Rådgivende Verdisalg - Framtidens Salgsstrategi

En av de store gamechangerne med det digitale paradigmeskiftet er den nærmest grenseløse tilgangen til informasjon og kunnskap om bransjer, trender, produkter og løsninger. Kunder har med det fått større makt, og kan dermed stille høyere krav til leverandører og samarbeidspartnere. I den nye virkeligheten er det mange av gårsdagens selgere og ledere som faller gjennom, og i en del tilfeller blir de «digitalisert» bort. I Retail ser vi en stor økning i netthandel fra år til år, men også i B2B stilles det krav til at produkter og løsninger blir tilgjengeliggjort på nettsider.

Hva betyr dette for salgsprosessen i B2B, og hvilke krav må framtidens selgere innfri for å vinne?
En profesjonell salgsorganisasjon må slutte å anta hva kunder tenker, mener og har behov for. De må heller skaffe seg innsikt og fakta. Dette gjelder både kunde- og markedsinnsikt, men også bransjeinnsikt og innsikt i globale trender. Videre må det bygges på kunnskap om hva som driver omsetning i dagens virkelighet, og hva slags mindset og ferdigheter dagens selgere må inneha. Basert på innsikt og kunnskap må det bygges en mestringskultur der endring, læring og utvikling ikke bare omfavnes, men stimuleres og drives fram.

Da finanskrisen inntraff i 2008 startet det amerikanske konsulenthuset, Corporate Executive Board, en undersøkelse av ulike selgerprofiler for å kartlegge hvem som lykkes best, og hva som kjennetegner de som vinner. Studien ble publisert i Harvard Business Review, og er også blitt utgitt som boken The Challenger Sale (Penguin Group 2011). Et av hovedpoengene i Challenger Sale er at det ikke lenger er nok å være god på relasjoner. Framtidens selger må våge å ta utfordrerrollen gjennom å tilføre innsikt, tilpasse kommunikasjonen og ta kontroll over salgsdialogen. Studien viser også at selgerens evne til å gjøre nettopp dette har 57 prosent innvirkning på kundens vilje til å kjøpe.

I 2014 publiserte RAIN Group studien og boken Insight Selling (Wiley 2014), som ga verdifull innsikt i supplerende aspekter til Challenger Sales. Studien til RAIN Group vektlegger tre differensierende faktorer ved framtidens salgsvinnere:

1. De kobler kunders behov med egne løsninger og de kobler personlig med mennesker.
2. De overbeviser om høy lønnsomhet, akseptabel risiko og at selgeren er det beste valget blant alternativene.
3. De samarbeider med kundene for å skape best mulig resultater.

Challenger Sale, Insight Selling og Rådgivende Verdisalg tar på alvor farten i den teknologiske utviklingen, og hvilke nye krav som stilles til framtidens salgsorganisasjoner. Som i Challenger Sale og Insight Selling er det bærende elementet i Rådgivende Verdisalg å bygge tillit hos kunden. Dette skjer gjennom å utfordre kunden og synliggjøre innsikt ved bruk av spørsmålsstrategier knyttet opp mot fire dimensjoner: Nåtid, framtid, verdi og konsekvens. Til forskjell fra gårsdagens behovsavdekking handler dette i større grad om å utfordre, skape erkjennelse, og synliggjøre innsikt og forretningsforståelse. Å bli stilt banale åpne behovsavdekkende spørsmål oppleves som bortkastet for kunden, da den digitale tilgangen til informasjon forutsetter at selgeren er mye bedre forberedt enn tidligere. Spørsmålene som framtidens salgsvinner stiller er ikke først og fremst rettet i forhold til produkt, men mot løsninger og samarbeid som skaper forretningsverdi og vekst for kunden.    

Tekst:  Per Christian Lunde, Partner/Chief Specialist i Scandinavian Technology Institute. Foto: Tommy Normann