– Et eksempel er IKEA. Dette er en av verdens største bedrifter, og de er nå livredde. Prognosen sier nemlig at de nærmeste fem til ti årene kommer 70 prosent av IKEAS salg til å skje digitalt. Hva gjør de så med alle varehusene, og hvor skal de gjøre av alt personalet? Det blir færre selgere og mer og mer flyttes til nettet. Innen retail står mange i fortvilet knestående. Folk går ikke i butikken som før, og netthandelen øker. Den gamle tankemåten med at vi lager en fin butikk og ansetter et par utadvendte selgere, fungerer ikke lenger. Det som gjelder nå, er å finne nye veier og se hvor markedet tar veien.

Myke verdier og merverdi

Thyrell forklarer at det som kreves av salg i dag, er vesens forskjellig fra hvordan man tenkte bare for et tiår siden. Det stilles i dag krav til at selgeren må være fleksibel og opptre som en prosjektleder, ikke en selger.

– Det er viktig at selgeren setter seg inn i kundens rolle, problemer og forutsetninger på en annen måte enn tidligere. En ferdig pakkeløsning fungerer ikke lenger. I dag må du være en problemløser og prosjektleder. Dette krever at selgerne er kunnskapsrike, nettopp fordi kundene er det! De kan slå opp alt på nett. Det stiller høye krav til at du kan produktet du selger, fordi kundene av og til kan produktene bedre enn selgerne.

– Jeg var nylig borti et eksempel der en leverandør av kasseutstyr ikke fortalte hele sluttprisen, men utelot noen ekstrakostnader. Det er den raskeste veien til å miste et salg i dag. Kundene vil at ting skal være enkelt, og da må selgerne ikke krongle det til ved å skjule kostnader. Kunden vil vite hva det koster for alt jeg trenger for å få produktet til å fungere hos meg. I dagens konkurransepregede marked er du ferdig om du forsøker å skjule noe. Fokuser heller på å legge til merverdi. Og husk også at du må selge inn deg selv, før du kan selge inn produktet. Hvis ikke kunden liker deg, stoler på deg og føler at de kjenner deg, gjør de heller forretninger med noen som har lagt vekt på dette. De myke verdiene har blitt viktigere enn noen gang, siden mer og mer skjer digitalt. Vi må forbedre evnene til å nå frem til folk, skape tillit og være ærlige og oppriktige.

Oppriktig vilje til å hjelpe

Thyrell har utviklet fem punkter for å lykkes som selger i dagens nye virkelighet.

  1. Du må tro på produktet ditt. Utdann selgerne, gi dem kunnskap. Slutt aldri å trene personalet i salg, hver krone investert i utdanning gir 30 kroner tilbake.
  2. Du må tro på firmaet ditt.
  3. Du må tro på deg selv – mental innstilling, selvtillit, evne til å kommunisere med andre og nå frem.
  4. Ha en fokusert entusiasme. Jeg har jobbet med så mange selgere som kan selge hva som helst, bare på entusiasmen. Rett og slett fordi kundene liker dem! Folk elsker folk som brenner for noe. «Fokusert» innebærer at du ikke går i hundre retninger samtidig, men heller fokuserer på akkurat det vi skal jobbe med her, og har kunnskap om produktet og kunden.
  5. Ha en oppriktig vilje til å hjelpe andre mennesker. Dette er ryggraden i alt salg! Det handler ikke om å selge, men å hjelpe kunden å nå sine mål. Har man den innstillingen, oppdager kunden det. Det handler også om å få andre til å gjøre det du vil at de skal gjøre, men av sin egen frie vilje. Alle er selgere, og det gjelder å lokke det frem. En kunstner på 1500-tallet begynte å jobbe med en marmorstein som alle hadde refusert, fordi den hadde sprekker og småfeil. Kunstneren begynte å jobbe, og tok bort alt som ikke skulle være der. Resultatet ble David-statuen, som er et av Michelangelos største verk. Alle er selgere, vi må bare ta bort det som er rundt. Til og med kunstnere trenger å være selgere. En mann skrev tre bøker på kafé i Stockholm, men ble refusert av flere forlag. Så fikk han hjelp til å selge det inn, og i dag er Millenium-trilogien av Stieg Larsson milliardindustri. Det hjelper altså ikke bare å ha et godt produkt, du må også kunne selge det inn.

Fare for forbikjøring

Thyrell forklarer at hvis du selger på gamlemåten, blir du i dag raskt forbikjørt. Han understreker at det som fungerte for bare få år siden, ikke lenger er gangbart. De fleste bransjer har blitt tøffere og fått ekstremt høy konkurranse.

– Du blir kortvarig i bransjen om du selger ved å prakke på kundene ting de egentlig ikke trenger, eller de får en dårlig opplevelse. Det fører ofte til misfornøyde kunder som føler seg lurt, og disse snakker med andre. Det tar jo rundt ti positive opplevelser for å veie opp for én dårlig. I dagens sosiale medier-virkelighet kan man risikere ekstremt mye negativ publisitet. Det er livsfarlig i dag. Hvis du driver med «sette foten inn døren»-salg, er det vanskelig å få gjentakende kunder. Det er som vi vet veldig dyrt og ressurskrevende å skaffe nye kunder hele tiden. Å selge med hjertet handler om å skape fornøyde kunder som kommer tilbake og som anbefaler deg til andre kunder.

– I min bransje er det aller best når en fornøyd kunde forteller en annen om foredraget mitt. Så ringer noen til meg, og det som gjenstår da, er å finne en dato. Noen selger bra via sosiale medier, fordi de oppnår word-of-mouth. Med tanke på konkurransen handler det om å synes i kaoset. Det holder ikke å ha en Facebook-side eller starte en Instagram-konto og tenke at det skal generere kunder. Det er avgjørende å skape interaksjon! Jeg er bevisst på at hvis jeg skal selge billetter til mine foredrag, må jeg gi mine følgere noe av verdi, tilføre dem nytte. I tillegg må jeg være rask til å svare når de interagerer med det jeg legger ut. Dermed får vi en personlig relasjon.

– Jeg vet at flere blir provosert av at jeg sier det, men cold calling er dødt. Du kan ikke ringe og si «Hei, jeg har et godt tilbud». Du må være en sniper, du må ha gjort researchen og vite at de har et behov for produktet ditt. Jeg har sett på din bedrift og ser det og det, og har noe jeg vil diskutere med deg, kan du avse en halvtime til å gå gjennom det? Vi må være mer researchere. Alle som jobber i en bedrift i dag, er selgere, og de bør bli bedre på mersalg! Folk ser ikke seg selv som selgere, men som konsulenter, teknikere, forsikringsmeglere og så videre. Ergo går de glipp av mange muligheter til mersalg!

– Selgere møter ofte motstand på at de påtvinger kundene ting de ikke trenger. Mens studie etter studie viser at et oppriktig og velment mersalg oppfattes av kundene som god service. Hvis du som tekniker skal installere en ny teknisk løsning hos en bedrift, så ser du gjerne muligheter til forbedringer. Da må du tørre å spørre! Det er ingenting mer troverdig enn en tekniker, de sees ikke på som selgere. De er ofte tekniske «nerder» som kan trendene og som vet hva som trengs. Mersalg er det som dekker inn marginene hos en bedrift, det skal ikke så mye til hvis volumet er stort.

Eric threll 3.jpg

Arbeidsglede og trening

Thyrell understreker at hans beste råd er å følge de fem punktene for godt salg. Men han ser også flere faktorer som er viktige å ha med seg.

– Jobb med å få til en selgende hjemmeside, som har tekniske løsninger som fanger opp at noen besøker eller klikker på bestemte ting. Når du kan se hva kundene har søkt på, har du et grunnlag for å kontakte dem, du vet at de er interessert i akkurat dette. Dette er samme prinsippet som på Facebook, der du ser svært målrettet reklame etter at du har søkt på noe spesielt.

– Flere arbeidsplasser jobber bevist med arbeidsglede, og gjør morsomme ting sammen. De satser på medarbeiderne, og lar dem utvikle seg som individualister. Dette er ekstremt viktig i en verden der vi blir mer og mer utbrente. Det er over én million utskrevne resepter på antidepressive midler i Sverige. Det er for stort fokus på prestasjon og det å lykkes. Tips til en salgssjef – sørg for at det er kult å være på jobb. Du tåler at det er tøft og travelt, så lenge det er gøy!

– Som selger er det også viktig å jobbe med mental trening. Jeg mediterer før hvert foredrag, og går aldri inn på scenen uten å ha låst meg inn på et toalett. Der strekker jeg armene i været, i en power pose, og ler høyt! Jeg mater meg selv med superlativer, noe som bygger meg opp og senker kortisolnivået i kroppen. Når jeg så går på scenen, er jeg mye mer ladet. Selgere burde også jobbe på denne måten, ved å forberede møtet, visualisere det perfekte møtet og peppe seg selv. Dette er en av de beste måtene å jobbe med selvfølelsen på. Selvtilliten kommer når du får til noe, men selvfølelsen kommer innenfra. Det holder ikke å gjøre dette én gang – nøkkelen er trening, avslutter Thyrell.

Tekst: Inger Lise Kontochristos