– Men så var jeg på et kurs der de snakket om de fire personlighetene alle mennesker har. Der startet suksessen min. Det de snakket om, var nøyaktig det samme som innholdet i boka «Omgitt av idioter» som kom ut i fjor og som har blitt veldig populær. Den kunne like gjerne hatt undertittelen «superbok om salg». Det var også andre bøker den gangen som snakket om disse tingene. Det jeg lærte var å få en forståelse av hvem jeg var som person. Ikke det salgstekniske, men personligheten. Jeg scorer ikke topp på systematikk og det formelle, det som den gangen ble kalt «beslutningstakeren». På «filosofen» scoret jeg litt høyere. Den jeg scoret minst på, var «djevelens advokat» – den som handler om å finne feil og være mistenksom. Da jeg oppdaga «entusiasten», fant jeg for første gang ut hvem jeg var!

– I salgsarbeidet møtte jeg ofte en personlighet som var en sterk blanding av beslutningstaker og djevelens advokat – nemlig toppledere. Det jeg som selger måtte finne ut, var hvordan jeg skulle få den personligheten til å like min personlighet. Jeg kunne ikke starte samtalen med det som var det naturlige språket mitt da jeg var i 20-årene, som for eksempel «dritkult at Vålerenga vant i går, da!». Jeg måtte gå rett på hvordan min løsning ga lav risiko, økt produktivitet og så videre.

salg afrika.jpg
Bildetekst: Bjørn Heidenstrøm er mannen som syklet alene fra Norge til Sør Afrika, mens han laget verdens største fotballskjorte og skaffet medieoppmerksomhet for Flyktninghjelpen i 85 land.

Sosial persepsjon

Heidenstrøm forklarer at da han satte alt dette i system, fikk han ikke en håndbok i salg, men en håndbok i relasjonsbygging.

– Dette dyrket jeg videre, ikke fordi jeg skulle få salgsresultater, men jeg var nysgjerrig på hvordan jeg kunne bruke i fotball, slik at laget mitt ble mer samstemt og kunne vinne flere kamper. Resultatet var at vi hadde et lag som klatret oppover på tabellen, ikke fordi vi var best taktisk og teknisk, men fordi vi var utrolig samstemte. Jeg har også brukt dette mye privat. Det springende punktet er alltid om du er ærlig på det eller bruker det kynisk. Konstruerer du noe? Det er derfor jeg synes salg er utrolig spennende, fordi vi bruker det overalt. Det kalles sosial persepsjon, som defineres som kompetanse om å møte en personlighet, kultur, miljø og kunne kommunisere med dem. Jeg er levende opptatt av og interessert i mennesker.

– Da jeg syklet alene fra Oslo til Johannesburg for å selge inn bevisstheten om 43 millioner mennesker på flukt, og var alene på veien i ett år, fikk jeg superbeviset på at tankesettet fra boka «Omgitt av idioter» og de andre bøkene som dannet grunnlaget for relasjonsfokuset mitt på salg, fungerte. Jeg fikk det bevist hver dag. Fokuset mitt var å få nye og gode nok venner hver dag slik at jeg fikk tak over hodet og mat jeg ikke ble syk av. Jeg måtte selge inn meg som person, og en sak (at verden må tenke på alle menneskene på flukt) og ideen om at ingen skal rane meg. Jeg hadde et kamera verdt tre årslønner der nede, og når en familie du bor hos har fire sultne barn, ville nok fristelsen vært stor for mange. Men jeg ble ikke ranet en eneste gang. Det er det ypperste jeg har gjort innen salg. Jeg har mest tro på folkeskikk, ærlighet og en forståelse av personer er forskjellige. Miljø, kultur, bakgrunn – hver dag må man dyrke det som en hobby.

Trening er avgjørende

Heidenstrøm forklarer også at det er viktig å være i miljøer der du får selge ut fra den typen du er.

– Jeg har en skavank, nemlig at jeg ikke er flink til å avslutte salget i første møtet. Jeg er mer tålmodig, og kan like gjerne la vedkommende tenke på det til tredje møtet. Jeg har et ønske om å bli oppfattet som redelig og ikke pushende. Kolleger som jobbet med meg i Vålerenga, avsluttet for eksempel millionavtaler raskere enn meg, men kanskje mine avtaler varte lengre? Jeg er ikke han som legger frem blyanten og presser frem. Men jeg sier «tenk på det, så ringer jeg i morgen». Den typen selger skal man ikke være etter boka, men jeg oppnår resultater. Jeg er også heldig som har fått lov å jobbe med den typen tjenester der dette er lov. Jeg kunne ikke solgt støvsugere, for å si det slik. Vålerenga-jobben var nok den tøffeste når det gjaldt press på levering. Fra 2009 har det jeg har jobbet med hatt lenger perspektiv. Nå er jeg 50 prosent turbokforfatter og jobber 50 prosent for Oslofjordens friluftsråd, hvor jeg selger inn til bedrifter at vi må ta vare på havet og ha mindre plast i havet.

– Når noen spør om gulltrikset mitt, så er svaret gørr kjedelig. Du må trene på det. Jeg har fått være i miljøer hvor vi snakker om relasjonsbygging og salg nesten hver dag. Det er nesten ingen som husker det, men jeg levde delvis av fotball i 15 år. Flere har kommet til meg og spurt om råd til hvordan sønnen kan bli proff landslagsspiller. Jeg pleier å si at jeg har fasiten, da blir de veldig gira. Men svaret er ikke akkurat spennende: Det er antall fokuserte berøringer som gir graden av utvikling av suksess. Dette gjelder for alt fra fotball og salg til maling og tegning. Antall fokuserte berøringer var grunnen til at jeg kom på landslaget i fotball. Jeg var sikkert en av Norges dårligste fotballspillere, men jeg hadde 10 000 fokuserte berøringer hver uke. I salgssituasjoner hadde jeg flere fokuserte berøringer enn alle andre. Jeg øvde i praksis og skaffet meg kunnskap. Det er også viktig med ekte entusiasme. Når du er interessert i mennesket, så har du en herlig inspirasjon hele tiden. Hvor mye energi henter du ut fra noe som er konstruert? avslutter Heidenstrøm.

TEKST: INGER LISE KONTOCHRISTOS  FOTO: PRIVAT OG ISTOCK.COM