hvilke kunder og kundegrupper som har en utfordring eller potensial du kan løse med dine produkter og tjenester.
    2. Finne ut hvor og hvordan du mest effektivt kan etablere kontakt og dialog mot denne gruppen.
    3. Forholde deg til kartleggingen og være kritisk til hva vi bruker tiden og ressursene på.
    4. Tør å si NEI!
    5. Kartlegging og dialog før selve møtet – still spørsmål
  2. Tydelig mål med møtet
    1. Tenk bevisst gjennom og skriv ned hva du ønsker å oppnå i møtet.
    2. Hva er delmålene underveis?
    3. Hva skal du ha med deg ut av møtet – og hva skal være annerledes når møtet er over?
  3. Godt forberedt
    1. Definer og skriv ned målene dine med møtet
    2. Sjekk deltagerne på LinkedIn m.m for å lete etter fellestrekk for å etablere kontakt.
    3. Gjør en lett kartlegging av potensielle utfordringer, behov og muligheter.
    4. Forbered spørsmålene du skal stille, eksemplene og historiene som passer best å bruke for den aktuelle kunden.
    5. Se for deg mulige utfall og innvendinger du kan møte og hvordan du vil besvare dem.
    6. Visualiser og se for deg møtet og utfallet
  4. Skape tillit og kjemi
    1. Vi har hørt det før – folk kjøper folk!
    2. Sørg for å speile og matche kunden.
    3. Smil – banalt, men prøv.
    4. Tilpasse deg kunden – utfra personlighetstyper (rasjonell, emosjonell, dominerende, tilbaketrukket osv).
  5. Fokusere 100 prosent på kunden
    1. Ikke prat mye om deg, selskapet ditt og løsningen din i starten av salgsprosessen.
    2. Spør, lytt, se og kjenn.
    3. Sett deg inn i og forstå kunden – før du selv skal gjøre deg forstått.
    4. Vær mentalt tilstede for kunden.
    5. Legg igjen ditt eget EGO utenfor døren til kunden og tenk hvordan du kan bidra.
  6. Stille tilstrekkelige spørsmål
    1. Still gode spørsmål, som handler om kundens nå-situasjon, utfordringer, muligheter, konsekvenser, kjøpsprosess og annet!
    2. Vær oppriktig nysgjerrig.
    3. Ikke skrap i overflaten – grav så dypt du trenger. Ikke så dypt du tør…. DYPERE.
    4. Still spørsmål som skaper følelser – vi tar beslutninger basert på følelsene våre. Ikke rasjonelle argumenter.
    5. Finn ut alt du trenger å vite for å få salget – uten å måtte anta noe som helst verken nå eller senere!
  7. Avtale neste steg med kunden
    1. Gå ALDRI ut av et kundemøte igjen – uten å ha tatt kunden i hånden på når dere skal møtes/prates neste gang!
    2. Det holder ikke med, «vi kan vel ringes i slutten av neste uke»! – konkret tid, sted og målsetning!

Jeg vet at mange nå tenker – dette var selvfølgeligheter som jeg allerede kan og har hørt før. Spørsmålet er ikke om du har hørt det før, spørsmålet er om du gjør det og om det gjør det hver gang - hele tiden. Resultatene våre er nemlig basert på handlingene våre og ikke det vi vet eller gjør nå og da.

Utfordringen fra meg til deg nå er å spørre og være ærlig med deg selv, kan du øke din bevissthet og gjennomføring av disse stegene? Om svaret er JA, prøv – så skal du se hva som skjer:)