Skal du søke jobb eller be om lønnsøkning? Eller selge noe? Dersom sjefen eller kunden din har en hang til å bestemme seg raskt, er de også lettere å manipulere, viser en norsk studie som nylig ble publisert i Journal of Personality and Social Psychology.

Grunnen er at slike personer blir sterkere påvirket av forhold som kanskje ikke er relevante for avgjørelsen i det hele tatt. 

– Dette kan utnyttes i mange sammenhenger, mener forsker Sinem Acar-Burkay ved Handelshøyskolen BI.

Raske personer tenker svart-hvitt
Noen mennesker har større behov enn andre for å fatte raske beslutninger. Andre synes det er viktigere å skaffe mest mulig informasjon før de bestemmer seg.

Studien viser at personer som tar raske avgjørelser, er mindre nøytrale overfor motparten de forhandler med, på godt og vondt. De stoler enten veldig mye på den andre, eller de er svært skeptiske.  På samme måte viser en tidligere Fafo-studie at arbeidssøkere med likhetstrekk med sjefen, har fordeler av det.

Studien består av seks eksperimenter. Først fylte deltagerne ut et skjema som kartla om de var raskere enn sin egen skygge eller drøvtygger informasjon først.

Tillit viktig
Tillit til andre er uunnværlig i alle sosiale sammenhenger. Det fremmer samarbeid og samhold, og er en viktig forutsetning for økonomisk vekst. 

– Men samtidig øker også risikoen for å bli utnyttet, hvis man har for stor tillit til andre, påpeker forskeren. 

Hvis man stoler for mye på en annen uten å kjenne konsekvensene, ligger forholdene til rette for å bli tatt grundig ved nesen. 

Seks ulike eksperimenter bekreftet samme tendens. Beslutningstakere som var innstilt på å bestemme seg fort, lot seg farge av nærheten eller distansen til motparten. 

Følelse av nærhet
Hvor mye tillit den handlekraftige forhandleren visste, var avhengig av hvor mye nærhet de følte til motparten.

De stolte mye på en motpart de kjente eller hadde noe til felles med. Og de hadde liten tillit til folk de ikke hadde noen likhetstrekk med.

– Jo flere likhetstrekk du har med raske beslutningstakere, desto mer stiger tilliten til deg, sier Acar-Burkay. 

Og det er ikke mye som skal til for å gi den andre følelse av nærhet.

– Å komme fra samme by, ha samme fornavn, dele interesser, ha gått på samme skole eller holde med samme fotballag. Alt dette er forhold som kan skape nærhet til den andre, sier Sinem Acar-Burkay til forskning.no.

En selger som googler en potensiell kjøper, kan lett finne fram til informasjon som kan brukes til å skape en følelse av nærhet hos kjøperen.

Kjøpsforhandlinger
Forskeren iscenesatte seks eksperimenter med i alt 1245 deltakere. I et av forsøkene ble de bedt om å spille et investeringsspill med høy risiko, og fikk beskjed om at megleren var en person de ikke kjente, og som ville forbli anonym. 

Deltagere som foretrakk raske beslutninger, hadde lav tillit til den ukjente «megleren». 

De andre eksperimentene var ulike forhandlinger mellom kjøper og selger. Et av dem var et møte mellom en kunderådgiver som solgte en investering, og en potensiell kunde. 

– Skal du investere, krever det at du føler stor tillit til rådgiveren, påpeker forskeren.   

Kunder som har et sterkt behov for å bestemme seg raskt, stolte enten veldig mye på rådgiveren, eller ikke i det hele tatt.

Upåvirket av ny informasjon
– Det var ikke noen mellomting, de hadde sterkt polariserte vurderinger av den andre parten, kommenterer hun.

De var også mindre mottakelige for ny informasjon de fikk underveis om motparten. Selv om det var grunn til å endre mening, beholdt de enten høy eller lav tillit til motparten.

Forskeren har også vist at forhandlinger er mest vellykket når en part er samarbeidsvillig og den andre parten er innstilt på profitt.

Moderat tillit hos de tålmodige
Forhandlere som ikke var like oppsatt på å konkludere raskt, lot seg i mindre grad blende av opplevde fellestrekk.

De hadde mer moderat tillit til sin motpart.

– De tar seg nødvendig tid til å analysere situasjonen, og vurderer grundigere i hvilken grad de kan stole på motparten, forteller Sinem Acar-Burkay.

Slike forhandlere var også mer mottakelige for ny informasjon som de fikk om motparten. De justerte i større grad sine oppfatninger i tråd med denne tilbakemeldingen.

Tidspress øker handlekraften
Om en person er sterkt oppsatt på å ta raske beslutninger, kommer primært an på hvilke personlighetstrekk personen har. Men tidspress kan også lokke fram behovet for å ta en rask beslutning. Om personen er sliten, kan virke på samme måte.

– Det er heller ikke vanskelig å manipulere fram et tidspress. Dette er noe som vi kjenner godt fra kjøp av bolig, og fra forhandlinger med tidsfrist, forteller forskeren.

Med mindre tidspress vil man kunne oppnå en mer moderat grad av tillit til forhandlingsparten. – Det vil også gjøre at vi blir mer mottakelige for å endre oppfatning hvis vi mottar ny informasjon, påpeker forskeren.

Kan gi dårlige beslutninger
Har du stort behov for å ta en rask beslutning, kan det føre til beslutninger fattet på grunnlag av dårlige vurderinger, advarer Sinem Acar-Burkay ved Handelshøyskolen BI.

– Du kan lett manipuleres av den andre personen, sier forskeren.

– En slik tillit som er oppstått gjennom nærhet, er det ikke nødvendigvis grunnlag for, og det bør beslutningstaker være på vakt mot, sier hun.

Studien inngår i doktorgradsavhandlingen som hun disputerte i 2014.

Hun mener resultatene i studien kan overføres til mange situasjoner med to motparter, som for eksempel kjøper/selger, ansatt/leder og arbeidssøker/arbeidsgiver.

TEKST: Audun Farbrot, BI Business Review Lenke til et annet nettsted. som er Handelshøyskolen BIs digitale kanal for faglig formidling (forskningskommunikasjon)