Virksomheter som er avhengige av nye kunder og fremtidig etterspørsel, trenger markedskompetanse der strategiske beslutninger tas. Derfor må markedssjefen ha mandat, forretningsforståelse, ressurser og et tydelig kommersielt ansvar

Hva er det kunden egentlig kjøper når dere selger et produkt eller en tjeneste? En historie fra Olivettis salgsskole i 1970 har fulgt meg gjennom hele arbeidslivet, fordi den viser hvor lite som noen ganger skal til før kunden oppdager verdien selv.

Da en ny administrerende direktør snudde oppmerksomheten fra ledergruppen til selgerne, endret også ansvaret seg. Selgerne skulle lykkes med kunden, resten av organisasjonen skulle gjøre det enklere for dem å lykkes.

Det finnes stillingstitler som høres moderne ut, men som i praksis bare er gamle roller i ny språkdrakt. Customer Success Manager er ikke en av dem. Her ligger et lederpoeng mange undervurderer: Dette er en av rollene som kan avgjøre om en kundeinvestering faktisk blir en suksess, eller bare en ny kostnad som aldri helt fikk verdi. Det er ikke en rolle for dem som bare vil synes. Det er en rolle for dem som vil at ting faktisk skal fungere.