Det her du skaper et overraskelsesmoment ved å snakke om det du liker. Du kommer med din glitrende utstråling fordi du gjør som du vil. Du snakker om det som faller deg inn og du spinner videre på det som kunden vil snakke om. Dette gjør du helt i starten av kundemøtet før du går over til 70 % regelen som jeg kommer mer inn på snart.

Når du snakker om det du vil, så kan du snakke om været, eller du kan snakke om noe som nettopp har hendt deg som du går rundt og tenker på. Du kan også snakke om noe du gleder deg til, en reise eller at du gleder deg sånn til sommeren. Regelen her er enkel. Du snakker om det du tenker i det øyeblikket du kommer inn I rommet og skal møte kunden.

Du vil kanskje tenke at dette er litt kleint eller uvant, men du vil merke at du byr mer av deg selv når du gjør dette. Jeg har opplevd at kundene oppfatter meg som mer autentisk og energisk når jeg gjør dette, og ikke minst at jeg bryter isen veldig fort og får dem til å senke skuldrene. Etter en stund så kan du gå over til å lytte og det er her jeg kommer til 70 % regelen.

70 %

Du lytter 70 % mer eller snakker 30 % eller mindre enn kunden, men til å begynne med kan du starte med å være deg selv. Vær autentisk. Dette vil gjøre at kunden liker deg bedre, og vi ønsker å gjøre business med folk vi liker. Vi ønsker også å kjøpe av folk vi liker. Det er kanskje opplagt for deg dette her, men det viktigste i salg er kjemien mellom deg og kunden og har dere ikke kjemi, så burde dere slutte å “date”. Hvis ikke blir det som to motpoler som jobber mot hverandre.

Når du snakker om det du liker først vil du oppnå to ting. Du blir mer ekte, og du får mer energi. Dette gjør igjen at du skaper tillit. Det er mange måter å skape tillit på og dette er en av måtene.

Det er to 70 % regler og begge er like viktige.

Når jeg snakker om 70 % regelen må du komme forbi de 70 % hvor kunden har opplevd at du har vært tillitsvekkende og vært opptatt av kundens behov. Den nye måten å selge på har en modell som ser slik ut:

salgssamtalen_420x247.jpg

I relasjonssalg så skal du ikke snakke om dine produkter og tjenester før du har kommet forbi 70 % merket i denne modellen. Det vil si at du starter ovenfra og ned i denne modellen. Dersom du har vært fokusert og grundig med disse 70 prosentene, vil closingen i de fleste tilfeller gå av seg selv. Noen ganger vil du måtte spørre kunden om: Når starter vi? Eller når vil du ha dette ferdig? Eller så vil kunden spørre deg om når dere kan komme i gang med dette eller når kan vi starte?

Når disse spørsmålene blir stilt, så vet du at du er i closing- stadiet av salgsprosessen. Du vet at du er trygg og du har fått inn salget. Det er også her den virkelige jobben starter. I den nye måten å selge på starter jobben alltid etter at du har fått inn første salget om du coacher klienter eller om du selger nettsider, spiller ingen rolle.

Tekst, Michael Stenhagen – michaelstenhagen.com