BI FORSKNING: Forhandlinger
Organisasjoner vil ofte være interessert i å utvikle langsiktige relasjoner til sine samarbeidspartnere. Det innebærer gjerne at de ønsker at selgere skal være innstilt på å skape et godt samarbeidsklima i forhandlinger fremfor kun å gå etter best mulig resultat for bedriften.
Et samarbeidsmotiv i forhandlinger kan tenkes å bidra til at kjøperen får lyst til å handle hos deg også senere. Et rent individuelt motiv (tenke kun på eget beste) i forhandlinger gir ikke et tilsvarende innskudd på en relasjonskonto.
Forhandlere har ulike personlighetstrekk:
- Noen personer er genuint opptatt av hvordan andre har det.
- Andre er av natur mer opptatt av seg og sitt.
Vil en selger som av natur er mest opptatt av seg og sitt, lykkes i å gå inn i rollen som en samarbeidsorientert forhandler om situasjonen krever det? Vil hun (eller han) klare å bygge den nødvendige tillit hos den andre forhandlingsparten?
Et spørsmål om tillit
Sinem Acar-Burkay har i ditt doktorgradsprosjekt ved Handelshøyskolen BI blant annet gjennomført eksperimenter for å undersøke når vi får tillit til forhandlingsmotparten.
Vil personligheten spille noen rolle i en forhandlingssituasjon som er motivert av å få til et godt samarbeid? Eller spiller ikke personligheten noen rolle, vi er da profesjonelle når vi gjør jobben vår?
Forskeren rekrutterte til sammen 462 deltakere til tre eksperimenter for å se på effekten av ulike kombinasjoner av forhandlerens personlighet (individuelt eller sosialt orientert) og forhandlingsmotiv (individuelt motiv eller samarbeidsmotiv).
Studien viser at vi får tillit til en forhandler som opptrer samarbeidsorientert. Men bare når dette faktisk gjenspeiler forhandlerens egen personlighet. Vi får ikke tillit til en person som av natur er individuelt orientert selv om han går inn i rollen som en samarbeidets mann.
Samarbeidsmotiverte forhandlinger er en god investering i langsiktige relasjoner, men bare hvis de gjennomføres av medarbeidere som har en prososial personlighet.
Resultatene bekreftes i en oppfølgende studie der deltakerne verken kjenner motpartens personlighet eller motpartens forhandlingsmotiv.
Må være ekte
Acar-Burkay forklarer resultatene med at vi i forhandlinger vil oppfatte om motpartens initiativ for å skape et samarbeidsklima er ekte (autentisk).
Hvis vi opplever at forhandleren ikke er autentisk i sin rolle som en samarbeidets mann (eller kvinne), vil vi heller ikke bygge den nødvendige tillit til motparten.
Dersom en bedrift ønsker å bygge tillit og gode, langsiktige relasjoner til sine kunder, må den sørge for å sette inn forhandlere som av natur er sosialt orienterte.
– Det er vanskelig for en individuelt orientert person å spille rollen som en samarbeidsorientert forhandler. Det vil være fare for at du blir avslørt for å opptre som noe annet enn du er, konkluderer Sinem Acar-Burkay.
TEKST: Audun Farbrot, fagsjef forskningskommunikasjon ved BI. BI Business Review Lenke til et annet nettsted. er Handelshøyskolen BIs digitale kanal for faglig formidling (forskningskommunikasjon)
