Folk kjøper ikke hva du gjør, men hvorfor du gjør det

Sinek snakker om hvordan noen er i stand til å oppnå ting stikk i strid med hva man skulle tro var mulig. For eksempel så viser Apple seg, hvert eneste år, å være mer innovative enn alle sine konkurrenter, til tross for at de bare er et datafirma. De er akkurat som alle andre, de har samme tilgang til talentene, byråene, konsulentene og mediekanalene. Så hvorfor er det slik at de har noe som er annerledes?

For en stund tilbake gjorde Sinek en oppdagelse: det viser seg at det er et mønster, at alle store og inspirerende ledere og organisasjoner i verden tenker, handler og kommuniserer på nøyaktig samme måte. Dette har han systematisert i det han kaller «den gylne sirkel»: Hvorfor, hvordan og hva. Denne ideen forklarer hvorfor noen organisasjoner og noen ledere er i stand til å inspirere der andre ikke klarer det. Hver eneste organisasjon på planeten vet hva de gjør 100 prosent. Noen vet hvordan de gjør det, men veldig få vet hvorfor de gjør hva de gjør. Altså, hva er formålet ditt? Hva er saken din? Hva er din tro? Hvorfor eksisterer organisasjonen din? De inspirerende lederne og organisasjonene, til tross for sin størrelse, tenker, handler og kommuniserer fra innsiden og ut.

Sinek forklarer at hvis Apple var som alle andre, så ville markedsføringen fra dem kanskje hørt ut som dette: «Vi lager fantastiske datamaskiner, de har vakkert design og er enkle å bruke. Vil du kjøpe en?» Mest sannsynlig ikke. Og dette er hvordan flesteparten av oss kommuniserer og markedsføring generelt gjøres. Vi sier hva vi gjør, hvordan vi er annerledes eller hva vi er bedre på, og vi forventer at folk skal gjøre noe på grunnlag av det. Men det er ikke inspirerende. Dette er slik Apple egentlig kommuniserer: «Alt vi gjør, gjør vi fordi vi tror på å forandre status quo, vi tror på å tenke annerledes, og måten vi velger å utfordre status quo på, er ved å gi våre produkter et vakkert design og gjøre dem brukervennlige. Det har seg bare sånn at vi tilfeldigvis lager fantastiske datamaskiner. Vil du kjøpe en?» Mest sannsynlig ville du sagt ja. Det eneste de har gjort, er å snu rekkefølgen på informasjon.

Dette beviser, ifølge Sinek, at folk ikke kjøper hva du gjør, folk kjøper hvorfor du gjør det. Målet er ikke å gjøre forretninger med alle som trenger det du har, målet er å gjøre forretninger med folk som tror det samme som deg. Men hvis du ikke vet hvorfor du gjør det du gjør, og folk responderer på hvorfor du gjør det du gjør, hvordan skal du da noensinne inspirer folk til å høre på deg? Eller enda viktigere, til å være lojale og til å bli en del av det du gjør? Målet er ikke bare å ansette folk som trenger en jobb, det er å ansette folk som tror på det samme som deg. Hvis du ansetter folk bare fordi de kan gjøre jobben, så arbeider de for pengene dine. Men hvis du ansetter folk som tror på det samme som deg, så arbeider de for deg med blod svette og tårer.

Tidlig tilbake i det 20. århundre var drømmen om å fly noe «alle» ønsket. Samuel Langley var en av dem, men de færreste har hørt om han. Langley hadde hva vi ville anta var oppskriften for suksess: Han fikk 50.000 dollar av krigsdepartementet for å finne ut av denne flyvende maskinen. I tillegg hadde han et ekstremt godt nettverk og New York Times fulgte ham overalt. Alle heiet på Langley. På samme tid hadde brødrene Wilbur og Orville Wright også et ønske om å fly. I motsetning til Langley hadde de ingen penger, ingen høyere utdanning og New York times fulgte dem ingen steder. Forskjellen var at brødrene var drevet av en grunn, av en tro. De trodde at hvis de kunne finne ut av denne flyvende maskinen, så ville det forandre verdenshistorien. Langley derimot, ville bli rik og berømt. De få som delte Wright-brødrenes drøm, jobbet med dem med blod, svette og tårer. Og den 17. desember 1903 så fløy Wright-brødrene, men det var ingen der for å se det. De fant ut at de hadde klart det noen dager senere. Langley var motivert på feil måte, og den dagen Wright-brødrene klarte å fly, så ga han opp. Et annet bevis på at folk ikke kjøper hva de gjør, de kjøper hvorfor du gjør det, og hvis du snakker med folk om hva de tror på, så vil du tiltrekke deg de som tror på det samme som deg.

Les også: Finn din rolle, og inspirer de rundt deg - ledernytt.no

Et annet eksempel Sinek nevner, er fra sommeren 1963 da Martin Luther King skulle holde tale på et kjøpesenter i Washington. Det var ikke sendt ut invitasjoner og det fantes ingen webside for å sjekke datoen. Så hvordan skulle folk få vite om dette? King gikk ikke rundt og fortalte folk hva som måtte endres i USA, han fortalte folk hva han trodde på. «Jeg tror», sa han. Og folk som trodde på det samme som han, tok hans sak og gjorde den til sin egen – og de fortalte det videre til andre. Det som skjedde, var at 250.000 mennesker dukket opp på den riktige dagen til den riktige tiden for å høre King snakke. Men ingen av disse menneskene dukket opp for ham, de dukket opp for seg selv. Det er hva de trodde om USA som fikk dem til å komme. «Jeg har en drøm»-talen het ikke «Jeg har en plan»-talen.

Sinek forteller at det finnes ledere, og det finnes de som leder. Ledere har posisjoner med makt eller autoritet, men de som leder, inspirerer oss. Vi følger de som leder, ikke fordi vi må, men fordi vi vil – for vår egen del. Og det er de som starter med hvorfor, som har kapasiteten til å inspirere dem rundt seg.

Les også: 10 råd for å bli en inspirerende leder! - ledernytt.no

Tekst: Cecilie Hammernes Foto:CreativeMornings og Istock.com