Slik avdekker du løgner og forsøk på å lure deg

– Generelt viser forskning at det å avsløre løgn er en vanskelig oppgave. Ulike forsøk viser at det er kun én gruppe mennesker i samfunnet som er bedre til å være menneskelige løgndetektorer enn andre. Ifølge svenske forskere er kriminelle som lever i belastede miljøer, bedre til å avsløre løgn enn andre. Det er fordi det lyves mye i de kriminelle miljøene, og de må hele tiden være på vakt for å unngå å bli manipulert og lurt. Dermed blir ofte de kriminelle gode menneskekjennere og de tilegner seg mye kunnskap om løgndeteksjon.

– Når det gjelder ledere, må de i tillegg til å avsløre direkte løgn, også se forskjellen mellom den ekte og den falske oppførselen fra sine ansatte på grunn av det som ligger i kraft av sin rolle som leder. Dermed er det viktig for en leder å være god på kroppsspråk og det å kunne observere et arbeidsmiljø. Selv om det er vanskelig å avsløre løgn, finnes det allikevel ulike teknikker og tilnærmingsmåter for å finne ut om vedkommende er ærlig eller uærlig i gitte situasjoner.

Hansen forklarer at å «lese» mennesker krever trening og øving, men når du mestrer det «mekaniske», blir det å lese non-verbal kommunikasjon automatisk og intuitivt.

– Når det gjelder å avsløre løgn, finnes det ikke et løgnansiktsuttrykk eller et sikkert tegn i kroppsspråket som forteller at en person lyver, men løgneren kan derimot ha et kroppsspråk som ikke passer inn i situasjonen. Første bud for å lese mennesker er å bli god på å observere. Og for ledere er det ekstra viktig å kunne observere miljøet vedkommende jobber i, fordi det å observere mennesker og situasjoner kan være kritisk for å forstå arbeidsmiljøet og de menneskene en er satt til å lede.

– Enkelt forklart kan vi si at observere er aktivt, mens det å se er passivt. Sherlock Holmes sa det så treffende: «You see, but you do not observe». Altså handler det om å tolke det du ser og danne deg en mening på bakgrunn av observasjonene dine. For eksempel ser jeg at ledere som har et møte, ofte går glipp av mye informasjon. Normalt kommer lederen inn på møterommet rett før møtet begynner, stiller seg opp og gjør en rask «hodetelling» og går i gang med møtet.

– Det lederen heller burde gjøre, var å komme litt tidligere og ta seg tid til å observere når møtedeltagerne kommer. Du kan begynne med å notere deg stemningen. Er den god, jovial, anstrengt eller dårlig? Er det noen ansatte som har en «dyp» samtale seg imellom? Er det eventuelle problemer som henger igjen fra forrige møte og som må løses før du starter?

– I møterommet kan du observere kollegene når de setter seg. Er det noen som oppfører seg annerledes enn normalt? For eksempel hvis noen som normalt har god blikkontakt, plutselig unngår å møte blikket ditt, så kan det være at den personen er brydd over noe eller har et «problem» med deg. Er det noen som skjuler hendene under bordet og stirrer ned i bordplaten, kan det bety usikkerhet eller at en vil skjule noe. I stedet for å bli oppgitt over at en medarbeider møter trøtt og ustelt i dag også, kan du heller tenke over hvorfor vedkommende oppfører seg slik. Kanskje du som leder skal ta en vennlig prat med vedkommende for å forsikre deg om at alt står bra til.

– Dette er noen få eksempler på å «lese» et rom. Poenget er at vi bør bli flinkere til å observere for å danne oss inntrykk av ulike situasjoner og menneskene rundt oss. Da handler det om å se medarbeiderne dine, slik at du kan handle hvis du ser noe som avviker fra det normale og kunne forutse problemer før de utvikler seg til å gå ut over arbeidsmiljøet.

Hvis en ansatt begynner å møte trøtt og uopplagt på jobb, så bør du som leder ta en vennlig prat med vedkommende for å forsikre deg om at alt står bra til både på arbeidsplassen og privat.

Hansen understreker at det ikke finnes noen sikre tegn på løgn, men at vi må se på tegn i kroppsspråket og sette det i en sammenheng med situasjonen vedkommende er i.

– Når vi skal se på konkrete tegn, er det lurt å tenke enkelt. En av verdens ledende kroppsspråkeksperter, tidligere FBI-etterforsker Joe Navarro, sier at du kan lese mange situasjoner hvis du klarer å se tegn på det å være komfortabel og ukomfortabel. Fordi disse tegnene går igjen i mange situasjoner, herunder løgn.

En som lyver, kan vise små tegn på usikkerhet og stress, i forhold til en som snakker sant.

– Å kunne legge merke til disse tegnene er viktig i mange flere situasjoner enn det å avsløre løgn; - som forhandlinger, salgsmøter, medarbeidersamtaler, møter og så videre. Det var også slike tegn jeg så etter under avhør, og jeg justerte spørsmålene mine etter hvordan den avhørte reagerte med å føle seg komfortabel og ukomfortabel.

Det er spesielt fire tegn i kroppsspråket som viser om personen føler seg komfortabel eller ukomfortabel.

– Den beste plassen å se etter tegn på stress og mental uro er å se på leppene. Med én gang det oppstår en bekymring, stress eller du for eksempel mottar dårlig nytt, vil leppene bli presset sammen, og jo mer stress og bekymring, desto strammere blir de. Og i enkelte tilfeller kan leppene bli hvite på grunn av at de blir presset så hardt sammen at blodet forsvinner fra leppene.

– En leder som ser at en ansatt har sammenpressede lepper, vil øyeblikkelig kunne se et «problem» eller en bekymring og kan handle på bakgrunn av sine observasjoner. Ved å konfrontere en ansatt med mistanke om løgn, vil en kunne oppleve sammenpressede lepper som et «rødt flagg» på løgn. Når leppene blir sugd inn og eventuelt munnvikene blir dradd ned, er det tegn på bekymring, men også oppgitthet og ydmykelse. Dette har vi flere eksempler på når politikere har måtte stå skolerett for media etter en skandale.

– Når vi befinner oss i en stressituasjon, eller vi opplever eller har opplevd frykt, har vi behov for å trøste oss selv eller forsøke å roe oss selv ned. Dermed simulerer vi at noe stryker på oss for å trøste, men i stedet for at andre gjør det, stryker vi på oss selv. Dette utløser det såkalte velværehormonet, kalt oksytocin, som gjør oss roligere og som også kan være smertedempende.

– Selvtrøst ses ofte ved at en stryker seg i nakken, øverst på brystet eller i pannen. Noen «leker» med et smykke i halsen, tvinner håret, drar ut skjortekragen «for å lufte ut», stryker seg gjennom håret eller har en høy ut-pust for å «lette på trykket». Dette er et universalt tegn alle gjør i hele verden ved stress og uro. Det blir styrt av urtidshjernen vår, og er dermed et rimelig sikkert tegn på negative følelser.

– Når noen som normalt sett har god blikkontakt med deg, plutselig ikke vil møte blikket ditt og eventuelt ser ned i bakken med nedsenket hode, forteller det at vedkommende føler flauhet overfor deg eller vil skjule noe. Under avhør så jeg ofte dette når siktede la kortene på bordet og tilstod en kriminell handling. Når de da skulle fortelle om hva som hadde skjedd, unngikk ofte siktede å se meg inn i øynene og satt samtidig med nedsenket hode, så ned i gulvet og fortale med lav stemme om sine ugjerninger.

– Men når noen direkte forteller deg en løgn, viser det seg at en løgner ser deg mer i øynene når vedkommende lyver, enn å se bort. Tidligere har vi trodd det var motsatt, men en løgner prøver å overbevise deg ved å se deg direkte inn i øynene for å «vise at dette er helt sant».

– Området mellom øyenbrynene, like over nesen, heter glabella, men kalles ofte «sinnarynken». Denne sammentrekningen mellom øynene kan gå fort over, og kan dermed være vanskelig å oppdage, men sammentrekningen er et sikkert tegn på følelser. Når en opplever mental uro som stress og bekymring eller du blir trist, så trekker øyenbrynene seg sammen og lager en rynke like over nesen.

– For å sette tegnene i en sammenheng bør du ha minst tre tegn i kroppsspråket for å få en sikker «lesning». Dette kan for eksempel være stramme lepper, «sinnarynken» og ventilering med å dra en hånd gjennom håret. Dette er da sikre tegn på uro og bekymring. Er det kun «sinnarynken» som vises, så kan det kun være at vedkommende forsøker å tolke hva du sier uten å være bekymret.

Hansen forklarer at du bør unngå «amerikansk politifilm»-situasjoner hvis du skal få frem sannheten hos den du snakker med – det finnes langt bedre metoder.

– Jeg har hørt flere ganger at det har oppstått opphetede situasjoner da ansatte har blitt beskyldt for noe ureglementert og lederen har opptrådd ganske hardt og ufint mot den ansatte for å få en «tilståelse». Denne oppførselen er noe vi kan se på amerikanske politifilmer, hvor en får tilståelse ved å opptre hardt og aggressivt, men det er absolutt ikke slik du får frem sannheten.

– Jeg har i løpet av min karriere i politiet aldri opplevd at en arrogant og frekk etterforsker har fått en tilståelse. Det beste er å opptre empatisk og heller vise forståelse for situasjonen, selv om en er selvsagt uenig i handlingen. Det handler helt enkelt om gode kommunikasjonsferdigheter og ikke å gå i angrep. Vi speiler hverandres følelser og det går fort i lås hvis en går «høyt» ut.

Å gå rett i verbalt angrep er ikke en god strategi for å få frem sannheten. Vi speiler hverandres følelser og situasjonen går fort i lås. 

– Hvis du snakker og du ser vedkommende reagerer med tegn på å bli ukomfortabel, for eksempel tegn på selvtrøst og ventilering, så er det et signal til deg at du kan ta en pause og høre med vedkommende om det går greit og om det er noe de bekymrer seg over. Du har også mulighet til å stille spørsmål på det vedkommende har reagerte på, og da eventuelt bruke stillhet til å la dem føre samtalen videre. Du kan også kommentere på tegnene du ser: «Jeg hører du blir skjelven i stemmen. Hvorfor blir du det?» «Jeg ser du blir svett i pannen. Hvorfor?» Vær klar over at noen kan reagere med aggresjon eller desperasjon for å overbevise deg om at de snakker sant. Fordi konsekvensene kan være så alvorlige, sitter ofte sannheten langt inne.

– Hvis du sitter på kritisk informasjon, er det lurt å vente med å si det til litt ut i samtalen. Har du for eksempel mistanke om at en medarbeider jukser med reiseregninger, og du finner en kvittering fra en lokal restaurant når personen skulle vært på jobb utenbys, så la vedkommende først fortelle fritt hvor vedkommende var på det aktuelle tidspunktet. Det kan hende det finnes en god forklaring.

– Men hvis medarbeideren «lyver» og sier vedkommende var utenbys, er det viktig å ikke avsløre at du vet dette med for eksempel å rynke på øyenbrynene eller plutselig se overrasket ut. Da vet vedkommende at du sitter på mer informasjon enn du gir uttrykk for, og det vil kunne påvirke og styre den videre samtalen. Derfor er det viktig å ha et nøytralt kroppsspråk i en slik samtale hvor du har konkret bevis eller 

Hansen understreker at det er flere fallgruver du skal være obs på når du skal lese kroppsspråk. Han mener at det finnes mange myter om kroppsspråk, og at dette har skapt en oppfatning av hva som er et rett og galt kroppsspråk.

– Jeg pleier å si at det finnes ikke et rett og galt kroppsspråk, men det finnes et effektivt og ineffektivt kroppsspråk. Det handler om å bruke et kroppsspråk som passer inn i situasjonen. Da blir det effektivt med tanke på det du vil formidle, og du forsterker budskapet.

– Det er også blitt hevdet at det å for eksempel se opp i en spesiell retning eller å ta seg på nesetippen er tegn på løgn. Alle disse tegnene som skal bety løgn, er blitt tilbakevist i mange eksperimenter, men det kan likevel gi en indikasjon på hva vedkommende tenker og føler. Det er dermed viktig å merke seg slike tegn. Det er viktig å huske på at tillit er en viktig ingrediens for å få et godt forhold mellom en leder og en ansatt. Å mistenke og konfrontere ansatte i tide og utide kan føre til mistrivsel og et anstrengt forhold mellom lederen og de ansatte. Dermed bør du kun konfrontere noen med en mistanke om løgn når denne er berettiget og begrunnet.

– Det mange feiler på, er å ikke ta hensyn til kontekst, altså situasjonen du befinner deg i når du skal lese kroppsspråk. Beskylder du som leder en ansatt for løgn, vil mest sannsynlig den ansatte reagere med stress og uro, uansett om vedkommende er skyldig eller ikke. Bare det at en leder snakker med en ansatt, kan få den ansatte til å reagere med et kroppsspråk som avviker fra det normale. Men gjennom en lengre samtale, vil som regel nervøsiteten i selve situasjonen avta, og du kan observere om kroppsspråket forandrer seg, om vedkommende reagerer unormalt på spørsmål og får et kroppsspråk som ikke passer inn i situasjonen.

– En av de største mytene i kroppsspråket er tolkningen av hva armene i kryss foran på brystet betyr. Dette blir ofte tolket som om personen er avstengt og lukket. Men dette er feil, og mange sitter slik fordi en fryser, synes det er behagelig å sitte slik eller for eksempel har en vond skulder. Legg merke til neste gang du sitter i et møte eller er på en konferanse hvor det ikke er armlener på stolene, da vil ganske mange sitte med armene i kryss fordi dette er en naturlig måte å hvile armene på.

– Det kan bety at personen er avstengt og lukket, men du må se etter flere tegn og samtidig tolke situasjonen/konteksten. Hvordan er ansiktsuttrykket? Knipes hendene rundt overarmene slik at knokene blir hvite? Sitter denne personen slik til vanlig? For eksempel sitter Donald Trump ofte slik, uten at det betyr at han er avstengt. Dette er en normal sittestilling for ham.

Du må alltid se etter flere tegn når du skal lese kroppsspråk. Armene i kryss betyr ikke nødvendigvis at personen er lukket og avstengt.

– Vi mennesker er skapt slik at vi tror mer på mennesker du (føler du) kjenner, liker eller beundrer. Når et menneske du kjenner og liker, sier det du selv tenker, er du ekstra lett å lure. Dermed er det fort gjort å gå i bekreftelsesfella. Det vil si at når du begynner å tro på noen, begynner du ubevisst å søke etter svar som samsvarer med det du tror på. Og hvis det kommer noe negativt når det gjelder det du tror på, skyver du det bort, eller overser det, mens nøytral informasjon blir tolket til fordel til din overbevisning. Derfor er det viktig å minne seg på å være objektiv og nøytral og heller søke bredt, slik at du ikke blir ensporet i din søken etter sannheten.

– En vanlig feil er å avbryte vedkommende midt i en forklaring for å stille et spørsmål. Da går du glipp av informasjon og du kan også risikere å påvirke samtalen i en bestemt retning. Dette er noe politiet er veldig nøye med under avhør. Avhørsmetodikken i Norge er klar på at den avhørte skal forklare seg mest mulig fritt uten avbrytelser. Den beste teknikken er dermed å la vedkommende forklare fritt og heller notere ned spørsmål og samle dem opp til slutt. Da hindrer du ikke vedkommende med selv å komme med svar og forklaring på hvorfor situasjonen er slik den er, og du påvirker ikke samtalen i en spesiell retning.

– Vi kan som regel ikke være hundre prosent sikre på hvorfor det oppstår ulike tegn i kroppsspråket, men tegnene gir uansett en god indikasjon og pekepinn i en bestemt retning. Kroppsspråk avslører mye, men ikke alt. Men til syvende og sist så kan jeg si at etter å ha jobbet mange år i politiet, har jeg lært å stole på mine observasjoner i kroppsspråket når jeg er i tvil på hva vedkommende tenker og føler, fremfor å stole på ordene.

Hansen påpeker at han antar at de enkelte bedriftene har faste prosedyrer på hva en skal gjøre hvis en oppdager ureglementere forhold på arbeidsplassen. Men at generelt vil en person som har rotet seg inn i en stor løgn, oppleve mentalt stress og er følgelig redd for å miste jobben sin. Han understreker at det er viktig å ta hensyn til dette for å ikke øke den mentale belastningen det er å havne i en slik situasjon.

– Jeg forklarte alltid avhørte om veien videre, da vedkommende har et stort behov for å få avklart situasjonen. Selv om du ikke kan fortelle utfallet om saken, må du forklare videre prosedyre. Det verste en kan bli fortalt, er at «du hører fra meg». Jeg var også nøye på å bygge tillitt til den avhørte og stå for det jeg sa. Det vil si, jeg lovte aldri noe jeg ikke kunne holde.

– Det kan være tøft for lederen å ta et oppgjør med en ansatt, men ærlighet er viktig, og det er som regel bedre å si det som det er, selv om det er vondt og trist for den det gjelder. Du kan også vise forståelse for situasjonen og si at du skal hjelpe vedkommende på best mulig måte med tanke på situasjonen som har oppstått, uten at du tar parti eller er enig i det som har skjedd. Som leder har du et ansvar å handle ut fra situasjonen som har oppstått, men jobben din er ikke å være personlig dømmende i tillegg. Det vil si at du skal opptre profesjonelt og saklig når du avdekker ureglementere forhold på arbeidsplassen. Du skal ikke komme med dine eventuelle nedlatende og personlige meninger ovenfor den ansatte.

– Empati og tilstedeværelse er kanskje de viktigste egenskapene en leder kan ha. Empati er å kunne sette seg inn i hva andre tenker og føler, mens tilstedeværelse er å være hundre prosent til stede i en samtale – altså å være en god lytter. En leder som genuint bryr seg om sine ansatte, og ikke driver fryktbasert ledelse, vil få en åpen dialog med sine medarbeidere. Lederen unngår dermed at det lyves og at informasjon holdes skjult i samme grad som til en som leder med frykt og makt. Ved fryktbasert ledelse vil de ansatte være redde for å ta opp problemer og velger heller å lyve og holde ting skjult for å slippe å havne i trøbbel, og for å unngå å høre at dette var «lite karrierefremmende», avslutter Hansen.

Det er spesielt tre ting som påvirker din troverdighet.

1. Kroppsspråk og følelser.

Hvis du forteller noe og legger mye følelser i din formidling ved bruk av ansiktsuttrykk, stemmebruk, hender og overkropp, så vil den som hører på, oppfatte deg som mer troverdig enn hvis samme historie blir formidlet med et uttrykksløst kroppsspråk og med en monoton stemme, helt uten følelser.

Som digresjon kan jeg si at dette har vært et problem under avhør. Hvis for eksempel en fornærmet person gråt under en forklaring, så ville vedkommende fremstå som troverdig, og etterforsker kunne tro på vedkommende selv om han/hun kom med upålitelig informasjon.

2. Selvtillit.

Ved å fremstå stødig og sikker i din sak og du formidler med god kroppsholdning, har blikkontakt med den du prater med, god stemmebruk og gjerne smiler varmt og vennlig, blir du oppfattet som troverdig, trygg og ærlig.

Motsatt er å se i bakken, ha hendene i lommen, ha nedsunkne skuldre og snakke med lav stemme. Da blir du raskt oppfattet som lite troverdig.

3. Status.

Vi tror mer på personer med høy status, som for eksempel leger. Ledere kommer også inn under samme kategori med sin høye status, dermed vil en leder ha naturlig autoritet og troverdighet. Men selv om troverdighet er gitt deg i form av din tittel, så er det viktig å vise den tilliten verdig.

Troverdighet og tillit tar lang tid å bygge opp, men kan brytes raskt ned.

Å vise følelser, ha god selvtillit og din status er tre viktige ingredienser for å fremstå som en ærlig og troverdig person.

– Når jeg skal lese kroppsspråk, ser jeg etter når det skjer en forandring i kroppsspråket idet jeg stiller et spørsmål. Hvis en person som normalt sitter stille, plutselig får et urolig kroppsspråk rett etter jeg har stilt et spørsmål, så vet jeg at vedkommende har reagert på noe.

– Motsatt er hvis vedkommende sitter litt urolig, plutselig «fryser» og blir helt stille, er det noe vedkommende har reagert på. Begge disse reaksjonsformene er forsvarsmekanismer kroppen har for å holde deg trygg fra ytre påvirkning slik at dette er sikre tegn på mental uro.

Tekst: Inger Lise Kontochristos  Foto: Istock.com og Svein Finneide