– Endelig. Du er klar for å finne deg drømmejobben. Endelig skal år med utdannelse og studielån krones med en pangstart på karrieren. Du ser for deg en spennende bedrift i vekst, god opplæring, motiverende oppgaver, gode kollegaer, en dyktig leder og god inntekt. Så kommer skuffelsen. Avslagene med «Vi valgte en annen kandidat, lykke til videre.» 20 nye søknader og 20 nye ørefiker.

– Så må du finne en ny jobb og lære deg en ny profesjon. Først starte med å kjenne på frustrasjonen mens du fomler deg fram i jobbtilbudene. Så etter hvert lære spillet og hvordan valgene av talentene gjøres. Du skjønner at du må skille deg ut, vinne kampen om neste jobb i konkurranse med en rekke gode søkere. Du er selgeren, der produktet er deg selv. Du må øke intensiteten, mer initiativ, gjøre deg interessant, bli godt likt. Du lærer at andreplasser er tapernes plass på listen. Du er bare en deltaker, som må lære å kjempe og krige for å vinne helt fram. 

Karrieren til Ivar Årnes, bedriftsutvikler og prosessleder, startet i salg. Siden har han alltid dyrket salgsfaget. Han har trent flere tusen selgere og salgsledere i å lære seg å bli krigere som vinner kamper. Å kjempe, være sulten på seire og håndtere motstand er viktige elementer i fremragende ledelse, forteller Årnes.

Etter noen måneder i sin første salgsjobb, opplevde Årnes at alt ikke ble slik han hadde forventet.

– Jeg husker selv hvordan et tungt budsjett hang over meg døgnet rundt. I salgsyrket er det ordreinngang og fortjeneste som måler om du lykkes eller ikke. Ingen kunder kom ramlende inn døren av seg selv. Ikké en. Jeg måtte lære meg kunsten å finne kundeemner selv. Ta alt initiativ, holde høy aktivitet og prøve og feile. Jeg forstod at jeg måtte ha en retning mot et mål. Jeg måtte lære meg å påvirke og få innflytelse i menneskers valg, lede beslutningsprosesser fra først initiell kontakt til kontrakt. Jeg måtte ringe kalde telefoner, få møte med kvalifiserte kunder og oppnå interesse for de løsningene jeg solgte. Men jeg oppdaget også hvor viktig det var å forstå at salg var mye mer enn produktkunnskap og et kjent selskapsnavn i ryggen. Min evne til å utvikle god kjemi og relasjoner med kundene trumfet alt.

– Jeg husker en periode og spesielt ett salgsmøte. Jeg lå langt bak salgsmålene. Skepsisen til meg selv over å ikke få det til. Jeg husker så godt frykten i det samme lederen vinket meg inn på sitt kontor. Pulsen gikk rett opp i 120. Nå er det over, tenkte jeg. Sjefen setter seg ned og ser på meg. «Fy søren, Ivar. 21 møter i sist uke var imponerende. Dette blir bra. Jeg ser du jobber hardt og riktig. Fortsett slik. Jeg står bak deg uansett hva som skjer. Få på smilet igjen.» Jeg kjente over sekunder hvordan presset lettet. To uker etter samtalen med salgssjefen, løsnet det. Boksehansken, premien for beste selger det kvartalet har jeg alltid hatt hengende på mitt hjemmekontor siden. Sjefen min lærte meg noe viktig om hva fremragende ledelse er.

Ifølge Årnes er salg et godt sted å starte karrieren skal du nå så langt du vil – uansett hvilken utdannelse du har bak deg.

– Salgskompetanse og kunsten å konkurrere, krige og kjempe er verdifull ballast å bygge karrieren på. Du lærer at motstand, et nei, og noen på trynet, er veien fram til seier. Rusen av å vinne gjør at all motgangen er verdt slitet.

– Å ligge bakerst av alle selgerne, grue meg til neste avdelingsmøte, våkne opp kaldsvett midt på natta og kjenne at bekymringen begynner å sette seg i mellomgulvet, er en naturlig del av livet som kriger i næringslivet. Men drømmen om å lykkes er der hele tiden. Du forstår at det eneste du kan gjøre noe med, er å fylle hver eneste dag med riktige aktiviteter som fører deg nærmere målet. Og jeg vet at når jeg får en mulighet, et møte med en kunde, må jeg gjennomføre møtet som det er min siste sjanse for å overleve. Jeg må prestere det beste jeg kan, hver gang.

– Du skjønner etter noen tapte anbudsprosesser, at naivitet, slurv, vente for lenge eller rygge når du møter motstand, gjør deg til en taper. Krigere tar seire og tap personlig. Du vet at for å legge tapene bak deg, må du bli enda råere. Bruke den kostbare erfaringen. Gode krigere trøster seg ikke med «Vi tapte på pris», «Jeg gjorde jo mitt beste», eller «Denne hadde vi ikke vunnet uansett». Det som løfter en kriger, er å vinne det neste slaget om en ny kontrakt. Du lærer deg etter hvert å tenke som en kriger. Går du inn for noe, skal du vinne. Ellers lar du være å delta. Krigere holder øynene på målet, og rister av seg distraksjoner og støy. De prioriterer tiden som utvikler salgsprosessene og vet at de må bruke all energien på sitt mål.

– Med en krigers tankesett lærer du deg å ta føringen i prosessene, stille de gode åpne spørsmålene, lytte og vise at du er engasjert i hvordan den andre har det. Gode krigere er som ledere, coacher og mentorer som virkelig forstår at å stille spørsmål er viktigere enn hva de selv ønsker å meddele.

– I krigen om kontraktene lærer du hvordan beslutningsprosessene må ledes. Hvordan du skal påvirke mennesker og oppnå innflytelse gjennom prosessen. Du lærer deg om forberedelser, kvalifisering, ta kontakt, gjennomføre gode møter fra behovsanalysen der du stiller alle spørsmålene og få kunden til å innse sine behov til oppfølging og forhandlinger om endelig kontrakt. God prosessledelse er viktig å utvikle i alle lederfunksjoner, og gjør deg til en enda bedre leder.

– Så kommer større oppgaver. Du blir sersjanten som skal lede en tropp med krigere. Du skal få et team med individualister til å mestre og prestere. Gode sersjanter har selv vært rekrutter og kjent på motgang og medgang. De vet hva som skal til. De har selv fått kjenne på smerten og gleden på kroppen. For å få det beste ut av sine folk, prioriterer de å være til stede og delta i selgernes hverdag og salgsprosesser. Og de bruker mest tid på de som ligger bakerst, og sørger for å dytte de opp og foran. Det er typisk for fremragende ledelse og sunne vinnerkulturer.

– Typisk for vinnerkulturer er at de bygges på godt og trygt arbeidsmiljø, tydelige mål og empatiske sersjanter som blir motivert av at hver enkelt soldat får det til. Den dyktige sersjanten og krigeren vinner kontrakter uansett om det er tøffe tider. De evner å tenke annerledes, når det kreves. De setter seg ikke ned med ansiktet i hendene og rister på hodet, uansett hvor mange kuler som hviner rundt ørene på dem. De innfører unntakstilstand, gjennomfører en kick-off, vurderer alle muligheter sammen med hver enkelt selger, og skaper engasjement. De får selgeren til å se muligheten, troen på å vinne, uansett om fienden er overlegen eller konjunkturene slår mot oss som en vegg. All motgang har faktisk noe godt ved seg, og kan benyttes som en mulighet.

– En leder som alltid leverer resultatene, får være i fred. Og det lykkes du best med hvis du bruker det aller meste av din tid på å få hver soldat til å bli enda bedre krigere. Være tett på dine folk, i stedet for å la deg friste til å sitte i interne møter, bak pc-en eller gjøre oppgaver som ikke påvirker salgsresultatene i inneværende kvartal.

– Gode sersjanter er nøye med å velge sine folk. Persontyper som trives i kampen om kontraktene, er slitere og klarer å håndtere presset som ligger i å ustanselig jakte på nye trofeer. Det koster mye å velge seg feil jobb for en ny rekrutt, og det koster mye for lederen å motivere kandidater som ikke finner seg til rette. En utilpass rekrutt kan ta mer ledelsestid enn en hel tropp til sammen. Men passer rekrutten inn, jobber beinhardt og riktig, så løsner det alltid. Og da har du en lojal kriger med deg for alltid. Som da jeg selv vant boksehansken.

Årnes understreker at ledere som fungerer i sin rolle som naturlige ledere, trenger ikke å kremte og si «Jeg er sjefen. Jeg bestemmer!»

Naturlige ledere trenger ikke tittel. Ingen er i tvil om hvem som er til stede og klar for kamp når det blåser opp, eller står klar når en av soldatene sliter og må ha hjelp. De lederne som fungerer best i krig, har en væremåte andre følger uten å tenke på det. De har noe ved seg som skaper trygghet og smittende engasjement. De omgir seg med trygghet og frisk luft, om jeg kan si det slik.

– En moderne leder som det er naturlig å følge, har emapti og innlevelse. De fleste klarer å utvikle og trene sine empatiske egenskaper. Å forstå andre, hvordan de har det, og hvordan energiene preger et miljø kan være avgjørende når du vil oppnå motivasjon for endring. I god empatisk ledelse ligger det å bry seg på ekte. Stille spørsmål og lytte, akkurat som i en salgsprosess, der du skal få en kunde til å innse sine behov. Det er først når den ansatte ser sine egne forbedringsområder, viljen til endring slår inn.

– Å gi folk inn, servere «rake pøkker» og brutale direkte tilbakemeldinger gir motsatt effekt. Gode krigere føler mye, kjenner på stress, ønsker anerkjennelse der seire og tap betyr mye. Krigere er ikke tykkhudede kontrollere eller kalde dommere. De er målorienterte relasjonsskapende folk som søker anerkjennelse. Krigere og sersjanter som klarer å bygge solide vinnerkulturer trenger ikke bekymre seg om muligheter i karrieren. De kommer, vær du sikker. Alt er opp til deg selv. Du når faktisk dit du selv vil, bare du er villig til å finne fram igjen krigeren i deg, avslutter Årnes.

• Gode sersjanter ser sammenhengen mellom motiverte medarbeidere og budsjettoppnåelse. Å se og delta sammen med hver enkelt, gjør at summen mestring og prestasjoner blir best mulig. De er til stede og sørger for at krigeren er trygg, smiler, viser engasjement som smitter på resten av troppen.
• Gleden over å oppleve den enkelte medarbeiders utvikling, framgang og måloppnåelse gir ledergjerningen mening. Gode mentorer kritiserer ikke, men stiller spørsmål, og gir noen råd når det trengs.
• Den energien det gir å gjennomføre gode prosesser og vinne kamper sammen med sine folk, gir den beste motivasjonen. Det gnistrende blikket fra en selger med en nysignert kontrakt i vesken, gir en ubeskrivelig glede.

• Årnes’ råd for hvordan prestere bedre

  Når du selv trenger å komme deg videre, start prosessen med en time til ettertanke. Reflekter over hvem du er, og hvor du står. Hva motiverer deg til å ta et nytt steg? Da bruker du samme metode som da du ledet prosessene med kundene dine, eller dine medarbeidere som sersjant. Du skal være din egen coach og mentor. Stille spørsmålene og lage deg et nytt fremtidsbilde. Når erkjennelsen er der, du ser hvor du vil, slår motivasjonen og viljen inn. Du har satt deg et nytt mål å kjempe for.

• Ønsker du mer innsikt om temaet?

  Boken «Bare en jævla Selger – Næringslivets krigere» handler om framgangsrik ledelse. Om salg, ledelse, karriere og egenutvikling. Her får du historier fra krigen i næringslivet, en rekke praktiske råd, tips og metoder som gir deg refleksjoner som helt sikkert er nyttig hvis du ønsker å utvikle deg videre i karrieren. 

• Om Ivar Årnes

  Jobb: bedriftsutvikler, mentor og prosessleder i næringslivet.

  Erfaring: Bakgrunn som selger, leder, mentor og gründer og hatt oppdrag for over 150 virksomheter, trent over 5000 selgere, ledere og konsulenter. Aktuell med boken «Bare en jævla selger – næringslivets krigere».

Her kan du lese tidligere og kommende deler i temaserien: Bli en fremragende leder!

Tekst: Cecilie Hals Hammernes  Foto: Morten Brøndmo, Oslo Eventstudio