Jim Pulcrano har foretatt sin doktorgradsforskning på gründer-networking og har identifisert ti avgjørende tips for gründere som søker kapital til å starte sitt ventureprosjekt.

1. Du har begrenset tid.

Husk at det ikke er en bedriftspresentasjon. Gründere må fange publikummets oppmerksomhet i løpet av de første tre lysarkene, ellers begynner de å sjekke smartphonen sin.

2. Kom til poenget. 

Presenter både muligheten og produktet. Denne bør være klar for publikummet ved tredje lysark. Kanskje ennå ikke i detalj, men spenning er overvurdert. I mange tilfeller vet venture-investorene mer om selskapet i løpet av fem minutter enn gründeren har fortalt dem. Dette er fordi de tar de klare, entydige fakta presentert for dem og ser sammenhenger med de tusener av andre etableringene de har sett. Det er mønstergjenkjennelse kombinert med utmerket kommunikasjon.

3. Forbered en fortelling og tilpass den til målgruppen.

Vev fortellingen din inn i presentasjonen på en måte som føles naturlig for deg og slik du vet publikummet ditt ønsker det. Du må være kjent med personene i rommet, deres erfaring, hva de liker og ikke liker, hva de har investert i tidligere, og hva de første tre spørsmålene deres vil være. Med litt innsats og networking er alt dette tilgjengelig for deg, og å ikke vite det viser mangel på respekt for dine potensielle fremtidige partnere.

4. Husk: dere er ikke motstandere. 

Du kommer til å være stresset, og de vil kanskje være uhøflige, men dette handler om å få fakta på bordet, og hvis du ikke er i stand til å kommunisere dem, vil investoren stille spørsmålet sitt om igjen og om igjen, og til slutt vil temperamentet stige. Investorene prøver ikke å fornærme deg (vanligvis), men de må vite om dette er en fortelling som skal tas med tilbake til partnerne sine, og om det er verdt deres finansielle investering.

5. Vær selvsikker, men forsiktig og godt forberedt. 

Det er velkjent at gründere ofte er alt for selvsikre og desidert uvitende om sine (og prosjektets) mangler. Imidlertid er det bevist at evnen til å utstråle selvsikkerhet når man kommuniserer om sin etablering er essensielt og vil føre til finansiering.

6. Dekonstruer.

Når du tenker på fremtiden til ventureprosjektet ditt, hvor du håper å være om tre år, dekonstruer bakover. Hvis du ønsker å nå en optimal situasjon om tre år, hva trenger å skje på veien dit? Sørg for at dette er en del av fortellingen du selger til investorene. De trenger å vite at du har en vei til profitt og/eller likviditet.

7. Handling sier mer enn tusen ord.

Ikke vær bare beskrivende, men snakk for å vise din energi. Vis både lidenskapen din og din forståelse for hvordan man driver et prosjekt.

8. Gi dem en stor idé.

Ja, alle har fortalt deg at du bør si våre tall er konservative”, men hvis det du prøver å gjøre er radikalt, stå opp og rop det ut. Behold beina på jorda, men la samtidig investoren drømme om de store mulighetene.

9. Gjør det enkelt, spesielt handlingsplanene dine.

Fokus er viktig, og røde varsellamper vil begynne å lyse når det blir komplisert. Mange produktområder, samtidig lansering i flere kanaler, kompliserte eierstrukturer, prisdifferensiering (før du engang vet om noen vil kjøpe), syv-fasede utviklingsplaner og uklare teamroller må alle kastes ut av presentasjonen din – og forretningsplanen.

10. Svar på spørsmålene. 

Hør etter når du får et spørsmål fra publikum. Glem fortellingen i hodet ditt et øyeblikk. Lytt og sørg for at du har forstått spørsmålet, deretter kan du reagere. Og svar klart, saklig og ærlig på spørsmålet som ble stilt, ikke på spørsmålet du skulle ønske at ble stilt. Husk at for noen spørsmål er ”Jeg vet ikke, det skal undersøke og komme tilbake til deg på” et akseptabelt svar. 

Jim Pulcrano er en Executive Director ved IMD, en topprangert handelshøyskole i Sveits. Han er en del av forelesningsteamet i Executive MBA og forsker på gründer-networking i sin doktorgrad.